【FanGrowth（ファングロース）導入事例】マテリアルデジタルが4ヶ月でイベントのROI約800%、リード1万件超を達成！

短期を追わず認知を積み上げる方針のまま、商談約70件を創出したFanGrowth活用事例

エキサイトホールディングス

2026年11月6日 10時00分

エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、株式会社マテリアルデジタル（本社：東京都港区、代表取締役社長：青﨑曹）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。

導入事例

導入の背景

取締役自らウェビナーで発信する一方、参加者との継続的なコミュニケーションを担う体制がなかった
案件創出は社内からの紹介が中心で、マーケティング活動から商談を生み出す手段が不足していた
認知を中長期で積み上げていく仕組みが整っていなかった

導入後の効果

専任担当者が実務を一手に担う体制を構築し、参加者との継続的な接点から商談へつなげる導線を確立
FanGrowthの導入により、共催先の開拓や大型カンファレンスの企画を強化し、リード数は1万件を突破
中長期の認知施策に注力しながら、短期でも商談約70件、イベントのROI約800%を達成

株式会社マテリアルデジタルは、デジタルマーケティング全般のコンサルティングと、Web接客ツール「Flipdesk」、チャットボット「Cross Talk」のプロダクト提供を主軸としたデジタルマーケティングカンパニーです。PR事業を展開するマテリアルグループ各社のソリューションもかけ合わせ、認知獲得から集客、顧客理解、接客までをワンストップで支援しています。コンサルティングでは、事業戦略からコミュニケーション設計の実務まで踏み込むことを強みとしています。

同社では取締役の川端様が、サービスの話を一切しないウェビナーで、自らの考え方を発信してきました。一方で、聞いてくれた方と接点をつくり続ける体制はなく、本業の合間に手伝うコンサルティングメンバーに、それ以上は頼めない状態でした。そこで2026年1月にFanGrowthを導入し、共催先を探せるツールと、企画・運営の実務を担うBPOをあわせて活用しています。4月にはイベントマーケティングを担う小林様が入社し、ウェビナーの実務を1人で担う体制を整えました。導入後、リード獲得数は1万件を超え、商談は約70件、イベントのROIは約800%にのぼります。

今回は、株式会社マテリアルデジタル取締役川端康介様と、小林夏帆様にお話を伺いました。導入の経緯を時系列で追うのではなく、サービスの話をしないウェビナーがなぜ商談につながるのか、短期の数字を追わずに成果をどう見ているのか、そして話を聞いてくれた方を受け止める体制をどうつくったのかについて、考え方からお聞きしました。

事業戦略から踏み込む支援会社で、発信を担う2人

─ まずは、御社の事業内容について教えてください。

小林氏: 当社は、デジタルマーケティング全般のコンサルティング支援を中心に、Web接客ツールやチャットボットといったSaaS事業も展開しています。

コンサルティングのチームの強みは、事業戦略からブレイクダウンして、コミュニケーション設計の実務まで踏み込むことです。成果主義を掲げ、私たちの考え方に共感していただいた企業様と、一社ずつ深く関わっています。

─ お二方ご自身のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。

川端氏: 起業し、EC業界を中心に、クリエイティブ制作から広告運用までを手がける会社を経営してきました。得意なのは、ブランディングとマーケティングを分けずに、プランニングとクリエイティブを設計することです。2023年10月にマテリアルデジタルに参画し、現在は取締役として事業戦略のコンサルティングを行いながら、自社のウェビナーに登壇しています。

小林氏: 私は、社内のBtoBマーケティングと営業を担い、なかでもイベントマーケティングと広報が主なミッションです。川端が登壇するウェビナーも、私が運営しています。

広告代理店での運用代行を経て、前職のSaaS企業ではフィールドマーケティングを担当し、2024年は約100回のイベントを開催しました。

紹介では伝わらない考え方を、商談の前にウェビナーで分かってもらう

─ 成果が出たあと、次に何を考えたのでしょうか。

川端氏: このやり方を、必要としてくださる方に、もっと知ってもらいたいと考えるようになりました。当時、私の案件は社内の役員からの紹介が中心でした。紹介を待つだけでなく、自分たちから案件をつくりに行ける手段が必要だと、参画した当初から感じていました。そこで続けていたのが、ウェビナーなどの社外での発信です。

