Sales Trek、B2Bセールスフレームワーク「BECQA」を本格提供開始——外資30年の経験とAIで体系化、営業組織の「初回訪問ロスト」を構造的に解消

営業の努力だけでは補えない、買い手側の構造変化が原因。AIと30年の現場経験を融合し、「売り込まずに売れる」を実現する顧客中心営業の新フレームワーク

セールストレック株式会社

2026年5月21日 10時59分

「初回訪問で熱心に商談したはずなのに、その後の進展が止まる」——多くのB2B営業現場で繰り返されるこの現象は、買い手の購買行動が根本から変わった現代において、もはや個人の努力では解決できません。

セールストレック株式会社（本社：神奈川県横浜市、代表取締役：酒井秀樹）は、この構造変化に対応するB2B営業フレームワーク「BECQA（ベクア）」の2026年６月１日より本格提供を開始します。30年以上の外資系エンタープライズ営業経験とAIとの協業から生まれたBECQAは、日本企業に必ず存在する「企画推進者（イネーブラー）」の意思決定を伴走支援することで、初回訪問で消えていく案件を「次のステップに自然に進む商談」へと変える、再現性の高い営業手法です。

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■ 営業の現場で、何が起きているのか

酒井氏は30年以上、外資系IT企業で法人営業に携わってきた。一人で案件を追うことも、チームメンバーや他社の営業と肩を並べて商談に臨むこともあった。その中で、最も多く目にしてきたパターンがある。

「初回の訪問で、次のステップに進めない」——。

担当者は一生懸命に準備している。会社の資料も作り込まれている。製品説明は流れるように話せる。それでも、商談のあと、メールの返信は次第に鈍くなる。次のミーティングの日程が、いつまで経っても決まらない。CRM上にはオポチュニティ（商談）として残ってはいるが、やがて案件は静かに消えていく。

本人は「自分では頑張っているつもりだが、なかなかうまくいかない」と落ち込む。上司は「初回商談の質をあげろ」と言う。だが、これは個人の努力の問題ではない。酒井氏は数え切れないほどの現場で、このパターンを見続けてきた。買い手の側で、根本的な変化が起きている——そのことに、営業現場が追いついていないのだ。

〈なぜ案件は初回で消えていくのか〉

2020年のコロナ禍を境に、顧客の買い方は根本から変わった。それまで「営業担当者に会って、情報収集をして、その中でヒントを得ながら探したり検討する」のが普通だった大企業の購買担当者たちが、インターネットを利用した事前調査が一般化し、営業に会う時点で、候補となる製品はすでに3つか4つに絞り込まれるようになった。

そしてAI検索の一般化が、この傾向を一気に加速させた。今や購買担当者は、ChatGPTや各社の生成AIに「◯◯業界で△△の課題を解決する製品」と尋ねれば、数秒で候補一覧と比較表を手に入れる。初回訪問で営業担当者から聞けるはずだった情報の大半が、もう事前に揃っているのだ。

ある調査（6sense、2023年）では、B2B購買者の84%が「最初に価値を提供したベンダー」を選ぶという結果が出ている。初回訪問が始まる瞬間、勝負はすでに半分ついている。その場で製品説明を淀みなくすることでは、もう差別化はできない。

顧客は、営業担当者に「商品カタログの音読」を求めていない。求めているのは、「自分たちが抱える課題を理解し、その課題を販売する製品・サービスがどのように解決できるか、そして、どのような効果が得られる可能性があるか。

更に、自分たちがまだ気づいていない課題を、見つけて言語化し、その解決策を提示してくれる相手」だ。そうした期待値に応えられない営業は、自然に淘汰されていく。

■ この構造変化を30年見続けてきた男が、BECQAに辿り着くまで

Sales Trek代表の酒井氏は日本総合研究所に入社。ネットワークエンジニアとしてキャリアをスタートし、その後、当時まだ日本で普及していなかったSAPのビジネスをゼロから立ち上げる仕事に携わった。この経験が、彼をエンタープライズ営業の世界へと導いていく。

その後、SAPジャパン、Adobe（旧Omniture）、QlikTech、Sitecore、Tealiumと、外資系IT企業6社で通算30年以上、一貫してB2Bエンタープライズ営業の第一線に立ち続けた。

アカウントエグゼクティブ、セールスディレクター、グローバルアカウント責任者、カントリーマネージャー——役職を変えながら、日本のB2B営業のあらゆる局面を経験してきた。日本を代表する大企業のグローバル展開プロジェクトを、営業の立場から支えてきた。

