コロナ禍でリアルの展示会をやめたBtoB企業の動向とは　代替施策の「デジタルマーケティング」、実施率6割

〜オンライン展示会に挑戦も、リード獲得に苦戦〜

Minority

2022年1月12日 11時00分

　株式会社マイノリティ（所在地：東京都港区）は、コロナ禍で展示会出展をやめたBtoB企業の営業・マーケティング担当者104名を対象に、「コロナ禍での営業・マーケティング施策」に関する調査を実施いたしました。

サマリー

調査概要

調査概要：「コロナ禍での営業・マーケティング施策」に関する調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年12月16日〜同年12月18日
有効回答：コロナ禍で展示会出展をやめたBtoB企業の営業・マーケティング担当者104名

約5割の企業が、コロナ禍で展示会をやめたことが業績に「悪影響」

　「Q1.コロナ禍で展示会への出展を辞め、その後の業績への影響はどうなりましたか。」（n=104）と質問したところ、「悪い影響」が16.4%、「どちらかといえば悪い影響」が32.7%という回答となりました。

Q1.コロナ禍で展示会への出展を辞め、その後の業績への影響はどうなりましたか。

・悪い影響：16.4%
・どちらかといえば悪い影響：32.7%
・どちらともいえない：42.3%
・どちらかといえば良い影響：6.7%
・良い影響：1.9%

展示会の代わりに行ったデジタルマーケティング施策は「SNS広告」が29.8%、「テレマーケティング」が18.3%

　「Q2.コロナ禍で展示会への出展を辞め、代わりに行なったマーケティング施策を教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「SNS広告」が29.8%、「テレマーケティング」が18.3%、「DM・手紙」が17.3%という回答となりました。

Q2.コロナ禍で展示会への出展を辞め、代わりに行なったマーケティング施策を教えてください。（複数回答）

・SNS広告：29.8%
・テレマーケティング：18.3%
・DM・手紙：17.3%
・専門媒体への出稿：15.4%
・SEO対策：14.4%
・サービスサイトの作成：13.5%
・リスティング広告：10.6%
・オウンドメディアの作成：7.7%
・その他：9.6%
・特にない／わからない：44.2%

「オンライン展示会」、「競合他社との共同セミナーの実施」など代わりの施策を行う企業も

　「コロナ禍で展示会への出展を辞め、代わりに行なったマーケティング施策がQ2以外にあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=104）と質問したところ、「オンライン展示会」「競合他社との共同セミナーの実施」など35の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・50歳：オンライン展示会
・66歳：競合他社との共同セミナーの実施
・43歳：YouTubeチャンネルの立ち上げ
・59歳：紹介依頼の促進

4割を超える企業が、代わりに行ったマーケティング施策の効果を実感していない

　「Q4.代わりに行なったマーケティング施策の効果は十分に機能していると思いますか。」（n=58）と質問したところ、「かなりそう思う」が13.8%、「ややそう思う」が43.1%という回答となりました。

Q4.代わりに行なったマーケティング施策の効果は十分に機能していると思いますか。

・かなりそう思う：13.8%
・ややそう思う：43.1%
・あまりそう思わない：39.7%
・全くそう思わない：3.4%

コロナが収束したら「また展示会に出展したい」企業は約8割

　「Q5.コロナが終息し、展示会が再開してきたらまた出展したいと思いますか。」（n=104）と質問したところ、「かなりそう思う」が27.9%、「ややそう思う」が51.9%という回答となりました。

Q5.コロナが終息し、展示会が再開してきたらまた出展したいと思いますか。

・かなりそう思う：27.9%
・ややそう思う：51.9%
・あまりそう思わない：14.4%
・全くそう思わない：2.9%
・わからない：2.9%

約3割が「オンライン展示会」への出展経験あり

　「Q6.オンライン展示会への出展経験はありますか。」（n=104）と質問したところ、「出展した」が33.7%、「出展していない」が66.3%という回答となりました。

Q6.オンライン展示会への出展経験はありますか。

・出展した：33.7%
・出展していない：66.3%

オンライン展示会の成果が期待を上回った企業は約4割と「苦戦」

　「Q7.Q6で「出展した」と回答した方にお伺いします。オンライン展示会では期待通りの成果は出ましたか。」（n=35）と質問したところ、「期待を大幅に上回った」が17.1%、「期待をやや上回った」が22.9%という回答となりました。

Q7.Q6で「出展した」と回答した方にお伺いします。オンライン展示会では期待通りの成果は出ましたか。

・期待を大幅に上回った：17.1%
・期待をやや上回った：22.9%
・期待通り：31.4%
・期待をやや下回った：20.0%
・期待を大幅に下回った：8.6%

マーケティング施策の戦略策定、実行ができる人材が「社内に専任でいる」が26.9%、「社内に兼任でいる」が51.0%

　「Q8.あなたのお勤め先のマーケティング施策の戦略策定や実行ができる人材の状況について当てはまる選択肢を教えてください。」（n=104）と質問したところ、「社内に専任でいる」が26.9%、「社内に兼任でいる」が51.0%という回答となりました。

Q8.あなたのお勤め先のマーケティング施策の戦略策定や実行ができる人材の状況について当てはまる選択肢を教えてください。

・社内に専任でいる：26.9%
・社内に兼任でいる：51.0%
・全くいない：22.1%

6割以上の企業では「兼任者のリソースが不足」

　「Q9.Q8で「社内に兼任でいる」と回答した方にお伺いします。兼任者のリソースの状況を教えてください。」（n=53）と質問したところ、「リソースは不足している」が64.2%、「リソースは不足していない」が35.8%という回答となりました。

Q9.Q8で「社内に兼任でいる」と回答した方にお伺いします。兼任者のリソースの状況を教えてください。

・リソースは不足していない：35.8%
・リソースは不足している：64.2%

まとめ

　本調査では、コロナ禍で展示会出展をやめたBtoB企業の営業・マーケティング担当者104名を対象に、「コロナ禍での営業・マーケティング施策」に関する調査を実施いたしました。

　約5割の企業では、コロナ禍で展示会をやめたことが業績に悪影響を及ぼしていることがわかりました。展示会の代わりに行ったマーケティング施策として、「SNS広告」が29.8%で最多、次いで「テレマーケティング」が18.3%、「手紙・DM」が17.3%となりました。「オンライン展示会」、「競合他社との共同セミナーの実施」などを行った企業もあるようです。また、4割を超える企業が、代わりに行ったマーケティング施策の効果を実感しておらず、約8割の企業は「コロナが収束したらまた展示会に出展したい」と回答しました。

　続いて、オンライン展示会への出展経験について尋ねたところ、約3割の企業が「出展したことがある」と回答しました。しかし、オンライン展示会の成果に関しては、「期待を大幅に上回った」が17.1%、「期待をやや上回った」が22.9%と、苦戦した様子が伺えます。

　そして、マーケティング施策の戦略策定や実行ができる人材が「社内に専任でいる」が26.9%、「社内に兼任でいる」が51.0%という結果となり、6割以上の企業で「兼任者のリソースが不足している」ことが判明しました。

　今回の調査では、コロナ禍で展示会ができなくなり、企業はオンライン展示会を初めとした様々な代わりのマーケティング施策を実施するも、多くの場合苦戦していることが判明しました。コロナは収束しつつありますが、リモートワーク中心の働き方へと多くの企業が移行しており、効果的なマーケティング施策を見つける必要性は益々強まることが予想されます。