─ 紹介で生まれる商談では、何が足りなかったのでしょうか。

川端氏: 紹介で話がまとまりやすいのは、提案するものがはっきりしている場合です。例えば広告運用だけの会社なら、紹介で会った相手にも広告運用を提案すればよいので、相手の業界への理解や実績があれば受注できる可能性があります。

でも私は、手段より一段上の「そもそも何に困っているんですか」から入ります。紹介で会った方からすれば、「あなたは何をしてくれる人なんですか」となる。私としても、相手の課題を聞いたうえで解決策を出したい。だから、紹介の商談は、どうしても時間がかかるんです。

相手に、ウェビナーなどを通じて「こういうことを考えている人なんだ」という理解が先にあれば、話がとても早いんです。

─ ウェビナーを聞いてくださった方とは、その後どのようにつながっていたのでしょうか。

川端氏: ウェビナー1回で伝えきれることには限りがあります。それなのに、聞いていただいた方々へ、こちらから連絡やご案内といったアクションができていない状態が続いていました。メールで連絡して、ときどきアポにつながることはあっても、「聞いて良かった」と思ってくださっている多くの方とは、その後の接点をつくれない。さすがにもったいないと思いました。

接点をつくれなかったのは、手が足りなかったからです。小林が入るまでは、発信もほぼ私1人でやっていました。社内のコンサルティングメンバーが手伝ってくれることもありましたが、メンバーには本来の役割であるクライアント支援に向き合ってほしい。だから、それ以上は頼めませんでした。

─ その状態を、どのように変えていったのでしょうか。

川端氏: 打った手は、小林に来てもらうことと、FanGrowthの導入の2つです。4月に小林が入社し、聞いてくださった方へのアクションを増やすことを、最初のステップとしてお願いしました。FanGrowthは、それより前の2026年1月に導入しています。

─ FanGrowthのことは、どのようにして知ったのでしょうか。

川端氏: 他社様の責任者の方から聞いたのが最初です。その会社のカンファレンスを、FanGrowthが手伝っていたんです。それまでは自分たちでウェビナーを開くだけの、旧石器時代のような運用だったので、運営を支援するサービスがあること自体を知りませんでした。同じように自社のカンファレンスもお願いできるなら、ありがたいと思いましたね。

─ 導入にあたって、ほかのサービスと比較検討はしましたか。

川端氏: していません。支援サービスを使うと決めてから探していたら、比較したかもしれません。でも実際は、探し始める前にFanGrowthを知りました。自分たちのやり方をもっと広げたいのに、手が足りない。そのジレンマを抱えていたところに、ソリューションが目の前にあったので、比べる意味があまりなかったんです。

見ていたのは、2つです。まず、他社様のカンファレンスを手伝ってきた実績があったこと。そのうえで決め手になったのが、担当者です。初回の打ち合わせで、FanGrowthのコンサルタントの人柄の良さが伝わってきました。この人になら、今はうちのサービスを十分に理解してもらえていなくても、きちんと伝えれば分かってもらえる。そう思えたんです。逆に、そう思えない相手には、そもそも伝えようという気持ちになりません。支援サービスは、ツールだけでなく、担当する人との掛け算で選ぶものだと考えています。

サービスの話は一切しない。それでも、ウェビナーが商談につながる理由

─ 小林さんが加わり、ウェビナーを聞いてくださった方へのご連絡もできるようになりました。それでもウェビナーでサービスの話をしないのは、なぜでしょうか。

小林氏: そこは、私もよく川端にこぼしていたところです。運営する立場からすると、正直もどかしかったんです。せっかく多くの方に集まっていただいても、サービスの話は一切しない。「少しくらい紹介すればいいのに」と思っていました。

