初心者のための「リードナーチャリング」。概要から手法、従来の営業との違いまで分かりやすく解説！

見込み客とコミュニケーションをとりながら購買意欲を育てていく「リードナーチャリング」が、今なぜ必要なのか？その手法について解説します。

株式会社ソーシャルサービス（本社：東京都千代田区霞が関／代表：白形知津江）は、企業の広告活動に役立つ特集記事【顧客リレーション広告虎の巻(https://sc-sv.com/column)】にて「初心者のための『リードナーチャリング』。概要から手法、従来の営業との違いまで分かりやすく解説！」を2021年8月10日に公開いたしました。
是非日々のマーケティング活動にご活用ください。

 
◾️リードナーチャリングとは
リードナーチャリングは、
リード＝自社の商品を買う可能性がある人。
ナーチャリング＝育てる、に分解できます。
簡潔に言うと「自社の存在を認知した顧客が、自社の製品を買うようにする」と言う概念です。

リードナーチャリングの位置付け
インバウンドマーケティングは大まかに
1.ユーザーを惹きつける
2.ユーザーを育てる
3.ユーザーを選別する
4.ユーザーを顧客にする

の4段階に分けることができ、リードナーチャリングはこの２つ目の段階「ユーザーを育てる」に該当する概念です。
 

インバウンドマーケティング

 自社の製品やサービスに対して何らかのファーストアクションをしてくれたユーザーを「見込み客」と言います。見込み客の気持ちを育て、購買意欲を上げて商談につなげる手法がリードナーチャリングです。

 なぜリードナーチャリングを行うべきなのか

従来型のマーケティングプロセスは、受動的に入ってきた情報の中から、最善のものを判断することが一般的だったため、熱心に売り込むことはある程度購入につながりました。

このような購買行動モデルをAIDMAモデルと言います。
 

AIDMA

近年のマーケティングプロセス
インターネットやSNSが普及し、私たちは知りたい情報を積極的に探すことが可能になりました。ユーザーが情報を比較・検討することができるようになったのです。
そのため、ユーザーが情報を得たいと思った時に適切な情報を提供し、ユーザーの判断を助けることが必要になってきたのです。
このような購買行動モデルをAISCEASモデルと言います。
 

AISCEAS

◾️購買行動の長期化

このように購買行動に「比較・検討」段階が加わったことによって購買プロセスが長期化しました。
コンテンツなどを用意することで、ユーザーの比較・検討をサポートするとともに、常に自社の存在をアピールし続けることが必要なのです。

◾️ユーザー心理の変化

購買行動が変わったことでユーザーの心理も変化しました。比較的若い世代は他者から情報を押し付けられることを嫌う傾向にあります。
例えば、YouTubeなどで繰り返し流れてくる広告に対して嫌悪感を持つなどです。
一方で、情報の受動的な獲得に慣れている中高年やシニア層向けの商材に関しては、一定間隔のプッシュ型の情報が必要です。

リードナーチャリングのメリット・デメリット

 ◾️メリット

1.営業成約率のアップ＝集客コストの削減

リードナーチャリングは、見込み客に対して様々なコンテンツを利用して、購買に向けた意識を育てていくマーケティング活動です。
人的活動を最小限にしながら成約率をあげることができるメリットがあります。

MAツール

見込み客の潜在意識を可視化して、それに合わせたコンテンツを利用したマーケティング活動のことです。 見込み客が認知フェーズなのか、検討フェーズなのかを知ったうえで適切なコンテンツを提供するので、無駄の少ない営業活動といえます。

定期刊行物

見込み客に対して定期的に商品やサービスの情報をお届けする手法です。
一見手間がかかる手法に思われがちですが、冊子の作り方次第では「丁寧なおもてなし感」が演出でき、高開封率も望めます。顧客の感情を揺さぶり購買意識を高められる効果もあり、結果的に成約率が上がるとされています。

2.営業マンの営業スキルに左右されない

デジタルまたはアナログツールが中心のマーケティング手法のため、営業マンの人的スキルに依存する必要がありません。
 
◾️デメリット

1.効果が出るまでに時間がかかる

リードナーチャリングはリードを顧客にするプロセスのことですが、これにはある程度の時間が必要です。よって、根気よく顧客との関係を維持する必要性があります。

 2.各リードに合わせたコンテンツと施策が必要

各リードの状況に合わせた施策を行うことで効果的に購買意欲を上昇させることができます。それを可能にするためにも各リードに対応できるようなコンテンツを作成しておく必要があります。

 

リードナーチャリング6つの手法を紹介＆徹底比較

本ブログでは、そのほか詳しく、リードナーチャリングについて紹介・解説しています。
ブログ記事の詳細はこちら

https://sc-sv.com/column/lead_nurturing