多くの営業担当者が顧客経営層を攻略できない理由とは?

~民間上場企業 営業担当者 アンケート調査結果~

民間上場企業営業担当者の67%が、『顧客経営者へのアプローチをしていない』と回答。
営業担当者が顧客経営者へのアプローチで困っていることとして、大半の営業担当者が『顧客経営者と会話をする際の観点がわからない』という結果になった。

株式会社アルヴァスデザイン(所在地:東京都品川区 代表取締役:高橋 研)は、『“顧客経営者へのアプローチ”を営業戦略または営業課題の上位としている民間上場企業』に勤務する営業担当者(169名)を対象に顧客経営者へのアプローチ状況の実態調査を行いました。
(実施期間:2014年2月~2016年2月)

【調査結果詳細】
1.【顧客経営者と面談をするチャレンジをしているか】という問いに対して、『概ねしている』から『全くしていない』までの4段階評価を回答頂き、『あまりしていない』が53%でトップの回答、『全くしていない』と合わせて、67%の営業担当者が顧客経営者へのアプローチにチャレンジをしていないという現状となっている。

 


2.【顧客経営者へアプローチが実現しているか?】の質問を上記と同様の選択肢を用意し回答して頂いた。結果として、『あまりしていない』と回答した方が一番多く58%であるのに対して、『多少している』が25%という結果になった。
『多少している』と回答している方の倍以上が『あまりしていない』と回答。
『あまりしていない』と『全くしていない』と回答者と合わせて72%となり、顧客経営者へのアプローチが実現していない実態が表れている。

 


3.【顧客経営者へのアプローチで困っていることは?】の質問に対し、弊社が用意した『顧客経営者と会話する際の観点がわからない』『顧客経営者への紹介が得られない』等6つの選択肢に対し複数回答して頂いた。
71.6%の方が、『顧客経営者と会話をする際の観点が分からない』を選択し、続いて58.0%の方が『顧客経営者と会話をした経験が乏しく不安』を選択している。営業担当者は、顧客経営者との面談経験が乏しく、どのような会話すれば分からない為に、不安感が先行しアプローチの実施をしていないという現状がうかがえる。


《アンケート結果より》
顧客経営者へのアプローチを営業戦略もしくは営業課題として上位に位置付けている企業においても、営業担当者の大半が顧客経営者へのアプローチの為の行動を起こしておらず、結果的に顧客経営者へのアプローチが実現していないという実態が表れている。
顧客経営者へのアプローチに至らない要因として、『顧客経営者との会話の観点がわからない』『顧客経営者との会話経験がない』という自身の不安が先行しており、行動に移していないという実態がある。顧客経営者との会話の観点・経験が増えれば、顧客経営者へのアプローチに対しての抵抗感がなくなり、結果的に積極的な実施に至るケースも増える可能性もある。

《調査概要》
調査対象: 民間上場企業 営業担当者
回答数:  169名
調査方法: アンケート用紙記入式
調査期間: 2014年2月~2016年2月

【本件の連絡先】
株式会社アルヴァスデザイン 担当者名:松下
Tel:03-4540-1050  Fax: 03-4540-1170
Email: info@alvas-design.co.jp
URL: http://alvas-design.co.jp/
〒141-0021品川区上大崎2-15-19 MG目黒駅前

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