【コロナ禍で失われたOJT】営業管理職の81.4%が「コロナ禍で部下指導が難しくなった」と回答

〜部下との職場外コミュニケーションの約9割が失われた影響！？〜

　株式会社プレゼンス （本社：東京都中央区、代表：田路和也）は、オンライン商談を行なっている大企業（従業員数500名以上）に所属する管理職経験3年以上の営業管理職108名を対象に、「商談前後のコミュニケーション」に関する実態調査を実施いたしましたのでお知らせいたします。

• 調査概要

調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年4月12日〜同年4月13日
有効回答：オンライン商談を行なっている大企業（従業員数500名以上）に所属する管理職経験3年以上の営業管理職108名
 

• 調査ハイライト

・営業管理職の55.7%が、「新型コロナ流行前のほうが管理職としてのやりがいを感じられていた」と回答
・営業管理職の81.4%が、職場での部下指導・育成（OJT）について「新型コロナ流行前よりも難しくなったと感じる」と回答
・営業管理職の73.2%が、「コロナ禍における商談前後の部下との会話時間は、新型コロナ流行前よりも減少した」と回答
・コロナ禍における時間について、新型コロナ流行前よりも「営業同行前後のランチ・ディナー」の89.3％、「営業同行合間のカフェ」の87.6％が減少と回答
 

• 「Q1.営業管理職として、どのような時に「やりがい」を感じますか？（複数回答）」（n=108）

・チーム目標を達成した時：75.0%
・部下の成長を感じた時：62.0%
・仕事の成果に対して感謝や賞賛の言葉を貰った時：53.7%
・自分の成長を感じた時：38.9%
・仕事で社会に貢献していることを実感できた時：34.3%
・個人目標を達成した時：29.6%
・その他：3.7%
・特にない：3.7%

「Q1.営業管理職として、どのような時に「やりがい」を感じますか？（複数回答）」（n=108）

 

• 「Q2.営業管理職としての「やりがい」について、Q1の選択肢以外にあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=104）

＜自由回答・一部抜粋＞
・47歳：クライアントの課題をクリアし、リピートオーダーを頂いた時。
・47歳：前例の無いスキームで成約した時。
・41歳：会社全体での目標達成。
・44歳：部下が困っている時に助けてあげられた時。
・46歳：担当新人の給与が上がった時。
・33歳：社員以外からも信頼されている時。
・47歳：戦略が上手くいった時や、プロモーションが納得して採用された時。
 

• 「Q3.営業管理職として、新型コロナ流行前よりも「やりがい」を感じる場面は増えましたか？」（n=104）

・かなりそう思う：7.8%
・ややそう思う：36.5%
・あまりそう思わない：49.0%
・全くそう思わない：6.7%

「Q3.営業管理職として、新型コロナ流行前よりも「やりがい」を感じる場面は増えましたか？」（n=104）

 

• 「Q4.職場での部下指導・育成（OJT）について、新型コロナ流行前よりも難しくなったと感じましたか？」（n=108）

・かなりそう思う：37.0%
・ややそう思う：44.4%
・あまりそう思わない：13.0%
・全くそう思わない：5.6%

「Q4.職場での部下指導・育成（OJT）について、新型コロナ流行前よりも難しくなったと感じましたか？」（n=108）

 

• 「Q5.商談前後における部下との会話時間について、新型コロナ流行前よりも減少しましたか？」（n=108）

・かなりそう思う：21.3%
・ややそう思う：51.9%
・あまりそう思わない：18.5%
・全くそう思わない：8.3%

「Q5.商談前後における部下との会話時間について、新型コロナ流行前よりも減少しましたか？」（n=108）

 

• 「Q6.新型コロナ流行前、商談前後に部下とコミュニケーションを行っていた場所/場面、またコロナ禍に機会や時間が減ったものを教えてください。（複数回答）」（n=79）

＜新型コロナ流行前、商談前後に部下とコミュニケーションを行っていた場所/場面＞
・商談前後の個別ミーティング：60.8%
・部や課での定例会議：57.0%
・電車やタクシーの移動時：54.4%
・営業同行前後のランチ・ディナー：46.8%
・営業同行の合間のカフェ：30.4%
・その他：5.1%