〈欧米の営業手法は、そのまま日本では通用しない〉

酒井氏がキャリアを通じて何度も目の当たりにしたのは、次の事実だった。欧米の本社から「こういう営業手法で売れ」という指示が来ても、そのまま日本市場に適用しても機能しない。

欧米の営業手法は「意思決定者（デシジョンメーカー）にアプローチし、課題を発見し、課題を解決する提案をせよ」と教える。だが、日本の組織でそれだけをやっても、案件は進まない。

日本企業では、意思決定者の前に「企画推進者」と呼ぶべき人物が必ず存在する。ビジネスを成長させる上でボトルネックとなる課題を最初に見つけ、企画書を書き、関係部署を説得し、稟議書を回して承認を取り付ける——その実務を担う人たちだ。

この人たちの存在を理解し、彼らの成功を一緒に作っていかなければ、大型案件は絶対に動かない。

酒井氏は、この企画推進者を見つけ、彼らの社内での動きを一緒に設計していくことで、数多くの大型案件を決めてきた。それが彼の「勝ち筋」だった。

〈60歳、決断〉

2024年、60歳を迎える前に酒井氏は、一つの決断をする。30年の経験を、自分一人のものにしておくのは惜しい。日本のB2B営業の現場で、「何が勝ち筋なのか分からないまま手探りで戦っている人たち」に、この知見を届けたい——。

この想いから、酒井氏はセールストレック株式会社を設立した。社名の「Sales Trek」は、好きなSF TVドラマ「スタートレック」が描く未知のフロンティアの探索になぞらえた。

酒井氏は、これからAIが発展し世の中が大きく変わっていく、その中でAIと人間が協力しながら、B2B法人営業の未知の領域を切り拓いていく——そんなビジョンを込めている。

■ BECQAが生まれるまで — AIとの対話、半年、800枚

しかし、30年間の経験で培った営業手法を、そのまま他人に伝えられる形にするのは、想像以上に難しい作業だった。

「頭の中にある『企業の意思決定がこのような形で、その中で営業はこのように進める』というエンタープライズ営業の営業手法を、再現可能な形にするため、言語化しようとするが、なかなか出てこないんです。身体が覚えているのに、論理で説明できない。これが暗黙知というものの正体なのだと、初めて実感しました」（酒井氏）

そこでAIとの格闘が始まった。

自分の営業手法を言語化するため、ChatGPT、ClaudeなどのAIに説明し、整理して言語化する。「企業の購買プロセス」「企業の予算プロセス」「企業の意思決定の仕組み」、「仮説作成のための企業分析手法」。こうした事柄について、自分の考えを整理するため、日々AIとの壁打ちを繰り返し、自分の頭の中の情報が少しずつ言語化されていく。

この対話を、半年以上にわたって繰り返した。

結果として、30年の経験が5つのコア要素と4つの実行フェーズに整理された。これが「BECQA（ベクア）」である。BECQAは、B=Business理解、E=Enabler（企画推進者）、C=Close Plan（クローズプラン）、Q=Question（診断型質問）、A=AI活用の頭文字を取ったフレームワークだ。

さらに半年以上の時間をかけて、この知見を5コース構成のトレーニング資料として落とし込んだ。スライドの総数は累計800枚を超える。演習、ロールプレイ、ケーススタディが組み込まれ、受講者が実際の営業現場で使える形になっている。

完成前にも、IT企業を中心とした複数社でテスト実施を行い、受講者20名以上からフィードバックを取得している。

〈受講者からの声（一部）〉

「本コースを受講して、一番重要な気づきは、事前準備の必要性。近年急速なAIの進化などもあり、初接触時点で顧客がすでに情報収集を終えており初商談時での差別化を図る、という点。差別化を図るための具体例も非常に参考になった。現状では各個人任せにしている部分も多かったが、改めて事前準備の徹底を行っていきたいと強く思った。」

「本研修の内容について、「目からうろこ」というよりは「何となく知っていたけど、言語化できるほど理解が深まっていなかった」部分を細かく解説していただけたと思っている。企業の意思決定フローなどは非常に勉強になった。」

「プリセールスであっても目的としては受注に向けて進んで行く必要があり、そのためにいかに顧客（イネーブラー）の役に立つものであるか、という共通理解をその人物と造り上げることが重要だと感じました。」

