【脱・属人化】営業担当者が変わると混乱する会社の共通点とは？

YouTube™対談動画で解き明かす、顧客情報の引き継ぎ漏れと機会損失を防ぐカギ

「引き継ぎは完了したはずなのに、なぜか顧客満足度が低下する」「案件の進捗が滞る」――。多くの企業で発生する営業担当者の交代によって起こるトラブル。その原因の多くは、案件情報だけでは見えてこない顧客のパーソナルな情報や、商談化に至るまでの細かな経緯といった顧客情報が「属人化」していることにあります。

担当者の記憶の中にしかないこれらの情報をいかにして組織の資産として蓄積し、活用していくか。この普遍的な課題について、弊社ICTソリューション事業本部にて商品企画および開発を牽引する金井 孝三が、現場と経営の双方の視点から解決策を探る対談動画を、YouTube™の弊社公式チャンネルにて公開いたしました。

■動画のハイライト

 

1.営業担当が変わったとき、何が起こるのか

案件管理システムで過去の情報を共有しているにもかかわらず、後任の担当者が顧客から「（以前担当していた）〇〇さんだったらわかってくれていたのに･･･」と言われてしまう。これは、担当者の異動や退職を機に、案件化の背景や顧客の趣味・嗜好といったパーソナルな情報が失われる「顧客情報の属人化」が原因です。ここでは、そのような「引き継げているようで、できていない」状態が引き起こす機会損失や顧客離れのリスクについて解説します。

2.なぜ顧客の背景は会社に残らないのか？

多くの営業担当者が多忙な業務のなかで「（営業活動の状況を）入力している暇があったら営業に行きたい」と感じるように、情報入力は負担になりがちです。また、既存のシステムは「案件」や「会社」を主語として設計されているため、「人」にひもづく細かな情報が抜け落ちてしまいがちです。なぜ顧客の背景情報は組織に残りにくいのか、その構造的な問題を深掘りし、会社としてのルールづくりの重要性にも言及します。

3.「残す入口」と「使う出口」をどう作るか

属人化を防ぐには、現場の営業担当者が「自分のためになる」と感じ、負担なく情報を入力・活用できる仕組みが不可欠です。日常業務である名刺交換を情報の「入口」とし、スマートフォンで手軽に確認できる「出口」を用意することの重要性を解説。弊社の営業名刺管理「SKYPCE」がその仕組みをいかに実現できるのかを解説するとともに、過去に事業部を横断した情報共有から約2億円の売上の創出につながった社内事例もご紹介します。

■営業名刺管理「SKYPCE」の概要

顧客、ビジネスパートナーの開拓など、ビジネスの第一歩となる名刺交換。業務で得た名刺を安全に管理し、営業活動の強化につなげていただくために開発されたのが、営業名刺管理「SKYPCE」です。SKYPCEは、組織全体で名刺情報を共有することで安全かつ効率的な名刺管理を支援。99.9%の正確性が担保された名刺データや、毎日の営業活動を見える化できる仕組み、信頼性の高いデータベースなどを兼ね備え、日々の営業活動をサポートします。また、AIも積極的に活用し、ビジネスの潮流に合わせたサービスとしてさらに進化を続けます。

※「SKYPCE」は政府が求めるセキュリティ要件を満たす製品・サービスとして、「ISMAPクラウドサービスリスト」に登録されています。

 

SKYPCE Webサイト

https://www.skypce.net/

 

YouTube™：Ｓｋｙ株式会社 公式チャンネル

https://www.youtube.com/@Sky_Inc.

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