【法人営業 / 購買検討の意識調査】2人に1人以上のBtoB購買検討者が「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外している」という結果に

〜会えない・繋がらない時代の法人営業は「動画の活用」が鍵に〜

「B2Bのデジタルコミュニケーションにパラダイムシフトを」をPurposeに掲げ、営業・マーケティング向け動画（インタラクティブ動画）活用プラットフォーム「LOOV」（ルーブ）を展開する株式会社LOOV（本社：東京都目黒区、代表取締役CEO：内田雅人、以下LOOV）は、法人営業担当者及び、BtoBの購買検討者に対する意識調査を実施いたしました。

法人営業・購買検討に関する意識調査

●アンケート調査から明らかになったこと

1. 2人に1人以上の営業担当者は「自社のサービス（製品）紹介」のためにPDF資料を送付している。
2. 92％ の営業担当者はPDFの「サービス資料」に、口頭で補足が必要だと感じている。
3. 82％ の購買検討者は「サービス資料」が、わかりにくいと感じた経験がある。
4. 2人に1人以上の購買検討者は「サービス資料」がわかりにくいサービスを検討対象から外している。
5. 91％ の購買検討者は、「サービス資料を解説した動画」を視聴したいと感じている。
6. 営業担当者のうち、動画を活用しているのは 30％未満に留まる。

●調査結果の詳細
1. 2人に1人以上の営業担当者は「自社のサービス（製品）紹介」のためにPDF資料を送付している。
商談に至る前の段階や、商談実施の後において、自社のサービスや製品の情報を伝えるために行っている事を聞いたところ、「PDF資料を送付して（もしくはWebで）閲覧してもらう」という回答が最多でした。コロナ禍やテレワーク化の影響を受け、「繰り返し訪問すること」が難しくなったり、「電話」が繋がりにくくなった昨今、PDF資料を送付して見てもらうというアクションが一般的なようです。

Q：現在、営業活動を行う際に、見込み顧客に商談の前後（商談時を除く）で 「自社のサービスや製品の情報」を伝えるために行っている事を教えてください。

2. 92％ の営業担当者はPDFの「サービス資料」に、口頭で補足が必要だと感じている。
多くの営業担当者がPDF資料を提供する際に、実は口頭で補足をしたいと回答しています。しかし、テレワークの普及や、電話を好まないと言われているミレニアル世代以降の人々が社会に多く出始めたことで、毎回「電話」をしてPDF資料の補足を口頭で顧客ごとに行うというのはハードルが高いと想像できます。

Q：見込み顧客に「サービスの情報」をPDF資料で提供する際に、資料だけでは サービスの詳細が伝わらないので、口頭などで情報を補足したいと感じますか？

3. 82％ の購買検討者は「サービス資料」が、わかりにくいと感じている。
営業担当者がPDFの「サービス資料」には、口頭での補足が必要だと感じている通り、購買担当者の多くが、サービス資料がわかりにくいと感じているようです。BtoB商材は一般的に難しい内容が多いことに加え、購買検討に関わる人数が多いというのが特徴です。それぞれ異なる立場や役割の人たちが多面的に検討を行います。汎用的なPDFなどの資料だけでは伝わらない情報が多いということでしょう。

Q：購買検討の時に、サービス提供会社の「サービス紹介資料」が わかりにくいと感じた事がありますか？

4. 2人に1人以上の購買検討者は、「サービス資料」がわかりにくいサービスを検討対象から外している。
サービス資料がわかりにくい場合、購買検討者に悪い印象を与えるだけではなく、検討対象から脱落してしまうようです。購買プロセスが全体的にオンラインにシフトしつつある昨今、営業担当者側からしてみると、「資料が原因で、知らず知らずのうちに失注してしまうというリスク」が高まっているのかもしれません。

Q：「資料がわかりにくい」ということが購買検討にどのような影響を及ぼしましたか？

5. 91％ の購買検討者は、「サービス資料を解説した動画」を視聴したいと感じている。
サービス情報の解説や補足をしてもらう場合、「動画」であれば自分のタイミングや自分のペースで視聴することが可能です。購買担当者側からすると、電話やメール、もしくは訪問など営業担当者から執拗に連絡を受けるというのを避けたいということかもしれません。

