【BtoB商材導入で使われる「社内検討資料」の実態】「資料を隅々まで読まれる」は売り手の幻想？4割超が資料を読み切れず、約7割が加工・抜粋して社内共有。稟議を勝ち抜く「部品化された資料」とは

〜営業資料は「読ませる」から「素材」へ。AI要約やスクショ前提の設計とは〜

　導入企業500社、2,000件以上のリサーチコンテンツを制作している株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、ウェビナーマーケティングツール「Bizibl（ビジブル）」を提供する株式会社Bizibl Technologies（本社：東京都千代田区、代表取締役：花谷燿平、以下 Bizibl）と共同で、過去1年以内にBtoB商材の検討・選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソン317名を対象に、見込み客社内で使われる資料の条件調査を実施しましたので、お知らせいたします。

• 01｜ビジネスパーソンの約7割が資料を加工してから社内共有

• 02｜受け取ったBtoB資料を「読み切れていない」が4割以上、理由は「内容が長すぎる」「情報量が多すぎる」が同率首位

• 03｜社内で「使われる」資料の条件は「結論や要点が冒頭に明示されている」が54.6%

本調査を深掘りするカンファレンスはこちら：

https://attendee.bizibl.tv/sessions/seCGYuj0OYjD/5abe0479-bdab-40f3-b007-8e04a676e38c 

■調査概要

• 調査名称：見込み客社内で使われる資料の条件調査

• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

• 調査期間：2026年5月17日〜同年5月19日

• 有効回答：過去1年以内にBtoB商材の検討・選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソン317名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL： https://ideatech.jp/service/research-pr

■ビジネスパーソンがBtoB検討時に接触するコンテンツ、「製品・サービスの紹介資料」が58.4%でトップ

「Q1. あなたが、BtoB商材の検討・情報収集の場面で、よく接触するコンテンツ形式を教えてください。（複数回答）」（n=317）と質問したところ、「製品・サービスの紹介資料（PDF）」が58.4%、「導入事例（PDF・Web記事）」が55.2%、「ホワイトペーパー・調査レポート（PDF）」が45.1%という回答となりました。

・製品・サービスの紹介資料（PDF）：58.4%

・導入事例（PDF・Web記事）：55.2%

・ホワイトペーパー・調査レポート（PDF）：45.1%

・比較記事・比較サイト：44.5%

・業界メディアの記事：41.3%

・ベンダー営業からの個別提案資料：28.4%

・ウェビナー（ライブ配信・録画視聴）：26.5%

・解説動画・チュートリアル動画：20.2%

・その他：0.3%

・特にない：8.2%

・わからない/答えられない：1.3%

■ビジネスパーソンの資料入手経路、「Google等での検索」が半数以上

「Q2. あなたが、過去1年以内に、検討中の商品・サービスに関する資料を入手した経路として当てはまるものを教えてください。（複数回答／上位3つまで回答可）」（n=317）と質問したところ、「検索（Google等での検索結果）」が58.0%、「メールマガジン・ベンダーからの個別メール」が40.4%、「ウェビナー・オンラインセミナーの参加経由」が30.0%という回答となりました。

・検索（Google等での検索結果）：58.0%

・メールマガジン・ベンダーからの個別メール：40.4%

・ウェビナー・オンラインセミナーの参加経由：30.0%

・展示会・カンファレンスの参加経由：29.7%

・ベンダー営業からの直接提供（商談・訪問）：24.6%

・業界メディアの記事経由：19.9%

・社内メンバーからの回覧・共有：18.3%

・SNS（X・LinkedIn等）：8.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.6%

■ビジネスパーソンの4割以上が、受け取ったBtoB資料を「読み切れていない」と実感

「Q3. あなたは、受け取ったBtoB資料を、最後まで読み切れていると思いますか。」（n=317）と質問したところ、「全くそう思わない」が8.2%、「あまりそう思わない」が32.5%という回答となりました。

・非常にそう思う：18.0%

・ややそう思う：40.1%

・あまりそう思わない：32.5%

・全くそう思わない：8.2%

・わからない/答えられない：1.3%

■ビジネスパーソンがBtoB資料を読み切れない理由、「内容が長すぎる」「情報量が多すぎる」が同率59.7%

「Q4. Q3で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。あなたが、受け取ったBtoB資料を最後まで読み切れない理由として当てはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=129）と質問したところ、「内容が長すぎる」が59.7%、「情報量が多すぎる」が59.7%、「自分が知りたい情報がどこにあるか分かりにくい」が42.6%という回答となりました。

