【売上を伸ばしている営業組織の実態とは】KGIの設定として「利益額」が最多の61.1％　営業部長が選ぶ最も重要なKPIは「面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）」

〜ソフトブレーン・サービス、営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施〜

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名を対象に、営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年10月6日〜同年10月8日
有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://sb-service.co.jp/

【回答者の属性】

• 回答者の所属する業種は「製造業」が34.3%で最多

　「Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。」（n=108）と質問したところ、「製造業」が34.3%、「卸売業」が9.3%、「金融業・保険業」が9.3%という回答となりました。

Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。

・製造業：34.3%

・卸売業：9.3%
・金融業・保険業：9.3%
・小売業：7.4%
・建設業：7.3%
・運輸・倉庫業：5.6%
・宿泊業・飲食サービス業：5.6%
・旅行関連業・冠婚葬祭業：5.6%
・情報通信業：2.8%
・不動産業・物品賃貸業：1.9%
・専門・技術サービス業（士業など）：1.9%
・医療・福祉事業：1.9%
・教育・学習支援業：0.9%
・電気・ガス業：0.0%
・その他：6.5%
　ー50歳：リースレンタル
　ー57歳：総合レンタル業
　ー56歳：アミューズメント
　ー47歳：その他サービス
・わからない/答えられない：0.0%
 

• 回答者の所属する企業の営業社員数、58.3%が「300人以上」と回答

　「Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。」（n=108）と質問したところ、「300人以上」が58.3%、「100人以上300人未満」が11.1%という回答となりました。

Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。

・1人：0.0%
・2人以上5人未満：1.9%
・5人以上10人未満：5.6%
・10人以上20人未満：8.3%
・20人以上50人未満：7.4%
・50人以上100人未満：6.5%
・100人以上300人未満：11.1%
・300人以上：58.3%
・わからない/答えられない：0.9%
 

• 回答者の所属する企業の取り扱い商材は「サービス」が55.6%で最多、次いで「完成品・製品」が46.3%

　「Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「サービス」が55.6%、「完成品・製品」が46.3%、「原料・材料・素材」が30.6%という回答となりました。

Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）

・サービス：55.6%
・完成品・製品：46.3%
・原料・材料・素材：30.6%
・仕掛品・半製品：25.0%
・その他：1.9%
　ー48歳：融資
・答えられない：0.0%
 

• 回答者の4割以上が、売上に対して「外部環境がマイナスの影響を実感している」と回答

　「Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。」（n=108）と質問したところ、「ー10％～ー40％程度（マイナスの影響）」が20.4%、「ー40％～ー70％程度（ある程度マイナスの影響）」が12.0%という回答となりました。

Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。

・ー70%～ー100％（大幅にマイナスの影響）：8.4%
・ー40％～ー70％程度（ある程度マイナスの影響）：12.0%
・ー10％～ー40％程度（マイナスの影響）：20.4%
・±10％以内（外部環境の影響はあまりない）：23.1%
・＋10％～＋50％程度（プラスの影響）：22.2%
・＋50％～＋100％程度（ある程度プラスの影響）：6.5%
・＋100％超え（大幅にプラスの影響）：0.0%
・わからない/答えられない：7.4%
 

• 営業組織及び個人のKGIとして、61.1%が「利益額（利益率）」、半数以上は「金額（成長率）」を設定

　「Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）」（n=108）と質問したところ、「利益額（利益率）」が61.1%、「金額（成長率）」が50.9%、「件数（新規開拓数・受注数など）」が35.2%という回答となりました。

Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）

・利益額（利益率）：61.1%
・金額（成長率）：50.9%
・件数（新規開拓数・受注数など）：35.2%
・シェア率（業界順位含む）：21.3%
・その他：0.9%
・KGIは設定されていない：11.1%
・わからない/答えられない：2.8%
 

• 設定されたKPIの中で最も重要だと思うもの、第1位は「面談系行動件数」

　「Q6.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。」（n=108）と質問したところ、「面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）」が14.9%、「売上高」が13.0%、「利益率」が10.2%という回答となりました。

