Pardot／Synalioを導入。コロナに負けない零細町工場のIT営業戦略

ニーズ把握し提案

ムソー工業は営業力強化のためITツールへの投資を強化します。ホームページ上でオンライン接客を可能とするチャットボット型マーケティングツール「SYNALIO」（株式会社ギブリー）と、AIによって見込み客を分析できる「Pardot」（株式会社セールスフォース・ドットコム）を導入しました。2021年1月より本格稼働を開始する予定で運用に向けて準備を進めています。ITを活用した営業は直接対面による営業とは異なるためコロナ禍でも影響を受けずに大きな成果をあげられると期待しています。

■背景
ムソー工業は武蔵工業大学（現東京都市大学）からの大学発ベンチャーとして1950年に創業した70年の歴史がある町工場です。下請け工場は一社依存傾向が強い場合も多く、当社も売上の大部分を一社に依存しています。収益構造をより安定させることは、財務面のリスクを減らすだけでなく、これからを担う若手人材に「安心して働ける環境」と感じてもらうためにも必須です。しかし、零細企業である町工場は常に人手不足の状態のため、人員を新規開拓に割くことができません。そこで当社は「人に代わって営業」をするため、WEB上の営業に注力しホームページのリニューアルやSEO対策、営業支援システム（Salesforce）の導入などを実施してきました。その結果、本年10月、11月の月別売上高はそれぞれ昨年比198％、124％とコロナ禍でも増収増益の実績をあげることができました。これを踏まえてITを利用した営業により一層注力し、効果の拡大を狙います。

■プロジェクト詳細
「SYNALIO」はチャットボット型マーケティングツールで、ギブリー社はホームページにアクセスしたユーザーの「会話データ」と「行動データ」を解析し、より効率的なマーケティングを実現する技術で特許を取得しています。見込み客の潜在的なニーズを掘り出し、見込み客のニーズに合ったアプローチをすることが可能になります。

「SYNALIO」実装イメージ

「Pardot」はAIを搭載したマーケティングオートメンションツールです。マーケティングの各段階で有力な見込み客をスコアリングでき、ホームページ上での行動に基づいた興味の度合いなど、素早い成約のために必要な情報を営業担当に伝え、見込み客を「生涯のお客様」へと変えていきます。また各キャンペーンの成果をAIが分析し、各施策の投資対効果が出ているか、利益目標を達成するのにどのような改善が必要か確認しながら戦略的にマーケティングを進めることができます。

「SYNALIO」と「Pardot」の導入効果として、新規開拓先は年間50社程度から年間125社にUP、メイン顧客以外の売上は40％ほどUPすると見込んでいます。予算は２サービスの契約料の他研修費など合わせて約300万円で、投資収益率は200％を超える見込です。「就職したくないランキング（2015年リスクモンスター調べ）」で2位になるなど、就職先として人気が低迷している製造業は、コロナの影響でリーマンショック以来10年7ヶ月ぶりの就業者数の下げ幅となり（東京新聞2020年10月3日）、採用市況も悪化しています。深刻化する人手不足の中でITツールは「人に代わる新たな営業」としての活躍が期待されます。こうした営業手法を確立することができれば、人手が足りない町工場にとって活路を開くものになるのではないかと考えています。

プロジェクト構想図

■会社概要
1950年創業。「業界歴70年。頼れる研究助手を好きな時に好きなだけ」をキャッチコピーに、大学や研究機関向けにものづくりの支援サービスを提供しています。2017年の三代目社長の就任をきっかけに、これからを担う若手人材にものづくりに興味を持ってもらおうと３K(キツい、汚い、危険)を３M（モテる、儲かる、認められる）に変えるPR活動も積極的に行っています。

■お問合せ先
ムソー工業株式会社　〒143-0003東京都大田区京浜島2-13-9
担当者：代表取締役　尾針徹治
TEL:[phone] FAX:[phone] 携帯:090-4459-5473
事業内容：実験用材料の加工、実験器具・装置の設計製作
実績：JFEスチール 産総研 東京電力 旭化成 帝人など大手材料メーカーと取引。東京大学と共同研究で摩擦試験機を開発。「下町ボブスレープロジェクト」に参画し、「News Zero」や「リアルｘワールド」への出演経験有り。同社の工場はTBSドラマ「集団左遷」のロケ地にもなっている。