約6割が営業現場のDXは「進んでいない」一方、DX推進企業からは「利益率の向上」「属人化から脱却に成功」などの声

〜営業組織における適切な目標設定や行動計画設計の方法とは？〜

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長103名を対象に、営業現場のDXに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：営業現場のDXに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年1月27日〜同年1月28日
有効回答：前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長103名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://sb-service.co.jp/
 

• 約7割の企業が「営業現場のDX推進」を実感できておらず

　「Q1.お勤め先の営業組織では、「営業DX」が進んでいると思いますか。」（n=103）と質問したところ、「あまりそう思わない」が40.8%、「全くそう思わない」が29.1%という回答となりました。

Q1.お勤め先の営業組織では、「営業DX」が進んでいると思いますか。

・非常にそう思う：6.8%
・ややそう思う：15.5%
・あまりそう思わない：40.8%
・全くそう思わない：29.1%
・わからない/答えられない：7.8%
 

• 売上減収する約3社に1社が、組織の「営業DX」をいまだ実施できておらず

　「Q2.お勤め先の営業組織では、どの段階まで「営業DX」が進んでいますか。」（n=103）と質問したところ、「これから進めようと思っている」が15.5%、「営業DXを進めるため、組織内でビジョン・方向性を共有した段階」が17.5%、「提案書・契約書・リストなどの「文書のデジタル化」の段階」が15.5%という回答となりました。

Q2.お勤め先の営業組織では、どの段階まで「営業DX」が進んでいますか。

・これから進めようと思っている：15.5%
・営業DXを進めるため、組織内でビジョン・方向性を共有した段階：17.5%
・提案書・契約書・リストなどの「文書のデジタル化」の段階：15.5%
・施策・商談・活動・人などの「管理のデジタル化」の段階：7.8%
・マーケティング・セールス・カスタマーサクセスなどの「プロセスのデジタル化」の段階：4.9%
・AIを活用した営業実行の自動化などの「ビジネスのデジタル化」の段階：0.0%
・あてはまるものはない：25.2%
・わからない/答えられない：13.6%
 

• DXが進む企業は「属人化脱却」「LTV向上」「顧客のニーズ予測」に効果を実感

　Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q3.営業DXを推進したことによるメリットを教えてください。（複数回答）」（n=23）と質問したところ、「属人化を脱却することができた」が56.5%、「LTVが向上した」が34.8%、「顧客のニーズを予測できるようになった」が34.8%という回答となりました。

Q3.営業DXを推進したことによるメリットを教えてください。（複数回答）

・属人化を脱却することができた：56.5%
・LTVが向上した：34.8%
・顧客のニーズを予測できるようになった：34.8%
・新規顧客を獲得しやすくなった：26.1%
・利益率が向上した：21.7%
・新しいビジネスや新サービスの創出につながった：21.7%
・従業員のエンゲージメントが向上した：13.0%
・製品開発力が強化した：13.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
 

• 営業DXを推進において、「DX推進人材の不足」や「費用対効果」に課題

　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q4.営業DXを推進する上での課題を教えてください。（複数回答）」（n=72）と質問したところ、「DX推進人材が不足している」が40.3%、「費用対効果を実感しにくい」が34.7%、「予算が不足している」が33.3%という回答となりました。

Q4.営業DXを推進する上での課題を教えてください。（複数回答）

・DX推進人材が不足している：40.3%
・費用対効果を実感しにくい：34.7%
・予算が不足している：33.3%
・経営陣の理解が得られない：20.8%
・ツールを使いこなせるか不安：20.8%
・セキュリティの安全性への懸念：12.5%
・推進者や各責任者からの協力を得られない：6.9%
・その他：2.8%
　ー56歳：親会社の指示が必要
・特にない/わからない：16.7%
 

• DX推進を実感できていない52.8%の企業が、営業DXの推進を希望

　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q5.ご自身の「本音」としては、営業DXを推進していきたいと思いますか。」（n=72）と質問したところ、「非常にそう思う」が11.1%、「ややそう思う」が41.7%という回答となりました。

Q5.ご自身の「本音」としては、営業DXを推進していきたいと思いますか。

・非常にそう思う：11.1%
・ややそう思う：41.7%
・あまりそう思わない：25.0%
・全くそう思わない：6.9%
・わからない/答えられない：15.3%
 

• 4割以上が、DX導入後の「入力内容や方法」「入力量の個人差」で上手くいかないとの声

　Q2で「DXを導入している」選択肢を回答した方に、「Q6.導入後に、上手く行ってないと感じる部分を教えてください。（複数回答）」（n=29）と質問したところ、「入力の内容や方法がバラバラ」が48.3%、「入力量に個人差がある」が41.4%という回答となりました。

Q6.導入後に、上手く行ってないと感じる部分を教えてください。（複数回答）

・入力の内容や方法がバラバラ：48.3%
・入力量に個人差がある：41.4%
・導入したことで手間だけが増えた：20.7%
・入力データを抽出し何の項目を見てマネジメントするかが分からない：20.7%
・抽出データをどのように活用したらいいか分からない：13.8%
・その他：0.0%
・特にない：17.2%
 

