中小企業の88.1%が、人手不足で商談・受注を逃した経験あり

「採用強化だけでは根本解決にならない」と感じる経営者は76.4%　～中小企業の経営課題に関する実態調査第3回～

ラクスル株式会社

2026年5月27日 11時00分

ラクスル株式会社（本社：東京都港区、代表取締役社長グループCEO：永見世央、以下：当社）は、「End-to-Endで中小企業の経営課題を解決するテクノロジープラットフォーム」の構築に向け、全国の従業員数2～100名規模の中小企業の経営者・幹部300名を対象に、中小企業の経営課題に関する実態調査を実施しました。

本調査の結果詳細について、全5回に分けてご紹介します。第3回のテーマは、「人手不足と機会損失」の現状です。

■ 調査結果詳細

本調査の第2回では、経営者の時間が現場への介入や事務・管理業務によって構造的に奪われている実態をお伝えしました。第3回となる本リリースでは、そうした状況のなかでさらに深刻な問題として浮かび上がる、人手不足による機会損失について深掘りします。

調査の結果、人手不足の影響を受ける中小企業の88.1%が、「人手不足で商談・受注を逃した経験」を持ち、その多くが採用強化だけでは根本解決にならないと感じていることが見えてきました。

1. 人手不足が原因で、ビジネスチャンスを取りこぼしている

「現在、事業を運営する上で『人手不足』による影響はありますか」という質問に対し、「非常に影響がある」20.7%・「やや影響がある」38.7%と、合計59.4%が人手不足による影響を実感していることが分かりました。

この影響は、本来得られたはずのビジネス機会の損失にもつながっています。実際に、「人手不足の影響を受けている」と答えた経営者・幹部に向けて、「人手不足が原因で、本来得られたはずの商談や受注を逃した経験はありますか」と聞いたところ、「経験がある」という回答の合計は88.1%にのぼりました。「何度もある」11.2%と「時々ある」58.4%に絞っても約7割と、機会損失は常態化していることが分かります。

多くの商談・受注機会の損失をもたらす人手不足の影響は、事業計画の未達成にもつながっていることが示唆されます。「現在、貴社の売上・利益は、事業計画・想定通りに推移していますか」という質問をしたところ、人手不足について「非常に影響がある」企業では、「売上・利益ともに計画通り、または上回っている」割合が27.4%にとどまりました。一方で、人手不足について「全く影響はない」と答えた企業では52.6%と、計画達成率に25ポイントもの開きが見られました。

2. 76.4%が、単純な「採用強化」では解決しないと感じている

こうした現状に対し、経営者・幹部はどのような打開策を考えているのでしょうか。本調査では、人手不足の影響を感じている企業に対して、「人手不足の課題について、単純に『人を増やせば解決する』という段階を過ぎ、業務の仕組みそのものを変えない限り根本的な解決は難しいと感じますか」という質問をしました。その結果、「非常にそう感じる」が19.1%、「ある程度そう感じる」が57.3%と、合計76.4%が採用強化だけでは根本解決にはならないと認識し、仕組み化の必要性を実感していることが分かりました。