川端氏: 小林の言うことも分かります。ビジネスには、売らなければならないから売る、という側面もありますから。ただ、売り込んでばかりのウェビナーは短期の施策に寄りすぎていて、その場で商談が生まれることがあっても、サービスを深く理解していただくことにはつながりません。

そもそも集客や営業の仕組みより前に、経営として必要なのは、「本当にいいものだから話を聞いてほしい」と言える中身をつくることです。自分たちが良いと思えないものを無理やり売るのは、本質的ではありません。だから、ウェビナーではサービスの話をしないと決めています。

小林氏: そう言われ続けるうちに、私も今では、サービスの話を一切しないウェビナーでいいと考えるようになりました。私は、見ている方がマーケティングの考え方そのものを学べるウェビナーを届けたいと考えていました。川端のウェビナーは、本質の話をしておしまいです。サービスの話は一切しません。

─ ウェビナーを聞いてくださった方とは、いま、どのようにつながっているのでしょうか。

小林氏: ウェビナーの参加者の方へのメールなどには、一貫して小林という名前を出しています。そうすると、「マテリアルデジタルのウェビナー担当の小林さん」と覚えていただけるんです。オフラインイベントや交流会でお会いしたときに、「小林さんですよね」と声をかけていただくこともあります。

こうした接点を重ねて信頼関係を築きながら、アンケートやお電話で、川端にマーケティングの相談ができる「壁打ち」をご案内し、お申し込みいただいています。実質的には、この壁打ちが商談の場になっています。

短期の数字は追わない。それでも、イベントのROIは約800%

─ ウェビナーの成果は、どのように評価しているのでしょうか。

川端氏: CPAやROASは見ています。ただ、週次のような短期のCPAと、通年のような長期のCPAは、同じ計算式でも意味合いがまったく違いますよね。私が見ているのは、長期のほうです。短期の数字だけで判断していると、事業が本当に縮んでしまいます。多くの企業を支援してきて、どこでも起きていたことです。

イベントも同じで、開くこと自体がゴールではありません。自分たちの考え方を知ってもらう手段の1つとしては、有用です。ただ、1回のイベントで何人集めて何件商談化できたかだけを成果指標に置くと、同じように事業が縮んでしまいます。

イベントなどを通じて、私が社外で顔と名前と会社名とサービスを、いろいろな表現で出しながら接点をつくっていく。そうすることで、自分の専門領域の中で「こういう人なんだ」と認知されていきます。1回のイベントの数字より、この種まきのほうがずっと重要です。

─ 運営の現場では、この評価軸をどう扱っているのでしょうか。

小林氏: 運営の現場でも、1回のイベントの数字だけで成果を判断しないようにしています。私たちが届けたいのは、いずれ自社のブランドをどうするかを考える立場の方です。そのため、イベントでは何人集まったかより、どんな方に来ていただけたかを見ています。

ウェビナーの運営はFanGrowthのコンサルタントと一緒に進めているので、「エンタープライズのリードが欲しい」「EC業界の大手企業のリードが欲しい」といった要望をよく出しています。一般的なイベントマーケターが求めることとは、少し違うと感じています。

それでもコンサルタントの方は、要望の意図をくんで、狙う層に届く企画や集客の方法を考えてくださいます。私たちの評価軸と違う提案があったときも、「その軸では見ていないですよ」とお伝えすれば、軌道修正してくださる。そこがすごく助かっています。

─ 取締役として、短期の数字を追わずにいるのは難しくありませんか。

川端氏: 焦りはあります。取締役なので、会社の数字を合わせに行かなければなりません。ただ、会社は私1人で回しているわけではなく、そうした数字を担ってくれるメンバーもいます。だからこそ今は、私は長期に振り切って、複利で成果を上げていく考えです。長期で積み上げたものは、いずれ会社の数字にも返ってきますから。

例えば、これまでにウェビナーや壁打ちで私の考え方に触れた方々が、いざ自社のブランドをどうするかという場面で私を思い出してくれる。そういう方が多くなるほど、あとから問い合わせが増えていきます。こうした想起は、活動を続けるほど累積していきます。これがブランディングだと考えています。