Q6.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。

・面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）：14.9%
・売上高：13.0%
・利益率：10.2%
・電話系行動件数（架電数、受電数など）：7.4%
・新規顧客数：5.6%
・閲覧・問い合わせ数（資料請求・問い合わせ・PVやHPの閲覧数）：4.6%
・取得アポイント数：4.6%
・引き合い数・見込み客数/案件数（SQL数）：3.7%
・客単価：3.7%
・営業担当者一人当たり売上高：3.7%
・市場シェア：3.7%
・メール送信系行動件数（※一括メール配信数は含まず）：2.8%
・見積提示企業数：2.8%
・既存客の維持率：2.8%
・見学・デモ・サンプル提出・試聴・試食等のサービスの一部体験に該当する工程の企業数：0.9%
・提案数（RFP等）：0.9%
・坪当たり売上高：0.9%
・営業上のプロセス間の移行率・歩留率・成功率：0.9%
・市場カバレッジ（本来ターゲットとなる潜在顧客に対してカバー・網羅出来ている割合）：0.9%
・ライフタイムバリュー（Life Time Value）：0.0%
・顧客内シェア：0.0%
・価格維持率・値引き率：0.0%
・その他：0.0%
・KPIを設定していない：6.5%
・わからない/答えられない：5.6%
 

• 回答者の6割以上が「KPIをマネジメントすることで、KGIの達成状況がコントロールできている」と回答

　Q5で「KGIは設定されていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方かつQ6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。」（n=87）と質問したところ、「十分にできている」が16.2%、「できている」が47.1%という回答となりました。

Q7.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。

・十分にできている：16.2%
・できている：47.1%
・どちらともいえない：26.4%
・できていない：5.7%
・全くできていない：3.4%
・わからない：1.1%
 

• 約6割の営業組織が、KPIを「部長クラス」が設定

　Q6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）」（n=95）と質問したところ、「部長クラス」が56.8%、「課長クラス」が37.9%、「社長・取締役クラス」が22.1%という回答となりました。

Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）

・部長クラス：56.8%
・課長クラス：37.9%
・社長・取締役クラス：22.1%
・係長クラス：10.5%
・人事部・研修部・営業企画部等：5.3%
・一般クラス：4.2%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：1.1%
 

• 営業組織のKPI確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が48.4%で最多、次いで「SFA」が41.1%

　「Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）」（n=95）と質問したところ、「Excel等の表計算ソフト」が48.4%、「SFA」が41.1%、「BIツール」が32.6%という回答となりました。

Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）

・Excel等の表計算ソフト：48.4%
・SFA：41.1%
・BIツール：32.6%
・Googleスプレッドシート等の共有ファイル：23.2%
・壁に貼る・ホワイトボード等：12.6%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：9.5%
 

• まとめ

今回は、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名を対象に、営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施しました。
調査から売上が伸びている企業の営業組織及び個人のKGIとして、61.1%が「利益額（利益率）」、半数以上は「金額（成長率）」を設定していることが判明しました。

・「設定されたKPIの中で最も重要だと思うもの」は第１位は「面談系行動件数」。

売上が伸びている企業多くの企業でKGIが「利益率」「金額」に置かれている事を考えると
現場で「行動」をマネジメントした結果、自ずと売上が上がるという関係はやはりありそうです。

また時代を反映してKPIの確認方法でSFAやBIツールがExcel等の表計算ソフトでに迫ってきている事も注目です。
企業DX化に伴いマネジメントも進化し、各種ツールから得られる精緻なデータに基づいて
精緻なマネジメントを実施/実施しようとしている企業が約半数あるのが分かります。

本調査データは、顧客の購買行動心理が変化した現在、漠然と売上目標を立てるだけのマネジメントではなく
「行動指標」までを定めたマネジメントが売上に繋がる事が売上向上要因の一つであることが今回の調査から示唆しています。
また、このマネジメントを「DX化」する事が今後の売上向上の一つのキーワードと言えるでしょう。
 

• 勝ち続ける営業組織へのソリューション 

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• 会社概要

【社名】 ソフトブレーン・サービス株式会社
【URL】https://sb-service.co.jp/
【住所】〒101-0047 東京都千代田区内神田3-2-8 いちご内神田ビル10階
【代表者】代表取締役社長 野部剛
【事業内容】営業コンサルティング事業／ビジネススクール運営事業／研修・セミナー事業／実行継続支援事業／アセスメント開発・販売