・内容が長すぎる：59.7%

・情報量が多すぎる：59.7%

・自分が知りたい情報がどこにあるか分かりにくい：42.6%

・読み込む時間が確保できない：37.2%

・結論や要点が後半まで分からない：26.4%

・業界用語・専門用語が多くて理解しづらい：20.9%

・自分の検討フェーズに合っていない内容が多い：19.4%

・図表や数字の根拠が薄い：14.7%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■約7割のビジネスパーソンが、受け取った資料を「加工してから社内共有」と回答

「Q5. あなたは、検討中に受け取った資料を、何らかの形で加工してから社内共有することが多いと思いますか。」（n=317）と質問したところ、「非常にそう思う」が20.8%、「ややそう思う」が47.6%という回答となりました。

・非常にそう思う：20.8%

・ややそう思う：47.6%

・あまりそう思わない：22.7%

・全くそう思わない：6.6%

・わからない/答えられない：2.2%

■ビジネスパーソンが行う加工行動、第一位「数値や図表の抜き出し」

「Q6. Q5で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。あなたが、受け取った資料に対して取ることが多い加工行動を教えてください。（複数回答／上位3つまで回答可）」（n=217）と質問したところ、「数値や図表だけを抜き出してコピー＆ペーストする」が51.2%、「必要な部分だけスクリーンショットを撮る」が45.6%、「ChatGPT等のAIに要約させる」が35.9%という回答となりました。

・数値や図表だけを抜き出してコピー＆ペーストする：51.2%

・必要な部分だけスクリーンショットを撮る：45.6%

・ChatGPT等のAIに要約させる：35.9%

・自分の言葉で要約してテキストにまとめ直す：35.5%

・自社の文脈・課題に合わせてコメントを加える：26.3%

・該当ページだけPDFで切り出す：19.4%

・元資料のリンク・URLだけを共有する：18.0%

・資料は使わず内容を口頭で伝える：1.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.4%

■6割以上のビジネスパーソンが、加工資料を共有する目的に「関連部署への情報共有」と回答

「Q7. Q5で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。あなたが、加工した資料を共有・活用する目的を教えてください。（複数回答）」（n=217）と質問したところ、「関連部署のメンバーに情報共有するため」が64.5%、「同僚・チーム内で議論のたたき台にするため」が44.7%、「決裁会議の議題として上申するため」が43.3%という回答となりました。

・関連部署のメンバーに情報共有するため：64.5%

・同僚・チーム内で議論のたたき台にするため：44.7%

・決裁会議の議題として上申するため：43.3%

・直属の上司に意思決定を仰ぐため：41.0%

・経営層・役員への提案資料に組み込むため：35.9%

・社内勉強会・情報共有会で使うため：26.7%

・自分自身の備忘・メモとして残すため：23.0%

・その他：0.9%

・特にない：1.8%

・わからない/答えられない：0.5%

■ビジネスパーソンが社内共有に使う手段、「メールで添付・リンク送付」が57.4%を占める

「Q8. あなたが、検討中の資料を社内で共有する際によく使う経路・手段を教えてください。（複数回答／上位3つまで回答可）」（n=317）と質問したところ、「メールで添付・リンク送付」が57.4%、「Slack・Teams等のチャットツールで共有」が36.3%、「自社のドキュメント管理ツール（Notion等）に保存」が33.8%という回答となりました。

・メールで添付・リンク送付：57.4%

・Slack・Teams等のチャットツールで共有：36.3%

・自社のドキュメント管理ツール（Notion等）に保存：33.8%

・印刷して紙で渡す：31.9%

・会議で画面投影して説明：27.1%

・自分の提案資料に取り込む（引用・転記）：19.2%

・口頭で内容を伝える：14.8%

・その他：0.0%

・特にない：2.5%

・わからない/答えられない：0.9%

■最も影響を受けたコンテンツ第一位「製品・サービス紹介資料」

「Q9. あなたが、直近の商材検討・意思決定の議論において、最も影響を受けたコンテンツ形式を教えてください。」（n=317）と質問したところ、「製品・サービスの紹介資料（PDF）」が23.7%、「導入事例（同業他社の成功例など）」が19.2%という回答となりました。