─ FanGrowthを導入してから、商談や受注はどうなっていますか。

小林氏: 1回のイベントの数字を追ってきたわけではありませんが、商談は約70件生まれ、受注にもつながっています。うちは単価が高いので、受注した分だけで、イベントにかけた費用は元が取れています。イベントのROIは約800%です。

─ 経営の立場からは、この数字をどう見ていますか。

川端氏: 受注につながったのは、もちろん嬉しいことです。ただ、今はまだ積み上げている段階です。受注数がどれだけあるかより、その手前で、私たちの考え方に触れていただいた方の数、つまりリードの母数をどれだけ増やせているかで見るべきだと考えています。そういう方が多いほど、あとから問い合わせにつながっていく。受注は、その先についてくるものです。

リード1万件を支えるのは、実務を1人で担う担当者とFanGrowth

─ リードの母数は、どれだけ増えたのでしょうか。

小林氏: リードの獲得数は、最近1万件を超えました。ほぼゼロの状態から、導入後の短い期間で1万件を獲得できたのは、成果として良かったと考えています。

川端氏: 経営の立場から見ると、私たちはこの1年、とにかく露出をできる限り広げてきました。リードがここまで増えたのは、FanGrowthのサポートで主催した自社カンファレンス「BRAND STRATEGY 2026」が大きなレバレッジをかけてくれたからだと実感しています。

─ これだけのリードを生むイベントを、どのような体制で運営しているのでしょうか。

小林氏: イベントの実務は、基本的に私1人でやっています。LPやフォームの作成から、メールの送信、当日の運営まで、私が担当しています。複数人で分担しないことが大事だと考えています。1人で担っているからこそ、参加者の方とのどの接点にも同じ小林という名前が出て、ウェビナー担当としての認知が取れていきます。

─ こうした業務を、1人で担えるのはなぜでしょうか。

小林氏: イベントの業務は、ほかにもアンケートの回収や登壇者の素材の受け取り、集客用のURLの発行まで多岐にわたります。タスクを抱えきれずにパンクしてしまう方も多いはずです。

私の場合は、FanGrowthのツールが支えになっています。こうした作業を迷わず進められるつくりなので、1人でも担えています。共催先の方もツール上で自分で素材をアップロードしてくれるため、私が集めて回る手間もかかりません。

─ FanGrowthのBPO（企画・運営の実務を担う代行サービス）には、どのようなことを任せてきたのでしょうか。

小林氏: 一番大きかったのは、4月に初めて開いた自社カンファレンス「BRAND STRATEGY 2026」です。カンファレンスの準備は私が入社する前から始まっていて、キャスティングから企画書の作成、登壇者とのやり取りまで、FanGrowthのコンサルタントがすべて進めてくれました。

カンファレンスには、アーカイブ視聴を含めて約1,600名に集まっていただき、そこから受注につながった企業もあります。何より、「あのイベントを開催したマテリアルデジタル」と言えることが、ブランディングの面でも強みになっています。

イベントを運営してきた立場から見ると、あの規模の企画を、社内にまだ運営担当がいない状態で進めていただいたことには、頭が下がります。イベント業務は、大量の作業を段取りよく回し続ける仕事です。慣れていない方は、FanGrowthにお願いしたほうが絶対に良いと考えています。

川端氏: 任せた側として振り返ると、私自身がしたのは、カンファレンスで何を伝えたいかを、登壇者をはじめ関係者の皆さんへ定期的にお話しすることぐらいです。それ以外は、FanGrowthのコンサルタントに全部やっていただきました。あれだけの人数を集めるのは、大変だったはずです。カンファレンスは、これからも続けていきたいと考えています。

「FanGrowth」について

「FanGrowth」は、「どんな企業でも『売上に繋がる』ウェビナーが開催できる」をミッションに掲げ、プロダクト × BPOを提供しています。

2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。

国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは2,000社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。

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