• 55.3%が、「適切な目標設定や行動計画の設計ができていない」と回答

　「Q7.お勤め先の営業組織では、適切な目標設定や行動計画の設計が十分にできていると思いますか。」（n=103）と質問したところ、「あまりそう思わない」が42.7%、「全くそう思わない」が12.6%という回答となりました。

Q7.お勤め先の営業組織では、適切な目標設定や行動計画の設計が十分にできていると思いますか。

・非常にそう思う：4.8%
・ややそう思う：28.2%
・あまりそう思わない：42.7%
・全くそう思わない：12.6%
・実施していない：3.9%
・わからない/答えられない：7.8%
 

• 約半数が「過去の営業活動のデータ」を基に、目標設定や行動計画を設計

　Q7で「実施していない」以外を回答した方に、「Q8.お勤め先の営業組織では、主に何を根拠に目標設定や行動計画の設計を行っていますか。」（n=99）と質問したところ、「勘やこれまでの経験」が18.1%、「過去の営業活動のデータ」が45.5%という回答となりました。

Q8.お勤め先の営業組織では、主に何を根拠に目標設定や行動計画の設計を行っていますか。

・勘やこれまでの経験：18.1%
・過去の営業活動のデータ：45.5%
・競合他社を参考：9.1%
・現場の声を聞き、実現可能な目標を設定：16.2%
・その他：1.0%
・特にない/わからない：10.1%
 

• 目標設定や行動計画の見直し、約4割が「半年に1回以下」の実態

　Q7で「実施していない」以外を回答した方に、「Q9.お勤め先の営業組織では、目標設定や行動計画の見直しをどのくらいの頻度で行っていますか。」（n=99）と質問したところ、「半年に1回程度」が24.2%、「1年に1回程度」が11.1%という回答となりました。

Q9.お勤め先の営業組織では、目標設定や行動計画の見直しをどのくらいの頻度で行っていますか。

・1ヶ月に2回以上：6.2%
・1ヶ月に1回程度：24.2%
・2～3ヶ月に1回程度：22.2%
・半年に1回程度：24.2%
・1年に1回程度：11.1%
・わからない/答えられない：12.1%
 

• 約7割の営業部長が、現場における「システムの活用方法や適切な組織の目標設計」に興味

　「Q10.営業現場におけるシステムの活用方法や適切な組織の目標設計について知りたいと思いますか。」（n=103）と質問したところ、「非常にそう思う」が12.7%、「ややそう思う」が55.3%という回答となりました。

Q10.営業現場におけるシステムの活用方法や適切な組織の目標設計について知りたいと思いますか。

・非常にそう思う：12.7%
・ややそう思う：55.3%
・あまりそう思わない：15.5%
・全くそう思わない：6.8%
・わからない/答えられない：9.7%
 

• まとめ

　今回は、前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長103名を対象に、営業現場のDXに関する実態調査を実施しました。

　DXが叫ばれる中、売上が減少する企業に所属する約7割の営業部長が「営業現場のDX推進」を実感できていない実態が明らかになりました。一方で、DXが進む企業においては「属人化脱却」や「LTV向上」「顧客のニーズ予測」に効果を実感していることが判明しました。

　DX推進における課題として、「DX推進人材の不足」や「費用対効果」との声が挙がりますが、半数以上もの営業部長の「本音」として売上が低迷する現状を踏まえ、自社の営業DXの推進の必要性を感じていることから課題の解決は急務と言えるでしょう。

　また、DXのみならず「適切な目標設定や行動計画の設計ができていない」との回答もあり、実態として目標設定や行動計画の見直しについても、約4割が「半年に1回以下」であることが判明しました。

　営業DXの推進により、営業活動の効率化や見込み顧客等の見える化が進みつつあります。しかしながら、システムビューが現場の運用と合っていなかったり、当初の目的と結果（行動）がずれてしまい、DX導入しただけで目的が達成できていないケースも多いようです。その要因として、今回の調査で明らかとなった目標や計画に対する見直しの頻度から、そもそもの目標設計自体が適切でない可能性が浮かび上がりました。売上が伸び悩む営業組織において、求められるマネジメントは目標設計がベースとなる戦略であり、その戦略としてDXを活用する必要がありますが、DX導入よりも優先されるべきは、現状の目標設計を見直す機会を作るべきだといえるでしょう。
 

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• 勝ち続ける営業組織へのソリューション 

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• 会社概要

【社名】 ソフトブレーン・サービス株式会社
【URL】https://sb-service.co.jp/
【住所】〒101-0047 東京都千代田区内神田3-2-8 いちご内神田ビル10階
【代表者】代表取締役社長 野部剛
【事業内容】営業コンサルティング事業／ビジネススクール運営事業／研修・セミナー事業／実行継続支援事業／アセスメント開発・販売