営業代行はなぜ「当たり外れ」が出るのか
──属人化が生まれる現場構造をデータで検証
株式会社セールスリンク（本社：大阪府大阪市、代表：甲田 葵）は、
営業代行に頼っても、思うような結果が出ない――
そんな悩みを抱える企業の営業現場に向き合うため、約63,000件の架電・商談データを分析しました。「企業の営業におけるすべての課題を解決したい」「価値ある事業が、正しく届く社会をつくりたい」
この考えを原点に、当社は2026年1月9日に設立されました。
営業代行を導入しても、成果が安定しない理由
BtoB営業の現場では、営業代行やテレアポ代行を活用しても
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成果が出る担当者と出ない担当者の差が大きい
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最初は良かったが、数ヶ月で失速する
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代行会社を変えると成果が大きく変わる代行会社を変えると成果が大きく変わる
といった「当たり外れ」の問題が頻繁に起きています。
この現象は、個人の能力や努力の差として語られがちですが、私たちは 現場の構造そのものに原因があるのではないか と考えました。
約63,000件の架電・商談データから現場を検証
本分析では、BtoB向け営業支援の現場で蓄積された約63,000件の架電・商談データ を対象に、以下の観点から検証を行いました。
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架電数・接触数と成果の関係
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会話時間・会話比率とアポイント・受注率
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担当者別の成果推移
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同一条件下における成果のばらつき
対象は、無形商材・高単価商材を中心とした、意思決定者へのアプローチを必要とするBtoB営業活動です。
見えてきたのは「スキル差」ではなかった
分析の結果、明らかになったのは、成果の差が 話術や経験といった個人スキルだけでは説明できない という事実でした。成果が安定しない現場では、
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行動量は確保されているが、成果につながっていない
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トークや進め方が担当者ごとに異なる
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成果が出た理由が言語化・共有されていない
といった状態が共通して見られました。
つまり、属人化した状態で行動量が積み上がっていること が、営業代行に「当たり外れ」を生んでいたのです。
属人化が生まれる営業現場の構造
属人化が進んでいる営業現場では、次のような構造が確認されました。架電数や接触数といった行動量は重視されるしかし、その行動が、どの商談につながるのか、どこをゴールとしているのかが明確に設計されていない。その結果、
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量はあるが成果に結びつかない
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成果が出ても再現できない
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担当者が変わると成果が崩れる
という状態に陥ります。
データに基づく会話設計という解決策
属人化を解消するために重要だと分かったのが、会話を感覚ではなく、数値で設計すること でした。
当社では、トークスクリプトを「話し方がうまい」「説明が丁寧」といった感覚的な評価ではなく、
受注率が最大化される会話構造 を基準に設計しています。
63,200コール分の分析で見えた「成果につながる会話比率」
63,200件分の架電データをもとに、アポインターとお客様の会話比率別に受注率を分析したところ、
明確な傾向が確認されました。
分析の結果、アポインター：お客様＝7：3 のバランスが、最も受注につながりやすい会話構造であることが分かりました。説明しすぎず、聞きすぎない。必要な情報を、必要な量だけ届ける。この会話量を数値として定義することで、誰が架電しても経験や話術に依存せず一定水準の成果が出るスクリプト設計が可能になります。
「量」と「設計」が噛み合っているかが成果を分ける
今回の分析から見えてきたのは、成果を分けているのは「量か設計か」ではなく、量と設計が噛み合っているかどうか という点です。
行動量があっても、設計がなければ成果は安定しない
設計があっても、量が伴わなければ結果は出ない
属人化が起きている現場では、この両者が分断されているケースが多く見られました。
分析結果と解決策を発信するメディア「法人営業の教科書」
当社では、今回のような営業データの分析結果や、営業現場で起きている構造課題・改善策を、自社運営メディア 「法人営業の教科書」 にて継続的に発信しています。「法人営業の教科書」では、
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テレアポ・インサイドセールスの実データ分析
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営業組織が属人化する原因の解説
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成果が再現される営業設計・体制づくりの考え方
などを、数字と構造を軸に整理するBtoB営業特化メディア として提供しています。単なるノウハウ紹介ではなく、「なぜその成果が出たのか」「なぜ再現されないのか」をデータに基づいて解説することを重視しています。
この構造課題に向き合うため、株式会社セールスリンクを設立
こうした営業現場の構造課題に対し、私たちは、
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行動量を確保する運用力
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成果につながる営業設計
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再現できる形での言語化・仕組み化
を一体で提供する必要があると考えています。この考え方を実装するため、2026年1月9日、株式会社セールスリンクを設立しました。
当社は、テレアポ代行・インサイドセールス支援を単なる外注ではなく、属人化しない営業体制づくり として提供していきます。
今後の取り組み
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業種・商材別の営業データ分析
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成果が再現される会話設計・営業設計モデルの構築
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内製化まで見据えた営業体制支援
を通じて、
「当たり外れがある営業」から「成果が安定する営業」への転換を支援していく予定です。
メディア概要
メディア名：法人営業の教科書
URL：https://media.saleslink.jp
内容：
・BtoB営業／テレアポ／インサイドセールスの実データ分析
・営業組織の属人化・再現性に関する解説
・営業体制構築・営業設計に関する実務情報
会社概要
会社名：株式会社セールスリンク
設立：2026年1月9日
事業内容：
・BtoB向けテレアポ代行／インサイドセールス支援
・営業体制構築・営業設計支援
URL：https://saleslink.jp
