【BtoB営業の育成実態調査】法人営業スキルの習得は6割が「自己流」！ 営業組織の属人化が浮き彫りに

株式会社NEXER Group・法人営業スキルの習得方法に関する調査

■営業スキルは、どのように身につけられているのか

法人営業の現場では、商談や顧客対応に必要なスキルを、どのように習得していくのかが課題となります。研修やOJT、上司・先輩の同行など、育成の方法はさまざまです。

しかし実際には、十分な指導を受けられないまま現場に立つケースも少なくないと考えられます。では、BtoB営業の担当者は、どのように営業スキルを身につけているのでしょうか。また、受注や商談化につながる育成とは、どのようなものなのでしょうか。

ということで今回は、営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』と共同で、事前調査で「現在BtoB営業の担当者である」と回答した全国の男女50名を対象に、「法人営業スキルの習得方法」に関するアンケートを実施しました。

※本プレスリリースの内容を引用される際は、以下のご対応をお願いいたします。

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

「法人営業スキルの習得方法に関するアンケート」調査概要

調査手法：インターネットでのアンケート

調査期間：2026年10月1日 ～ 10月25日

調査対象者：事前調査で「現在BtoB営業の担当者である」と回答した全国の男女50名

有効回答：50サンプル

質問内容：

質問1：法人営業のスキルを主にどこで身につけましたか。

質問2：その方法で営業スキルを身につけた理由を教えてください。

質問3：過去に、上司や先輩の商談同行による指導は役に立ったと感じますか。

質問4：自社の「営業研修」に満足していますか。

質問5：自社の営業研修について、足りない・改善したいと感じる点はどこですか。（複数選択可）

質問6：実際に受注や商談化につながったと感じる育成方法はどのようなものでしたか。（複数選択可）

質問7：具体的にどのような育成や指導が受注・商談化につながったか教えてください。

※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100％にならない場合があります。

■60.0%が、法人営業のスキルを「自己流で身につけた」と回答

はじめに、法人営業のスキルを主にどこで身につけたのかを尋ねました。

最も多かったのは、「実際の営業活動を通じて自己流で身につけた」で60.0％でした。

次いで、「OJT（実務を通じた指導）」が16.0％、「上司・先輩の商談同行」が12.0％、「社内の営業研修」が10.0％となりました。

研修や体系的な指導ではなく、自己流で営業スキルを身につけたという回答が6割を占める結果となりました。OJTや商談同行、営業研修を合わせても4割に満たず、個人の経験に依存した育成が中心になっている様子がうかがえます。

続いて、その方法で営業スキルを身につけた理由を尋ねました。回答の一部を、質問1で選んだ方法ごとに紹介します。

「実際の営業活動を通じて自己流で身につけた」と回答した方

・自分一人しかいないから。（50代・男性）

・現場が学ぶのに一番わかりやすいから。（50代・男性）

・誰も教えてくれないから。自分で勉強するしかなかった。（60代・男性）

「OJT（実務を通じた指導）」と回答した方

・先輩と帯同しながら教わるのが一番だと思ったから。（50代・男性）

・我が組織ではそれが主流。（60代・男性）

・一番身につく方法。（70代・男性）

自己流を選んだ理由では、「自分しかいない」「誰も教えてくれない」など、指導者が不在の環境を挙げる声が目立ちます。一方で、OJTや商談同行を選んだ方からは、現場で実践しながら学ぶことを重視する理由が挙がりました。

育成の仕組みの有無が、スキルの習得方法を左右している可能性が考えられます。

■46.0%が、商談同行による指導は「役に立った」と回答

続いて、過去に上司や先輩の商談同行による指導が役に立ったと感じるかを尋ねました。

「とても役に立った」が8.0％、「ある程度役に立った」が38.0％で、あわせて46.0％が「役に立った」と回答しました。

一方、「あまり役に立たなかった」が8.0％、「まったく役に立たなかった」が18.0％で、あわせて26.0％となりました。また、「商談同行による指導を受けたことがない」が28.0％でした。

商談同行による指導を受けた方のうち、役に立ったと感じた割合は高い傾向が見られます。一方で、「指導を受けたことがない」が28.0％にのぼっており、同行による育成の機会が十分に行き渡っていない現場もあることがうかがえます。

■54.0%が、自社の「営業研修」を受けたことが「ない」と回答

続いて、自社の営業研修に満足しているかを尋ねました。

最も多かったのは、「営業研修を受けたことがない」で54.0％でした。

満足度については、「とても満足している」が2.0％、「ある程度満足している」が22.0％で、あわせて24.0％が「満足している」と回答しました。一方、「あまり満足していない」が14.0％、「まったく満足していない」が8.0％で、あわせて22.0％となりました。

