【難易度の高い医療分野への営業・マーケティングの実態とは】医療関係者への「新規商談創出」に半数以上が課題を実感

〜「関係性がなく出会えない」、「商談設定ができない」などの悩み多数〜

　医療関係者へ営業機会を提供する「ドクターリーチ」（https://orgiast-product.jp/doctor-reach/）を運営する株式会社オージャスト（本社：大阪府大阪市、代表取締役：金 功勇）は、医療機器メーカー・医療卸関連企業のマーケティング・営業担当者101名に対し、医療メーカー・卸の営業実態に関する調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：医療メーカー・卸の営業実態に関する調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年11月7日〜同年11月10日
有効回答：医療機器メーカー・医療卸関連企業のマーケティング・営業担当者101名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1　情報の出典元として「株式会社オージャスト」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://www.orgiast.jp/
 

• 医療メーカー・卸の営業手法、「ルート営業」が45.5%で最多、続いて「展示会の参加」が42.6%

　「Q1.あなたのお勤め先で実施している、営業・マーケティング手法について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「ルート営業」が45.5%、「展示会の参加」が42.6%、「ダイレクトメール」が39.6%、「セミナー（ウェビナー）」が39.6%という回答となりました。

Q1.あなたのお勤め先で実施している、営業・マーケティング手法について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）

・ルート営業：45.5%

・展示会の参加：42.6%
・ダイレクトメール：39.6%
・セミナー（ウェビナー）：39.6%
・紹介：38.6%
・テレアポ：37.6%
・飛び込み営業：34.7%
・FAX DM：22.8%
・顧客リストの購入：15.8%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：7.9%
 

• 他にも「代理店活用」や「アンケートツール」などを実施する企業も

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に、お勤め先で実施している営業・マーケティング手法があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=93）と質問したところ、「代理店活用」や「アンケートツール」など66の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・58歳：代理店活用。
・48歳：アンケートツール。
・45歳：口コミと紹介。
・43歳：ディーラーとのタイアップを行い、各ディーラーから拡販営業をしてもらう。
・39歳：webマーケティングがメイン。
・33歳：DM、ウェビナー。
・37歳：インバウンドマーケティング。
・45歳：新規開拓とルート営業の２本立て営業。
 

• 医療メーカー・卸の営業人数、約3割が「101名以上」と回答

　「Q3.お勤め先の「営業担当者」の人数を教えてください。」（n=101）と質問したところ、「101名以上」が29.7%、「3-5名」が17.8%という回答となりました。

Q3.お勤め先の「営業担当者」の人数を教えてください。

・1-2名：7.0%

・3-5名：17.8%
・6-10名：15.8%
・11-20名：6.9%
・21-30名：8.9%
・31-50名：5.9%
・51-100名：5.9%
・101名以上：29.7%
・わからない：2.0%
 

• 医療関係者への営業、約4割が目標「未達」

　「Q4.現状の営業手法において、目標達成の度合いを教えてください。」（n=101）と質問したところ、「やや目標は未達」が30.7%、「大幅に目標を未達」が5.9%という回答となりました。

Q4.現状の営業手法において、目標達成の度合いを教えてください。

・大幅に目標を達成：17.9%

・やや目標を達成：37.6%
・やや目標は未達：30.7%
・大幅に目標を未達：5.9%
・わからない/答えられない：7.9%
 

• 目標未達の理由、「新規商談受注率が低い」が51.4%で最多

　Q4で「大幅に目標を未達」「やや目標は未達」と回答した方に、「Q5.目標が達成できていない要因について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=37）と質問したところ、「新規商談受注率が低い」が51.4%、「新規商談数が少ない」が43.2%、「受注単価が低い」が40.5%という回答となりました。

Q5.目標が達成できていない要因について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）

・新規商談受注率が低い：51.4%

・新規商談数が少ない：43.2%
・受注単価が低い：40.5%
・既存顧客への再販ができていない：16.2%
・その他：5.4%
　ー38歳：値上がり
・わからない/答えられない：0.0%
 

• 一方目標達成の理由は、「新規商談受注率が高い」が57.1%で最多

　Q4で「大幅に目標を達成」「やや目標を達成」と回答した方に、「Q6.目標が達成できた要因について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=56）と質問したところ、「新規商談受注率が高い」が57.1%、「新規商談数が多い」が39.3%、「受注単価が高い」が35.7%という回答となりました。