「マーケティングから営業に転身した直後で、複雑なB2Bの購買プロセスを明快に解説いただきました。顧客側の承認プロセスをしっかり理解し、Salesforce上でトラッキングしてフォーキャスト精度を上げていくことの重要性を感じました。」

「顧客伴走型のセリングのプロセスが体系化されているのは分かりやすかったです。こうしたやり方は、勘と経験で行っていた営業管理職については部下の指導が易くなるかもしれません。特にコミュニケーションプランや事前の準備のやり方が今後に活かせそうです。」

——こうした声が多く寄せられた。酒井氏自身もこのBECQAを実践に用いて、これまで数多くの案件を成功に導いてきた。

BECQA = B Business / E Enabler / C Close Plan / Q Question / A AI

■ BECQAが、何を、どう変えるか

BECQAが最も力を入れているのは、先ほど触れた「企画推進者（イネーブラー）の意思決定を伴走支援する」という考え方だ。

製品を売り込むのではない。企画推進者がやりたいこと——自社の課題を解決し、社内で認められ、自身のキャリアを前に進めること——を、営業担当者が一緒に実現しに行く。結果として、製品の導入は「課題解決の手段」として自然に進んでいく。「売り込まずに売れる」状態が生まれるのだ。

このアプローチを再現可能な形にしているのが、BECQAの以下の4つの具体的な手法である。

c1. AIを活用した企業分析と仮説作成

有価証券報告書、中期経営計画、業界ニュース、人事異動情報、競合他社の導入事例——こうした膨大な情報を、AIを使って短時間で多面的に分析する。「この企業の経営課題は何か」「どの部署が、何に困っているか」を事前に把握し、仮説を立てた上で商談に臨む。これまで数日かかっていた準備が、半日で終わるようになる。

2. 医者の診断のような「診断型質問技法」

商談の場では、製品を説明する前に、顧客の課題を一緒に明確にしていく質問を行う。医者が患者の症状を聞き、検査をして、病名を特定していくように、営業担当者も顧客のビジネスの「どこが痛んでいるか」を対話の中で見つけていく。事前に立てた仮説と付き合わせることで、顧客自身もまだ気づいていなかった本当の課題が浮かび上がる。

3. 社内で承認を得やすい提案書

提案書は、「顧客に買ってもらうための文書」ではなく、「企画推進者が社内の決裁者に通すための文書」として設計する。段階的な導入案、投資対効果のビジュアル、リスク分析、他社事例——稟議書と並走して使える要素を、10のセクションで組み立てる。企画推進者が社内で「勝つ」ための武器を提供するのだ。

4. 契約までの道のりを顧客と共有する「クローズプラン」

営業側だけが契約スケジュールを把握するのではない。顧客と一緒にゴールまでの道筋を合意し、共有する。誰が、いつまでに、何を判断するのか。必要な社内プロセスはどう進むのか。これを文書化して運用する。欧米ではMutual Action Planと呼ばれる手法に相当する。

これら4つを営業プロセスに組み込むことで、「初回訪問で案件が静かに消えていく」状況が、「初回訪問で顧客と一緒に課題を発掘し、次のステップに自然に進む」状況へと変わっていく。

■ これから Sales Trek が目指すもの

Sales Trekでは、BECQAセールスフレームワークを次の2つの形で展開していく。

(1) 営業組織の変革を支援するトレーニング＆アドバイザリー

5コース構成のBECQAトレーニングに加え、個別企業向けのカスタマイズ、導入後のコーチング、経営層向けのアドバイザリーを組み合わせて提供する。単発の研修ではなく、企業の営業組織を「現代の買い手」に対応できる形に変革していくことを目指す。また、ABMを実践する大企業向けの実践的なアプローチを可能にするアカウントプラン作成、実践コース、フォーキャスト精度を上げるコースなどの提供準備も進めている。

(2) AI時代のB2B営業を支援するプロダクト開発

BECQA、及びセールストレック(Sales Trek)を作り上げる過程で獲得した「AIを使ったさまざまなノウハウ」を、将来的にプロダクトとしても提供していく予定だ。

「AIが営業の仕事を奪うのではありません。人間＋AIにより、人間だけ、AIだけではできなかったこと、つまり人間が考え、アイデアを出し、AIが実行し、人間とAIが評価しながら形にして進めていく、その仕組みを理解し、使いこなせる営業・マネージャー・経営者が、これまで以上の仕事をする時代が始まっています。その転換点で、BECQAが日本のB2B営業の一つの指針になればと考えています」（酒井氏）