・製品・サービスの紹介資料（PDF）：23.7%

・導入事例（同業他社の成功例など）：19.2%

・比較記事・比較サイト：12.9%

・ベンダー営業からの個別提案資料：10.1%

・業界メディアの記事：9.8%

・ウェビナーや動画での解説：7.3%

・業界の調査レポート・ホワイトペーパー：7.3%

・ベンダーから提供されたフレームワーク・チェックリスト：1.9%

・その他：0.0%

・該当する資料は特にない：4.7%

・わからない/答えられない：3.2%

■ビジネスパーソンが考える「使われる」資料の条件、半数以上が「結論や要点が冒頭に明示」と回答

「Q10. あなたが、社内での意思決定や提案などの場面で実際に「使われる」と感じる資料の条件を教えてください。（複数回答／上位3つまで回答可）」（n=317）と質問したところ、「結論や要点が冒頭に明示されている」が54.6%、「数値・グラフが独立して引用できる」が30.9%、「該当箇所だけ切り出して共有しやすい構成になっている」が28.1%という回答となりました。

・結論や要点が冒頭に明示されている：54.6%

・数値・グラフが独立して引用できる：30.9%

・該当箇所だけ切り出して共有しやすい構成になっている：28.1%

・自社の業界・規模感に合わせた事例が含まれている：27.8%

・関連する解説動画・ウェビナーとセットで提供されている：22.4%

・全文を読まなくても要点が把握できる構成になっている：19.6%

・一次情報・独自データが豊富に含まれている：17.7%

・そのまま提案資料に転記できる図表が含まれている：11.0%

・その他：0.0%

・特にない：5.4%

・わからない/答えられない：1.9%

■「打合せを経た資料と相違ない着地点となった」「結論が最初にあると読む価値を判断できる」などの声も

「Q11. Q10で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q10で回答した資料について、その特徴を自由に教えてください。」（n=294）と質問したところ、144の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・入念な打合せを経た経緯があるものの、自身が書いた資料と相違ない着地点となり、説明の後押しをされるようになった。

・社内や導入提案先でのユースケースを想像しやすく、直接の記載はなくてもカスタマイズ性や拡張性を想像しやすい情報が掲載されている。

・単なる事象や結果だけでなく、過程や前提が記載されている資料は有用です。

・結論が最初にない資料は読まない。最初に結論を知ることでその資料を読む価値があるか判断できる。

・社内でのプレゼン・展開に直接的に使える・自分自身に落とし込む工数が少なくて済む。

■まとめ

　今回は、過去1年以内にBtoB商材の検討・選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソン317名を対象に、見込み客社内で使われる資料の条件調査を実施しました。その結果、約7割が受け取った資料を加工してから社内共有しており、加工行動の最多は「数値や図表の抜き出し」（51.2%）であることが明らかになりました。

まず、BtoB商材の検討・情報収集でよく接触するコンテンツは「製品・サービスの紹介資料（PDF）」（58.4%）、「導入事例」（55.2%）、「ホワイトペーパー・調査レポート」（45.1%）が上位を占めました。資料の入手経路は「検索」（58.0%）が首位で、「メールマガジン・ベンダーからの個別メール」（40.4%）が続きます。一方、受け取った資料を「読み切れていない」と感じる層は40.7%に上り、理由は「内容が長すぎる」「情報量が多すぎる」がともに59.7%でした。加工してから社内共有する層は68.4%を占め、加工行動は「数値や図表の抜き出し」（51.2%）、「スクリーンショット」（45.6%）、「ChatGPT等のAIに要約」（35.9%）が上位です。加工後の共有目的は「関連部署への情報共有」（64.5%）が最多で、「チーム内の議論のたたき台」（44.7%）、「決裁会議への上申」（43.3%）が続きました。社内共有手段は「メールで添付・リンク送付」（57.4%）が首位で、「Slack・Teams等のチャットツール」（36.3%）、「ドキュメント管理ツール」（33.8%）が続きます。意思決定に最も影響を与えたコンテンツは「製品・サービスの紹介資料」（23.7%）、「導入事例」（19.2%）が上位でした。「使われる」資料の条件は「結論や要点が冒頭に明示されている」（54.6%）が突出し、「数値・グラフが独立して引用できる」（30.9%）、「該当箇所だけ切り出して共有しやすい構成」（28.1%）が続きました。