Q6.目標が達成できた要因について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）

・新規商談受注率が高い：57.1%

・新規商談数が多い：39.3%
・受注単価が高い：35.7%
・既存顧客への再販ができている：30.4%
・その他：1.8%
　ー42歳：社会情勢
・わからない/答えられない：7.1%
 

• 営業において、約4割から「外的要因により購買意欲の減少」や「医者や医療関係者に会いにくい」など課題を感じる声

　「Q7.あなたのお勤め先の営業における課題について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「外的要因により購買意欲が減っている」が38.6%、「医者や医療関係者に会いにくい」が35.6%、「正しい営業手法がわからない」が32.7%という回答となりました。

Q7.あなたのお勤め先の営業における課題について、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）

・外的要因により購買意欲が減っている：38.6%
・医者や医療関係者に会いにくい：35.6%
・正しい営業手法がわからない：32.7%
・目標達成意識が低い：18.8%
・営業が属人化しており全体の生産性が低い：15.8%
・その他：1.0%
　ー39歳：人手不足
・特にない：8.9%
・わからない/答えられない：6.9%
 

• 他にも「営業手法が少ない」や「タイムリーなアポイントメントが取れない」などの課題も

　Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、お勤め先の営業における課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=85）と質問したところ、「営業手法が少ない」や「タイムリーなアポイントメントが取れない」など56の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・49歳：営業手法が少ない。
・45歳：タイムリーなアポイントメントが取れない。
・55歳：営業パーソンのコミュニケーション能力不足。
・42歳：若手の人材育成。
・31歳：ルート営業から脱却できていない。
・45歳：営業マン個々のレベルに差があり過ぎる。
・33歳：人材の定着度。
・60歳：得意先の設備投資予算が乏しいこと。
 

• まとめ

　今回は、医療機器メーカー・医療卸関連企業のマーケティング・営業担当者101名に対し、医療メーカー・卸の営業実態に関する調査を実施しました。

　医療メーカー・卸関連企業の営業手法として、「ルート営業」が45.5%で最多、続いて「展示会の参加」が42.6%の結果となりました。また、医療関係者への営業目標の達成率は、約4割が目標「未達」の実態が明らかになりました。その理由として「新規商談受注率が低い」が51.4%で最多、一方で目標達成企業の理由においても「新規商談受注率が高い」が57.1%で最多となりました。そこで医療メーカー・卸関連企業の営業における課題について伺うと、「外的要因による購買意欲の減少」や「医者や医療関係者に会いにくい」などを感じていることが分かりました。

　コロナ禍における対面の営業が難しくなる中、医療関係者との対面の営業はより厳しくなっている実態が明らかになりました。他にも営業手法としてルート営業から抜け出せないという悩みも浮き彫りとなり、効果的な営業手法を求める声が多数挙がりました。医療メーカー・卸関連企業の営業にとって、「新規」の商談機会が減少している今だからこそ、新たな手法による「新規」商談に至るまでのサポートが求められているのではないでしょうか。
 

• 医療関係者への営業活動に伴う様々な問題を解決する「ドクターリーチ」

　高所得者のお医者様、病院、医学研究分野など、医療関係者へのマーケティング、アプローチを、全国で年間2300件開催されている医学系学会への企業展示を通し、オージャストが出展交渉からブース企画・制作、営業支援に至るまで全面的にサポートいたします。

　全国の医師や医療関係者に対してアポイントメント不要で対面でのアプローチができるサービスです。 医療商材の企業様はもちろん、高所得な医師にアプローチされたいという企業様もご利用いただけます。
詳細はこちらから：https://orgiast-product.jp/doctor-reach/
 

• 会社概要

会社名　：株式会社オージャスト
所在地　：・関東 〒130-0015 東京都墨田区横網2−10−3 1F
           　 ・関西 〒537-0001 大阪府大阪市東成区深江北2-15-24東邦ﾋﾞﾙ 212
           　 ・九州 〒811-2413 福岡県粕屋郡篠栗町尾仲444-1-402
代表者　：金 功勇
設立　　：2006年4月
URL　　：https://www.orgiast.jp/
事業内容：社内イベントを活用した組織活性化プランニング