BtoB営業の64%が「自社のDXが進んでいない」と回答！求められる役割の変化は「提案・コンサルティング力の強化」

株式会社NEXER Group・法人営業における営業DX・AI活用に関する調査

株式会社NEXER Group

2026年10月22日 10時00分

■進む会社と、進まない会社。その差はどこにあるのか？

法人営業では、業務効率化や営業活動の改善に向けて、DXやAIの活用が選択肢のひとつになっています。

一方で、実際にどこまで導入・活用できているかは、企業や営業現場によって異なるでしょう。では、BtoB営業の担当者は、営業DXやAI活用についてどのような状況にあるのでしょうか。

ということで今回は、営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』と共同で、事前調査で「現在BtoB営業の担当者である」と回答した全国の男女50名を対象に「法人営業における営業DX・AI活用」についてのアンケートをおこないました。

※本プレスリリースの内容を引用される際は、以下のご対応をお願いいたします。

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

「法人営業における営業DX・AI活用に関するアンケート」調査概要

調査手法：インターネットでのアンケート

調査期間：2026年9月10日～ 10月12日

調査対象者：事前調査で「現在BtoB営業の担当者である」と回答した全国の男女

有効回答：50サンプル

質問内容：

質問1：自社では、法人営業や商談・顧客管理の業務にITツールやAI（SFA/CRM、生成AIなど）を活用していますか。

質問2：自社の「営業DX（デジタル化・効率化）」は進んでいると思いますか。

質問3：自社の「営業DX（デジタル化・効率化）」が進んでいないと思う理由は何ですか。

質問4：AIやITツールに「任せたい」と思う法人営業の業務は何ですか。

質問5：その理由を教えてください。

質問6：営業DXが進むことで、法人営業の役割はどのように変わると思いますか。（複数回答可）

質問7：営業DXやAI活用について、今後期待していることや課題だと感じていることを教えてください。

※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100％にならない場合があります。

■54.0%が、営業にAI・ITツールを「活用できていない」と回答

はじめに、法人営業や商談・顧客管理の業務で、どの程度ITツールやAIが使われているのかを尋ねました。

「積極的に活用している」が12.0％、「一部の業務で活用している」が20.0％、「試験的に活用している」が14.0％でした。

一方、「ほとんど活用していない」が18.0％、「まったく活用していない」が36.0％で、あわせて54.0％が営業にAI・ITツールをほとんど、またはまったく活用していないと回答しました。

何らかの形でAI・ITツールを活用している方が46.0％いる一方、ほとんど・まったく活用していない方が54.0％となりました。また、「まったく活用していない」が36.0％で最も多く、法人営業におけるAI・ITツールの活用状況には差があることがわかります。

■64.0%が、自社の営業DXは「進んでいない」と回答

続いて、自社の営業DX（デジタル化・効率化）そのものが進んでいると感じているかを尋ねました。

「とても進んでいる」が8.0％、「ある程度進んでいる」が28.0％でした。一方、「あまり進んでいない」が30.0％、「まったく進んでいない」が34.0％で、あわせて64.0％が自社の営業DXは「進んでいない」と回答しました。

前の設問では、何らかの形でAI・ITツールを活用している方が46.0％でしたが、自社の営業DXが「進んでいる」と感じている方は36.0％となっています。6割以上が自社の営業DXについて「あまり進んでいない」「まったく進んでいない」と感じていることがわかりました。

