【経営者が信頼する営業担当の特徴は？】約7割のBtoB企業経営者が営業担当に「不満」　信頼のポイントは、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4％で最多

〜一方で、信頼できないと思う特徴のトップは「言い訳やごまかしをする」〜

ソフトブレーン・サービス株式会社

2023年7月24日 11時00分

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名を対象に、経営者が信頼する営業担当に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

調査概要

調査概要：経営者が信頼する営業担当に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年6月5日〜同年6月12日

有効回答：取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://sb-service.co.jp/

66.7％が、取引先の営業担当者に対して不満を感じた経験あり

　「Q1.取引先の営業担当者に対して、不満を感じたことはありますか。」（n=105）と質問したところ、「かなりある」が22.9%、「ややある」が43.8%という回答となりました。

Q1.取引先の営業担当者に対して、不満を感じたことはありますか。

・かなりある：22.9%

・ややある：43.8%

・あまりない：24.8%

・全くない：5.7%

・わからない/答えられない：2.9%

営業担当者に対して感じた不満、「レスポンスが鈍く、スピード感がない」が54.3％で最多

　Q1で「かなりある」「ややある」と回答した方に、「Q2.取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満を教えてください。（複数回答）」（n=70）と質問したところ、「レスポンスが鈍く、スピード感がない」が54.3%、「商談相手の事業・サービスをよく理解していない」が47.1%、「解決策（購入して得るメリット）をきちんと説明しない」が32.9%という回答となりました。

Q2.取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満を教えてください。（複数回答）

・レスポンスが鈍く、スピード感がない：54.3%

・商談相手の事業・サービスをよく理解していない：47.1%

・解決策（購入して得るメリット）をきちんと説明しない：32.9%

・新しい提案があまりない：28.6%

・提案する商品やサービスについて十分な知識がない：21.4%

・購買プロセスを考慮しない：20.0%

・ニーズに耳を傾けない：18.6%

・アプローチや提案が強引：18.6%

・専門用語や難しい用語を多用される：10.0%

・第一印象で清潔感や誠実さを感じない：10.0%

・その他：2.9%

・わからない/答えられない：2.9%

「アポイントが取りづらい」や「損得感情で対応されるので信用できない」などの不満も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=68）と質問したところ、「アポイントが取りづらい」や「損得感情で対応されるので信用できない」など46の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・55歳：アポイントが取りづらい。

・38歳：損得感情で対応されるので信用できない。

・53歳：上から目線。

・54歳：好意を感じない。

・38歳：月初の一番忙しいタイミングで連絡してこないで欲しい。

・54歳：追加追加で契約関係の書類を出してくるので、その都度対応しなければならなかった。

信頼できる営業担当者の特徴、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4％で最多

　「Q4.あなたが、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4%、「電話やメールの反応が早い」が49.5%、「メリットだけでなくデメリットも説明する」が45.7%という回答となりました。

Q4.あなたが、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）

・共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる：51.4%

・電話やメールの反応が早い：49.5%

・メリットだけでなくデメリットも説明する：45.7%

・曖昧な表現を使用しない：43.8%

・仕事・タスクの期限を明示し、守る：42.9%

・言い訳やごまかしがない：42.9%

・多くの事例に関する知識がある：31.4%

・顧客に対する理解が十分である：31.4%

・一方的に話さない：28.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.8%

「トラブル発生時の対応力がある」や「情報を出し惜しみしない」などの特徴も

　Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=101）と質問したところ、「トラブル発生時の対応力がある」や「情報を出し惜しみしない」など66の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・60歳：トラブル発生時の対応力がある。

・57歳：情報を出し惜しみしない。

・38歳：長期的な関係を築こうとしている姿勢が伝わる。

・60歳：約束を守り、わからないことを知ったかぶりしない。

・54歳：コストメリットがある提案をしてくる。

・58歳：こちらのペースで話が出来る。

・53歳：多方面に知識が豊富。

信頼できない営業担当者の特徴、「言い訳やごまかしをする」が56.2％で最多

　「Q6.あなたが、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「言い訳やごまかしをする」が56.2%、「曖昧な表現を多用する」が52.4%、「電話やメールの反応が遅い」が46.7%という回答となりました。

Q6.あなたが、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）

・言い訳やごまかしをする：56.2%

・曖昧な表現を多用する：52.4%

・電話やメールの反応が遅い：46.7%

・進捗や内容の報告・相談がない：42.9%

・自社課題を解決する方法を検討・提示してくれない：35.2%

・デメリット・リスク・目論見を伝えない：35.2%

・顧客の事業・サービス理解が不十分：25.7%

・具体的な事例・根拠を示さない：23.8%

・話が一方的で自社への質問がない：22.9%

・その他：1.9%

・わからない/答えられない：4.8%

「言う事がコロコロ変わる」や「重要な案件にアポイントなしで来る」などの特徴も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=100）と質問したところ、「言う事がコロコロ変わる」や「重要な案件にアポイントなしで来る」など65の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・31歳：言う事がコロコロ変わる。

・59歳：重要な案件にアポイントなしで来る。

・38歳：代表の名前を間違えている。

・38歳：自分の事しか考えていない。

・57歳：自己中心で顧客のことを考えていないような対応。

・47歳：適当にされる。

・51歳：話のキャッチボールができない。

84.7％が、新型コロナ5類移行で、「リアルでの商談が増える」と回答

　「Q8.新型コロナウイルスの5類移行により、「リアル（対面）」での商談は増えていくと思いますか。」（n=105）と質問したところ、「非常にそう思う」が37.1%、「ややそう思う」が47.6%という回答となりました。

Q8.新型コロナウイルスの5類移行により、「リアル（対面）」での商談は増えていくと思いますか。

・非常にそう思う：37.1%

・ややそう思う：47.6%

・あまりそう思わない：12.4%

・全くそう思わない：1.9%

・わからない/答えられない：1.0%

今後の商談方法、「商談内容でリアルとオンラインを使い分ける」が68.5％で最多

　Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q9.リアル（対面）での商談が増えていくにあたり、リアルとオンラインをどのように使い分けていくことが良いと思いますか。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「商談内容で使い分ける」が68.5%、「顧客層で使い分ける」が33.7%、「営業地域で使い分ける」が29.2%という回答となりました。

Q9.リアル（対面）での商談が増えていくにあたり、リアルとオンラインをどのように使い分けていくことが良いと思いますか。（複数回答）

・商談内容で使い分ける：68.5%

・顧客層で使い分ける：33.7%

・営業地域で使い分ける：29.2%

・営業担当者の営業スタイルで使い分ける：14.6%

・売り上げ目標やKPIで使い分ける：4.5%

・その他：3.4%

・わからない/答えられない：9.0%

まとめ

　今回は、取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名を対象に、経営者が信頼する営業担当に関する実態調査を実施しました。

　まず、約7割のBtoBの中小企業経営者が、取引先の営業担当に「レスポンスが鈍く、スピード感がない」や「事業・サービスをよく理解していない」などといった不満を感じた経験があることがわかりました。続いて、信頼できる営業担当の特徴として挙がったのは、半数以上が「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」となり、一方で信頼できないと思う特徴としては、「言い訳やごまかしをする」や「曖昧な表現を多用する」といった声が多くありました。

　これからの営業活動は、新型コロナウイルス5類移行により、「リアル（対面）」での商談が増えていくと予想され、商談内容によって、「リアル」なのか「オンライン」なのか使い分けていくことが必要となってきます。リアルでもオンラインでも、言い訳やごまかし、曖昧な表現をせず、課題を解決する方法を検討・提示できることが経営者に最も信頼される営業担当といえるのではないでしょうか。　