Q：購買検討の時に、営業担当者がサービス資料を解説している動画があったとしたらそれを視聴したいと思いますか？

  
6. 営業担当のうち、動画を活用しているのは30％ 未満に留まる。
動画の作成には色々なノウハウが必要であったり、外注で制作する場合はコスト高な印象があります。しかし上記のように、「営業担当者がサービス資料を解説している動画」であれば、Zoom や Google Meet の録画機能でも作成が出来ます。気軽に始められる営業担当者も多いかもしれません。

Q：現在、営業活動を行う際に、見込み顧客に商談の前後（商談時を除く）で 「自社のサービスや製品の情報」を伝えるために行っている事を教えてください。

 

●調査結果の考察
今回の調査で、多くの営業担当者がPDFの営業資料を利用しているということがわかりました。しかし、購買検討者にはその資料の内容が適切に伝わらない事が多いようです。さらに、サービス資料がわかりにくいと、それだけで検討対象から外されてしまっているという結果も見えてきました。各社の営業担当者が、これを回避するには購買検討者の多くが視聴したいと回答をしている通り、「動画」を利用して、資料の情報を補足/解説する必要があると考えられます。まだまだ動画を活用しているサービス提供企業は少ないようですが、数年以内に多くの企業が取り組むようになるのかもしれません。

●調査概要
【調査1】
・調査期間：2023年2月1日～2月3日
・調査対象：自社の購買検討プロセスに関与した経験のある会社員または、経営者（755名）
・調査方法：インターネットリサーチ
・調査元　：株式会社LOOV

【調査2】
・調査期間：2023年2月2日～2月3日
・調査対象：現在、法人向けの営業活動を行っている会社員または、経営者（1,016名）
・調査方法：インターネットリサーチ
・調査元　：株式会社LOOV

●営業・マーケ向け動画活用プラットフォーム「LOOV」とは？
視聴者（顧客）の属性に応じて内容が変化する動画を簡単に作成して活用することのできるプラットフォームです。（https://loov-video.com/lp）皆さんが普段お使いの“サービス資料” などを使って簡単に動画（インタラクティブ動画）を作成できます。顧客ごとに最適化された情報を提供すると同時に、視聴データや顧客データを取得することができ、営業の生産性を向上させることができます。(商談獲得などを支援します。)

 

【 LOOVの主な特徴 】
1. 複数のテンプレートから簡単に、営業/マーケ動画の作成が可能
テンプレートを利用して、マーケティング担当者だけではなく、営業担当者でも簡単に顧客向け動画を作成して活用することができます。加えて、Webサイトへ簡単に動画を設置できたり、メールで顧客に送付する（もしくは、PDFの営業資料の中に動画を設置する）ことができます。

2. 視聴者（見込み客など）に合わせて、動画の内容が変化
動画内に「設問」を表示することができ、その回答結果に応じて相手に見せる動画を自動的に変更することができます。（例：役職者別、職種別、企業規模別、購買確度別）加えて、動画内で相手に合わせた“適切な営業担当者”との商談日程調整などに促すことも可能です。

3. 効率的なリード獲得/商談獲得を実現
LOOVで作成できる「設問を表示できる動画」は、インタラクティブ動画と呼ばれ、従来の資料や動画に比べて、CTR（クリック率）やCVR（コンバージョン率）、視聴完了率が高いと言われています（※1）。加えて、LOOVでは各視聴者の設問回答結果や視聴データを全て取得することができますので、リード獲得や新規商談獲得の効率を向上させることができます。
※1：参考：interactive4video.com（https://interactive4video.com/interactive-video-analytics/）


●会社概要
会社名：株式会LOOV（ルーブ）
代表者：内田 雅人
所在地：〒152-0002 東京都目黒区目黒本町2-4-4
設立：2022年4月
事業内容：営業/マーケ向け動画活用プラットフォーム「LOOV」の開発・提供
URL：https://www.loov.co.jp/