■営業DXが進まない理由、最多は「費用対効果がわからない」

続いて、営業DXが進んでいないと感じている方に、その理由を尋ねました。

最も多かったのは、「費用対効果がわからない」で25.0％でした。

次いで、「ツールを使いこなせない」が18.8％、「導入・運用コストが高い」と「現場の理解・協力が得にくい」がそれぞれ12.5％となりました。

営業DXが進まない理由として、費用対効果や導入・運用コストといった費用面に加えて、ツールを使いこなせないことや現場の理解・協力を得にくいことも挙げられます。

営業DXを進めるうえで、費用面だけでなく、導入後の活用や現場への浸透も課題として感じられていることがうかがえます。

■AIに「任せたい」業務、1位は「提案資料の作成」（26.0%）

続いて、AIやITツールに任せたいと思う法人営業の業務を尋ねました。

最も多かったのは、「提案資料の作成」で26.0％でした。

次いで、「顧客データの分析」が18.0％、「企業リサーチ」が16.0％となりました。

それぞれの回答理由についても尋ねたため、一部を紹介します。

「提案資料の作成」と回答した方

・大変なところこそAIで時短をはかりたい。（50代・男性）

・一番面倒なので。（50代・男性）

・最も時間の取られる業務の一つだからです。（50代・男性）

「顧客データの分析」と回答した方

・分析に関することが一番AIに向いていると思ったから。（50代・男性）

・データ量が多いので手作業で処理できないから。営業マーケティング分析。（60代・男性）

・顧客情報を手早く整理したい。（60代・男性）

「企業リサーチ」と回答した方

・情報収集についてはAIが優れているから。（40代・男性）

・細かいところもリサーチしてほしい。（50代・男性）

提案資料の作成について、時間や手間を減らしたいという声が挙がりました。

また、顧客データの分析では大量のデータを処理・整理したいこと、企業リサーチでは情報収集を任せたいことなどが理由として挙げられています。AIやITツールには、法人営業における資料作成や情報整理の負担を減らす役割が期待されていることがうかがえます。

■営業DXで営業の役割はどう変わる？最多は「提案・コンサルティング力」（32.0%）

続いて、営業DXが進むことで、法人営業の役割はどのように変わると思うかを尋ねました。

最も多かったのは、「提案・コンサルティング力がより重要になる」で32.0％でした。

次いで、「定型業務が減り、重要な商談に集中できるようになる」が26.0％、「営業担当者の役割はあまり変わらない」が22.0％となりました。

営業DXが進むことで、提案・コンサルティング力の重要性が高まると考える方が最も多い結果となりました。

また、定型業務が減ることで重要な商談に集中できるようになるという回答も26.0％ある一方、営業担当者の役割はあまり変わらないと考える方も22.0％いました。営業DXによる役割の変化については、さまざまな捉え方があることがうかがえます。

■今後の期待と課題は？

最後に、営業DXやAI活用について、今後期待していることや課題だと感じていることを自由に尋ねました。

営業DXやAI活用について、今後期待していることや課題だと感じていることを教えてください。

・情報収集には長けているが、行き過ぎがあると怖い。（40代・男性）

・相手の希望を読み解く力を増やせればと思います。（50代・男性）

・資料だけではなく完成度の高いサンプルをネット上で作成できることです。（50代・男性）

・データ分析は完璧だが、データがないものは物凄く弱い。（60代・男性）

・AIを活用できるスキルを身に付けることが急務だと思います。（70代・男性）

・フェイスTOフェイスが重要。（60代・男性）

情報収集やデータ分析、サンプル作成などへの期待が挙がりました。

一方で、AI活用の行き過ぎへの不安や、対面でのコミュニケーションを重視する声も見られます。また、AIを活用するためのスキルを身につけることを課題として挙げる回答もありました。

営業DXやAI活用には、業務の効率化だけでなく、使いこなすためのスキルや、人が担う役割とのバランスも求められていることがうかがえます。

■まとめ

今回の調査では、BtoB営業担当者の64.0％が、自社の営業DXは「あまり進んでいない」「まったく進んでいない」と回答しました。また、54.0％がAI・ITツールを「ほとんど活用していない」「まったく活用していない」と答えています。

営業DXが進まない理由では、「費用対効果がわからない」が25.0％で最多となり、「ツールを使いこなせない」が18.8％と続きました。一方、AIやITツールに任せたい業務では「提案資料の作成」が26.0％で最も多く、営業DXによる役割の変化では「提案・コンサルティング力がより重要になる」が32.0％で最多となっています。

営業DXを進めるうえでは、ツールを導入するだけでなく、費用対効果や活用する業務を明確にし、現場で使いこなせる状態を整えることも重要になりそうです。

自社の営業業務を振り返り、どの業務にAI・ITツールを活用できそうか、どのような課題があるのかを整理することから始めてみてはいかがでしょうか。

＜記事等でのご利用にあたって＞

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

【CLF PARTNERSについて】

社名：CLF PARTNERS株式会社

所在地：〒140-0001 東京都品川区北品川1-9-7 1015号

代表取締役：松下和誉

URL：https://clfpartners.co.jp/

事業内容：クライアントの成功を最優先に考え、人とAIの融合で営業成果を飛躍的に向上させる営業支援カンパニー。豊富な営業経験と実績に基づき、ただのノウハウ提供にとどまらず、「実践で成果が出る仕組みづくり」を徹底的に支援します。

また、個人のスキル向上から営業組織全体の強化、さらにはAI技術の活用による業務効率化とパフォーマンス分析まで、幅広く対応いたします。