＜コロナ禍に機会や時間が減ったもの＞
・商談前後の個別ミーティング：39.2%（64.4%減）
・部や課での定例会議：25.3%（44.3%減）
・電車やタクシーの移動時：32.9%（60.4%減）
・営業同行前後のランチ・ディナー：41.8%（89.3％減）
・営業同行の合間のカフェ：26.6%（87.5％減）
・その他：2.5%（51.0%減）

「Q6.新型コロナ流行前、商談前後に部下とコミュニケーションを行っていた場所場面、またコロナ禍に機会や時間が減ったものを教えてください。（複数回答）」（n=79）

 

• 「Q7.商談前後における部下とのコミュニケーション不足により生じているOJT（職場での部下指導・育成）上の課題は何ですか？（複数回答）」（n=79）

・部下の行動管理や商談進捗管理がしづらい：55.7%
・部下の行動改善に向けた適切なアドバイスがしづらい：53.2%
・部下との信頼関係を構築しづらい：41.8%
・チームの一体感を醸成しづらい：41.8%
・部下一人ひとりの持ち味を活かしたマネジメントがしづらい：30.4%
・目標達成に向けた最適な営業戦略・戦術を立案しづらい：29.0%
・その他：1.3%
・特にない：0.0%

「Q7.商談前後における部下とのコミュニケーション不足により生じているOJT（職場での部下指導・育成）上の課題は何ですか？（複数回答）」（n=79）

 

• 「Q8.商談前後における部下とのコミュニケーション不足により生じているOJT（職場での部下指導・育成）上の課題がQ7の選択肢以外にあれば自由に教えてください。（自由回答）」

＜自由回答・一部抜粋＞
・46歳：細かい感情の機微に対して、どのような対応をしているかを見る事。
・46歳：的確な指導タイミングが測りにくい。
・42歳：仕事以外のリラックスした状態での建設的な話が難しい。
・47歳：職場以外の場所での、ざっくばらんな会話が出来ない。
・45歳：商談に立ち会うことが少なくなったため、その場の空気感・表現しづらいニュアンスを教えにくい。
・49歳：動機付けの機会確保、モメンタムの把握。
 

• まとめ

　今回の調査（商談前後のコミュニケーションに関する実態調査）では、多くの営業管理職が、コロナ禍でのOJT（職場での部下指導・育成）に難しさを感じており、管理職としてのやりがいを感じる機会も増やせていないことが分かりました。

　これらの理由として、コロナ禍において、商談前後の部下との会話時間が大きく減少し、「部下の行動管理や商談進捗管理がしづらい」「部下の行動改善に向けた適切なアドバイスがしづらい」環境になったことが挙げられます。

　今後もリモートワークや営業のオンライン化の動きが止まることは考え難く、対面でのOJTは機会が限定的になることが予見されます。部下の成長促進やチーム業績の向上という従来のOJTが担っていた役割を補完するOFF-JT（営業研修）の仕組みが必要です。限定的なOJTではフォローアップしきれない、部下の行動改善とその継続実践・習慣化にまでコミットする営業研修でなければ、投資対効果を最大化することは難しくなるでしょう。
 

• 営業部門の時間生産性を最大化する｜ 営業アカデミア®︎

　株式会社プレゼンスでは、大企業を中心に約200社、のべ1万人以上の受講者に営業プロフェッショナルプログラム「セールス・クエスト®︎」を提供してまいりました。これら営業研修を一過性の教育に終わらせず、継続実践・習慣化までをフォローアップし続ける「営業アカデミア®︎」プランを選択いただくことで、従来よりも投資対効果の高い営業研修の実施が可能になります。
（https://www.presence-inc.co.jp/training/）
 

• 会社概要

会社名　　：株式会社プレゼンス（PRESENCE Inc.）
設立　　　：1984年12月19日
代表取締役：田路和也
所在地　　：〒104-0061  東京都中央区銀座4-10-14 ACN銀座4ビルディング11F
事業内容　：営業部門の時間生産性を最大化するコンサルティング事業
　　　　　　1．営業活動を効率化するダイレクトマーケティング
　　　　　　2．売れる営業特性を可視化するアセスメントツール
　　　　　　3．売れない営業をも戦力化するトレーニング
URL　　　：https://www.presence-inc.co.jp