本調査から、BtoB資料は「届けること」がゴールではなく、受け手の社内で加工・再流通されることを前提に設計する段階に入っていることが浮き彫りになりました。背景には複数部署・複数階層の関与者が増え、それぞれの文脈に合わせた情報の「翻訳」が必要になっている実態があり、AI要約の活用も既に定着しつつあると考えられます。コンテンツの質を情報量で測るのではなく、受け手が最短で要点を掴み、社内の誰に渡しても機能する"部品としての完成度"で測り直すことが、BtoBマーケティングの次の競争軸となるのではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/363/?utm_source=pr_260630 

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■本調査結果を深掘りする、オンラインカンファレンスを開催

カンファレンスを「意見」ではなく「事実」で構成する

本シリーズでは、年間9本の独自調査と4回のオンラインカンファレンスを通じて、BtoBマーケティングにおける重要課題を「事実（データ）」を起点に再定義し、実務に活かせる示唆を提供します。

各回の前に独自調査を実施

そのデータをもとに議論を設計

参加者が自社と照らし合わせられる形で提供

この3つの特徴により、
「なんとなく参考になる」ではなく、「自社で再現できる」状態を目指します。

また、調査結果はプレスリリースおよびレポートとして公開し、
業界全体への知見還元も行います。

IDEATECHは、調査PRの専門企業として800社以上を支援し、
2,500件以上の調査コンテンツ制作実績を有しています。

Biziblは、ウェビナーの企画・配信・データ活用を一体で支援するSaaSとして、
企業の継続的なリード創出・商談化を支援してきました。

両社の連携により、
「ファクトを作る」と「場を設計する」を統合した新しいカンファレンスモデルを実現します。

■ 年間プログラム概要

本シリーズは、年間を通じてマーケティングを再設計できる構造になっています。

時期	種別	テーマ
3月	カンファレンス ＋調査（実施済）	BtoBマーケティング七つの大罪： 見込み客に嫌われる行為とは？
4月	カンファレンス ＋調査（実施済）	施策間のシナジーを生めているか？ （The Orchestration 2026）
5月	調査リリース	高い顧客解像度を持っているのか？
6月	調査リリース	マーケターは何に時間を費やすべきか？
7月	カンファレンス① ＋調査	コンテンツは見込み客にどう摂取・加工・ 流通されているか？
8月	カンファレンス①＋調査	AI検索時代、あなたのブランドは “正しく”語られているか？
10月	カンファレンス②＋調査	あなたのマーケティングは“事実”で 語れているか？
11月	調査リリース	マーケティングの成果は“社内”で どう評価されているのか？
12月	カンファレンス③＋調査	顧客からの信頼を本当に得られる マーケティングを行っているのか？

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■会社概要

会社名 　　：株式会社Bizibl Technologies（ビジブルテクノロジーズ）

代表者 　　：代表取締役CEO　花谷燿平

本社　　　 ：〒101-0054　東京都千代田区神田錦町2-2-1・11F

資本金　　 ：4,350万円（資本準備金を含む）

事業内容 　：ウェビナーマーケティングSaaS「Bizibl（ビジブル）」の提供

URL 　　　： https://bizibl.tv

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会社名　：株式会社IDEATECH（アイデアテック）
代表者　：代表取締役社長 石川友夫
所在地　：〒107-0062　東京都港区南青山2丁目11番17号　第一法規ビル3階
設立日　：2010年2月
事業内容：①IDEAコンテンツ事業 　　　　　　　　　
　　　　　・リサーチデータマーケティング「リサピー®︎」 　　　　　
　　　　　・レポートマーケティング「レポピー®︎」 　　　　　
　　　　　・ソートリーダーシップマーケティング「ハクピー®︎」 　　　　　
　　　　　・コラムマーケティング「コラピー®︎」 　　　　　
　　　　　・Q&Aマーケティング「X-Questions®︎」 　　　　　
②IDEA PR事業
　　　　　・PR戦略コンサルティング「PR-GROWTH」

　　　　　・PR内製化支援「IDEA PR houseAI」

　　　　　・LLMO戦略コンサルティング 　　　　　
③IDEAマーケティング事業 　　　　　
④IDEAデザイン事業 　　　　　
⑤IDEAセールス事業（コンテンツセールス®︎） 　　　　　
⑥IDEAソリューションズ事業 　　　　　
⑦IDEA AI事業

　　　　　・生成AI導入・運用支援研修

　　　　　・生成AI研修
URL　　： https://ideatech.jp