【オンライン半導体販売サイトリニューアル】コロナ禍の2年で74億円の半導体を売った37歳。文系・営業出身社長が明かす半導体商社で成功した理由。

2024年5月で創立6周年を迎える半導体商社のトナリズム株式会社（本社：神奈川県川崎市）は、この度オンライン半導体販売サイト「TONARISM ONLINE（トナリズムオンライン）」をリニューアルいたしました。代表取締役社長の新川裕也が1人で創業したベンチャーながら、2022年、2023年の2年間で74億円を売り上げました。大学で心理学を学び、理系の世界とは無縁だった新川が、なぜ半導体の分野でこれほどの売り上げを残せたのか。コロナ禍による世界的な半導体不足の背景に触れながら、急成長の理由を明かします。

世界中が「産業のコメ」不足の中、半導体商社で培った調達力で月次1億1000万円の売上を自分1人で達成。

トナリズムが半導体商社として事業を本格化させたのは、2021年6月のことです。当時は私1人だけの会社でしたが、その月の売上はすでに1億1500万円、その後にパート従業員を増やしながら、1億3000万円、3億4000万円と順調に推移しました。2021年の11月には、私とパート従業員3名で月次売上4億5000万円、これは一人あたり売上ですと日本一の実績だと自負しています。そして、2022年3月期に31億円、2023年3月期に43億円の売上高を達成。中小企業の1企業あたりの売上高2億1000万円（中小企業庁、2023年中小企業実態基本調査）を大きく上回る数字です。

創業当時のオフィス

半導体事業への本格参入から間もない当社が、これだけの売上を残せた背景には、世界的な半導体不足があります。新型コロナウイルスの感染拡大も影響し、2021年から2022年にかけて需給が逼迫しました。半導体はスマートフォンや自動車、家電など、あらゆる電子製品に不可欠な存在で、「産業のコメ」とも呼ばれます。当時、日本国内でも多くのメーカーが半導体の調達に困っていました。

当社の強みは、まさに緊急時における半導体の調達力です。私は独立するまで、外資系の半導体商社に6年間勤務。半導体の営業としてキャリアを重ね、日本・海外ともに非常に重要な顧客を担当させてもらいました。そこで培ったネットワークや経験、営業力があったからこそ、需給が逼迫するなかでも顧客に求められた半導体を確実に確保し、届けることができました。

デジタルに欠かせない半導体の売り買いに必要なのはアナログな観察力。半導体不足を察知したのはある異変から。

私は大学で心理学を学び、バンド活動に没頭。半導体とは縁遠い学生生活を送りました。起業について具体的に考えるようになったのも、外資系の半導体商社でトップセールスの実績を挙げ、独立への確かな自信を持てるようになってからのことです。

しかし、デジタル化に欠かせない半導体といえども、実際に売り買いをするのは人間です。営業には極めてアナログで人間くさい要素が求められます。営業として長く愛されるための王道は相手に興味を持ち、よく観察すること。シンプルですが、私はこの姿勢を大切にしてきました。「顧客との雑談一つとっても、何かテーマや狙いを持って臨むべき」と考えます。

独立して間もない私が、2021年に深刻な半導体不足を確信したきっかけも観察でした。普段から見積もり依頼は頂いているものの、なかなか受注につながらない。そのような取引先から突然、大口の発注を受けたのです。この「異変」に気付けたのは、それまでに見積もり依頼に答え続け、取引先との関係を保ってきたからだと考えています。

コロナ禍で需要が減るとの予測が…。未曾有の事態にメーカーも市場も混乱し圧倒的な半導体不足に。

そもそも、コロナ禍で半導体が不足したのは、なぜでしょうか。当時、調達の現場にいた私が肌で感じたことを端的に説明すると、下がると思われた半導体の需要が減らなかったことが大きな要因です。

新型コロナの感染が広がった当初、半導体の発注をいち早く止めたのが自動車メーカーでした。車の受注が減ると見込んだためですが、実際は需要が衰えることはありませんでした。加えて、パソコンやスマートフォンが「巣ごもり需要」を背景に売れたのです。つまり、半導体の生産量が絞られた矢先に、ニーズが一気に高まってしまった。さらにコロナの影響で、工場で働く人たちも在宅を強いられ、多くの工場がラインを動かせなくなりました。

当時、普段なら30円の半導体が1万円で売られるほど、不足していました。それでも買い手がいたのは、いくら安価な半導体であっても、製品の生産に不可欠だからです。

2023年緊急調達で半導体が所狭しと並ぶ現在のオフィス

これほどの半導体の需給逼迫はもう二度と起こらない。1人で始めたトナリズムが海外グループ社員33人で臨む新規事業。

しかし、半導体業界はコロナ禍の混乱を教訓に、生産ラインの見直しや在庫確保など、様々な対策をとっています。当時のようなレベルの需給逼迫は二度と起こらないと私は考えています。そのため、当社は経営の多角化を進めています。半導体の緊急調達にとどまらず、自ら開発・製造に着手しているほか、2023年2月に中古車輸出・海外投資の「リサークレッジ」、2024年1月には不動産開発の「トナリゾート」を設立し、新規事業を進めています。

現在、当社は海外グループ会社を含めて社員33人。3年後の2027年には社員50人で売上55億円、10年後の2034年には社員300人で売上500億円の規模まで成長することを目標に、事業を拡大させていきます。

トナリズム株式会社 https://tonarism.co.jp

TONARISM ONLINE  https://tonarism-online.jp

代表取締役 新川裕也 Xアカウント @tonarism2018