日本通運が「Sansan Labs」と協働、顧客との関係性をヒートマップで可視化し営業戦略に活用

～既存顧客への提案力を強化し、売上の拡大を実現〜

働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社は、NIPPON EXPRESSホールディングス株式会社のグループ会社である日本通運株式会社（以下、日本通運）における、営業DXサービス「Sansan」の新たなデータ活用事例と成果を発表します。

日本通運は、AIを活用して企業のデータ活用を後押しする「Sansan Labs」（※1）と、その開発を担うSansan研究開発部と共同で、営業DXサービス「Sansan」に蓄積された150万件超の顧客データを分析し、顧客との関係性を可視化する独自の「企業リレーションスコア」や「ヒートマップ」を開発しました。「企業リレーションスコア」や「ヒートマップ」に基づき、既存顧客との関係性を深めるアプローチ戦略を立案・実行した結果、部門横断での物流ソリューションのクロスセルに成功し、売上拡大を実現しました。

これらデータを活用した先進的な営業DXの取り組みと成果が評価され、ビジネスや働き方に変化・イノベーションを起こしたユーザーを表彰する「Sansan Innovation Award 2024」にて、「Sansan Innovator」賞を史上初めて2年連続で受賞しました。

■施策の背景
日本通運は、ＮＸグループの中核会社として物流事業全般および関連事業を展開するグローバル企業です。サプライチェーンを取り巻く環境変化や物流の2024年問題などを背景に、多くの企業において物流が経営課題となるなか、同社ではＮＸグループ経営計画2028（※2）の中で「顧客志向の強い企業への変革」を基本方針に掲げています。顧客の経営課題を、ともに解決するパートナーとなるべく陸・海・空など部門を横断した組織的な営業力・提案力の強化に取り組んでいます。

すでに2019年にはSansanを導入し顧客データベースを整備していましたが、蓄積した150万件超の顧客情報を最大限活用してさらなる営業変革を実現するため、2024年1月にSalesforceとSansan Data Hubを導入しました。また、データに基づいた営業戦略を立案するため、Sansan LabsとSansan研究開発部との共同で顧客データベースの分析に取り組みました。

■施策の運用と成果

・データ分析に基づいたアプローチによる売上拡大
日本通運では、AIを活用して企業のデータ活用を後押しする「Sansan Labs」と、その開発を担うSansan研究開発部と共同で、日本通運がSansanに蓄積してきた150万件超の顧客データを分析しました。その結果を基に、自社と顧客との関係性を数値で可視化できる「企業リレーションスコア」や、人単位での接点状況から効果的なアプローチ対象を絞り込む「ヒートマップ」を作成しました。さらに、関係性の質を評価するため、決裁権限者や、そこに影響を及ぼす周辺のキーパーソンを体系的に把握できる人物相関図「パワーマップ」の作成にも着手しています。これらを活用し、データに基づいたアプローチ戦略を立案することで既存顧客との関係性を深め、部門横断でEnd-to-Endの物流ソリューションを提案することで、売上拡大を実現しました。

・営業の型化による営業力の底上げ
同社では、顧客の購買意思決定プロセスを基に営業フェーズを再定義するとともに、効果的な営業アクションを整理し、受注につながる営業活動の「型」を策定しました。さらに、Sansanに蓄積された顧客データをSalesforceに連携し、全社横断で共有・活用することで部門・拠点横断での営業力の底上げに取り組んでいます。

・社員プロフィールを活用した連携強化
同社では、部門横断で顧客に向き合うアカウントマネジメント体制を整えるため、Sansanを活用した社内ネットワークの強化にも取り組んでいます。その一環として、Sansan上の社員プロフィールに、個人の経験・スキル・ノウハウを網羅する仕組みづくりも実施していきます。また、一人ひとりの情報や名刺交換の履歴を基にして、顧客の人物相関図「パワーマップ」に社員情報を追加することで、自社内のキーパーソンを可視化し、顧客との長期的な関係性を維持するために社内連携に取り組んでいきます。

■日本通運株式会社 セールスイネーブルメント部 係長　佐々木 彩乃様からのコメント
当社では、市場の変化を背景に、アナログな営業体制を変革する最初の一歩として名刺管理ツールとしての「Sansan」を導入し、活用を推進してきました。その結果、全国1350の営業所と4000人以上の営業パーソンに浸透し、150万件超のデータが蓄積されてきました。そこから営業変革をさらに進めるべく、2023年に創設した「セールスイネーブルメント部」を中心に、営業DXサービス「Sansan」の機能を最大限活用し、営業生産性を高め、「楽に楽しく」営業できる仕組みづくりに取り組んでいます。

当部としては、顧客との接点や出会いを増やすことで、当社の営業に変革を生み出すことを目的にしていますが、闇雲に接点を増やすだけでは、非効率で全国の営業拠点から協力を得ることはできません。「Sansan Labs」と、Sansanの研究開発部にも知見を借りながら、膨大なデータを分析できたことで、データに裏付けられた説得力のある営業戦略の立案につなげられると考えています。名刺管理に留まらない、営業DXサービス「Sansan」の価値を実感するとともに、今後も進化を続けるSansanとともに、データ活用にチャレンジしながら、新たな価値を共創していく取り組みを続けたいと考えています。

■日本通運株式会社について
会社名：日本通運株式会社
代表者：代表取締役社長　竹添　進二郎
設立：1937年10月1日
事業内容：自動車輸送、鉄道利用輸送、海上輸送、船舶利用輸送、利用航空輸送、倉庫、旅行、通関、重量品・プラントの輸送・建設、特殊輸送、情報処理・解析などの物流事業全般および関連事業
従業員数：34,299名（2024年1月5日時点）
URL：https://www.nittsu.co.jp/

※1：Sansan株式会社「営業DXサービス『Sansan』、Sansan Labsに『AI人物プロフィール』を実装」（2024年7月12日発表）
https://jp.corp-sansan.com/news/2024/0712_02.html
 

※2：NIPPON EXPRESSホールディングス株式会社「ＮＸグループ経営計画2028」（2024年2月14日発表）
https://www.nipponexpress-holdings.com/ja/pdf/ir/event/policy-meeting/2028_management_plan.pdf

*Salesforce は Salesforce, Inc. の商標であり、許可のもとで使用しています。

（以上）

■名刺管理から、収益を最大化する「Sansan」
Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールといった接点から得られる情報を正確にデータ化し、全社で共有できるデータベースを構築します。あらかじめ搭載している100万件以上の企業情報や商談をはじめとする営業活動の情報も一元管理できるようにすることで、これまで気付けなかったビジネス機会を最大化し、売上の拡大を後押しします。また、名刺関連の業務や商談準備を効率化することで、社員一人ひとりの生産性を高め、コストの削減も可能にします。
https://jp.sansan.com
 

■Sansan株式会社 会社概要

「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」を国内外で提供しています。

設立：2007年6月11日
URL：https://jp.corp-sansan.com
所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F

資本金：67億74百万円（2024年5月31日時点）

事業内容：働き方を変えるDXサービスの企画・開発・販売

Sansan　https://jp.sansan.com
Eight　https://8card.net
Bill One　https://bill-one.com
Contract One　https://contract-one.com