半数以上が営業研修そのものを受けたことがないと回答しており、研修による育成が一般的とは言えない状況がうかがえます。研修を受けた方の中でも、満足と不満が分かれる結果となりました。

■営業研修に足りない点、最多は「実践的な内容」（32.0%）

続いて、自社の営業研修について、足りない・改善したいと感じる点を尋ねました。

最も多かったのは、「実際の商談を想定した実践的な内容」で32.0％でした。

次いで、「ロールプレイングの機会」と「個人の経験・スキルに合わせた研修内容」がそれぞれ20.0％、「顧客の課題を聞き出すヒアリング力の育成」と「提案・プレゼンテーション力の育成」がそれぞれ12.0％となりました。

研修に足りない点としては、実践的な内容やロールプレイングの機会など、現場に近い形で学べる要素を求める声が多く挙がりました。また、個人の経験やスキルに合わせた内容を求める回答も20.0％あり、画一的な研修では対応しきれない部分があることがうかがえます。

■受注・商談化につながった育成、最多は「自分の商談への同行・フィードバック」（28.0%）

続いて、実際に受注や商談化につながったと感じる育成方法を尋ねました。

最も多かったのは、「上司・先輩による自分の商談への同行・フィードバック」で28.0％でした。

次いで、「上司・先輩の商談への同行」が26.0％、「成功事例・商談事例の共有」が16.0％となりました。

受注や商談化につながった育成方法としては、上司・先輩による商談同行やフィードバックが上位を占めました。自分の商談に同行してもらい、その場で助言を受けることが成果につながったと感じている方が多いことがうかがえます。

続いて、具体的にどのような育成や指導が受注・商談化につながったのかを尋ねました。回答の一部を紹介します。

具体的にどのような育成や指導が受注・商談化につながったか教えてください。

・失敗しそうでも、先輩が横から口をださないこと（40代・男性）

・問題点を指摘して修正できるところ（40代・男性）

・先輩の営業を生で見られたこと。（40代・男性）

・実際の場面でのバックアップ。（50代・男性）

・お客様の前で話の筋を微妙に修正してくれる話術（50代・男性）

・真面目に真摯に依頼主と向き合うことに、尽きると思います。（60代・男性）

具体的な内容としては、先輩の商談を間近で見ることや、現場での助言・フォローを挙げる声が目立ちます。あえて口を出さずに任せる、問題点を指摘して修正するなど、実際の商談を通じた指導が成果につながったと感じられている様子がうかがえます。

■まとめ

今回の調査では、BtoB営業担当者の60.0％が、法人営業のスキルを「実際の営業活動を通じて自己流で身につけた」と回答しました。また、54.0％が営業研修を「受けたことがない」と答えており、体系的な育成よりも個人の経験に依存した習得が中心になっている様子がうかがえます。

一方で、受注や商談化につながった育成方法では、上司・先輩による商談同行やフィードバックが上位を占めました。研修に足りない点としても、実践的な内容やロールプレイングの機会を求める声が多く挙げられています。

営業スキルの習得を個人任せにするのではなく、商談への同行や実践的なフィードバックなど、現場に根ざした育成の仕組みを整えることが、組織全体の営業力を高めるうえで重要になりそうです。自社の営業育成のあり方を振り返り、現場に寄り添った営業支援の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

＜記事等でのご利用にあたって＞

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

【CLF PARTNERSについて】

社名：CLF PARTNERS株式会社

所在地：〒140-0001 東京都品川区北品川1-9-7 1015号

代表取締役：松下 和誉

URL：https://clfpartners.co.jp/

事業内容：クライアントの成功を最優先に考え、人とAIの融合で営業成果を飛躍的に向上させる営業支援カンパニー。豊富な営業経験と実績に基づき、ただのノウハウ提供にとどまらず、「実践で成果が出る仕組みづくり」を徹底的に支援します。

また、個人のスキル向上から営業組織全体の強化、さらにはAI技術の活用による業務効率化とパフォーマンス分析まで、幅広く対応いたします。

【株式会社NEXER Groupについて】

本社：〒170-0013 東京都豊島区東池袋4-5-2 ライズアリーナビル11F

代表取締役：宮田 裕也

URL：https://www.nexer.co.jp

事業内容：SEO、Webブランディング、Web広告、サイト制作、メディア