コロナ禍の営業研修、4人に1人が満足していない

〜これからの営業研修は「短時間」「段階別指導」「継続実践フォロー」が求められている〜

株式会社プレゼンス （本社：東京都中央区、代表：田路和也）は、1~2年以内に営業研修の受講経験がある営業の方107名を対象に、営業研修の実態調査を実施いたしましたのでお知らせいたします。

• 調査概要

調査概要：営業研修の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年1月25日〜同年1月26日
有効回答：1~2年以内に営業研修の受講経験がある営業の方107名
 

• 「Q1.直近で受講した営業研修の形式を教えてください。」（n=107）

・集合形式（対面）：66.4%
・オンライン形式：33.6%
・その他：0.0%

Q1.直近で受講した営業研修の形式を教えてください。

 

• 「Q2.あなたが経験したオンライン形式の研修の満足度を教えてください。」（n=36）　※Q1で「オンライン形式」と回答した方対象

・かなり満足した：11.1%
・満足した：63.9%
・満足していない：16.7%
・全く満足していない：8.3%

Q2.あなたが経験したオンライン形式の研修の満足度を教えてください。

 

• 「Q3.オンライン形式の研修に満足していない理由を教えてください。（複数回答）」（n=9）※Q2で「全く満足していない」「満足していない」と回答した方対象

・講師の話が一方的で長いなどの理由でつまらなく感じた：66.7%
・受講中にメールなどの業務連絡が入り、研修に集中しにくかった：33.3%
・研修時間が適切ではなかった：33.3%
・講師や受講者との心理的距離を感じた：22.2%
・ブレイクアウトルームへの移動時間など無駄な時間が増えた：22.2%
・ロールプレイなどの実践練習がやりにくかった：22.2%
・その他：0.0%

Q3.オンライン形式の研修に満足していない理由を教えてください。（複数回答）

 

• 「Q4.オンライン形式の研修に満足していない理由を、Q3以外にあれば教えてください。（自由回答）」（n=6）※Q2で「全く満足していない」「満足していない」と回答した方対象

＜自由回答・一部抜粋＞
・28歳：実際に会場に行って研修を受けることに比べ全然頭に入らない。
・25歳：通信が悪いと途切れてしまう。
 

• 「Q5.あなたが経験した対面形式の研修の、満足度を教えてください。」（n=71）　※Q1で「集合形式（対面）」と回答した方

・かなり満足した：8.5%
・満足した：69.0%
・満足していない：21.1%
・全く満足していない：1.4%

Q5.あなたが経験した対面形式の研修の、満足度を教えてください。

 

• 「Q6.対面形式の研修に、満足していない理由を教えてください。（複数回答）」（n=16）　※Q5で「満足していない」「全く満足していない」と回答した方対象

・研修コンテンツの質・レベルが低かった：43.8%
・実践・定着に向けてのフォローが不十分だった：43.8%
・研修プログラムが理解しづらかった：31.2%
・研修講師の質・レベルが低かった：25.0%
・自分の実務に合わないプログラム内容だった：25.0%
・研修時間が適切ではなかった：12.5%
・その他：6.2%

Q6.対面形式の研修に、満足していない理由を教えてください。（複数回答）

 

• 「Q7.オンライン形式の研修に満足していない理由を、Q3以外にあれば教えてください。（自由回答）」（n=10）※Q5で「満足していない」「全く満足していない」と回答した方対象

＜自由回答・一部抜粋＞
・29歳：すでに研修したことのある内容であったため。
・25歳：内容が薄い割に時間は長く、日を分けても同じことの繰り返しで意味がない。
・29歳：個人が目を通しておけるようにパソコンなどに文書を送るなどしたほうが効率がいい。

・27歳：説明が簡易的であった。
 

• 「Q8.営業研修を振り返り、営業研修の中での不満、改善を期待する点や他に知りたかったことなどがあれば教えてください。（複数回答）」（n=107）

・実践・定着に向けたフォローがほしかった：32.7%
・もっと短い時間で学びたかった：29.9%
・自分の今の営業スキルのレベルがどれくらいか知りたかった：29.9%
・受講する研修コンテンツを自分で選びたかった：19.6%
・自分の都合の良いタイミングで受講したかった：18.7%
・学んだ内容を上司にも理解してほしかった：12.1%
・その他：1.9%
・特にない：24.3%

Q8.営業研修を振り返り、営業研修の中での不満、改善を期待する点や他に知りたかったことなどがあれば教えてください。（複数回答）

 

• 「Q9.営業研修を振り返り、営業研修の中での不満、改善を期待する点や他に知りたかったことなどがQ8以外にあれば教えてください。（自由回答）」（n=40）

＜自由回答・一部抜粋＞
・24歳：もっと実践的にやりたかった。
・28歳：研修期間は1年ほど欲しかった。
・25歳：定着しているのか自分でも分からないし、講師の方が一方的な感じがした。
・25歳：メンタルマネジメント的な話の時間が多く、もっと業務に直結するような内容の研修だと望ましかった。
 

• まとめ

今回の調査では、1～2年以内に営業研修の受講経験がある営業の方107名を対象に、営業研修に関する実態調査を実施しました。結果として、対面研修でも、オンライン研修でも研修に対しては一定数の受講者が満足していないと答えています。

オンライン研修の受講者中25％、対面研修の受講者中22.5％が「研修に満足していない」「全く満足していない」と答えています。

オンライン研修の受講者が満足していない理由は、
「講師の話が一方的で長いなどの理由でつまらなく感じた」が66.7%、
「受講中にメールなどの業務連絡が入り、研修に集中しにくかった」33.3%、
「研修時間が適切ではなかった」33.3%など、
どこからでも受講できるオンラインのメリットが、受講者の不満要因と表裏一体であることが明らかになりました。

一方、対面形式の営業研修受講者の満足していない理由は、
「研修コンテンツの質・レベルが低かった」が43.8%、
「実践・定着に向けてのフォローが不十分だった」43.8%、
「研修プログラムが理解しづらかった」31.2%、
「自分の実態に合わないプログラム内容だった」25％など、
受講者全員が同じ研修プログラムを一斉に受講する対面形式の営業研修では、内容を個々の受講者の状況や課題に合わせられないというデメリットによる不満が多くみられました。

新型コロナウイルスの影響でテレワークが定着化しています。
結果、オンラインでの営業割合も大幅に増加し、営業のあり方や手法も変化しています。変化に伴い、より個々の状況に合った営業の課題解決方法の習得が必要となります。

アンケートでは「実践・定着に向けたフォローがほしかった」が32.7%、「もっと短い時間で学びたかった」が29.9%、「研修の中で、自分の今の営業スキルのレベルがどれくらいか知りたかった」が29.9%の回答など既存の営業研修の課題が明らかになりました。
これからの営業研修では「短時間での受講」「自分のレベル・課題に合ったコンテンツの選択」「実践・定着に向けた継続フォロー」という内容が求められていると言えるでしょう。
 

• 会社概要

会社名　　：株式会社プレゼンス（PRESENCE Inc.）
設立　　　：1984年12月19日
代表取締役：田路和也
所在地　　：〒104-0061  東京都中央区銀座3-11-3　LEAGUE銀座7F
事業内容　：営業部門の時間生産性を最大化するコンサルティング事業
　　　　　　1．営業活動を効率化するダイレクトマーケティング
　　　　　　2．売れる営業特性を可視化するアセスメントツール
　　　　　　3．売れない営業をも戦力化するトレーニング
URL　　　：https://www.presence-inc.co.jp