BtoBマーケティング実行における戦略・戦術設計フレームワークを発表。
複雑化するグループ購買の中で、ターゲット解像度向上と購買プロセスを前進させるためのプロセスマネジメントを4つのフレームワークにまとめました。
BtoBマーケティング支援を展開するワンマーケティング株式会社（本社：大阪市中央区、代表取締役：垣内 良太）は、複雑化するBtoB購買プロセスにおいて、再現性のある売上創出を実現するため、戦略および戦術設計のためのフレームワークを発表いたしました。
ワンマーケティングの調査（BtoB購買プロセス白書2025）によると、BtoBの購買プロセスに関与する人数は、平均18.3名（1,000万円以上の事案に対して）にまで増加しています。この複雑な環境下で、戦略や戦術の欠如によって生じる停滞を打破するため、ターゲット策定から運用プロセスまでを網羅した「BtoB戦略・戦術設計フレームワーク」を開発いたしました。
フレームワークの開発背景
なぜBtoBマーケティングは成果に結びつかないのでしょうか。
多くのBtoB企業がMAやSFAなどのツールを導入し、展示会や広告などの施策を実施しています。しかし、その多くが「戦略や戦術設計がなされないまま、点として施策を実行する」という状況に陥っています。
購買に関与する人数が18.3名にも及ぶ現代のBtoB購買環境においては、「どのアカウントを狙い（理想の顧客像の策定）」「その中の誰に対し（購買グループの役割策定）」「どのようなタイミングで何を届けるか（購買心理変容の策定）」「どのような体制で、どのようなプロセスで（社内のセールスマーケティング体制）」アプローチするのかという全体設計図がなければ、成功を収めることは困難です。ワンマーケティングは、この戦略と戦術への断絶を埋めるため、4つのフレームワークをベストプラクティスとして整理いたしました。
1. どのアカウントを狙うか：RAM9（レベニュー・アカウント・マトリクス 9）
全顧客を「取引状態」を新規、既存、休眠と分類し、さらには、「戦略的重要度」として、戦略、育成、非戦略として区分し、2軸で9象限に可視化いたします。リソースを投下すべき「金脈」アカウントを特定するために、ICP（理想の顧客像）を定義します。戦略ターゲットとはどのような顧客かを再定義し、アプローチの優先度を向上させます。上記フレームワークに合わせてICPを再定義し、効率的なマーケティングをご提案いたします。
2. グループ購買の役割を特定する：RRF（レベニュー・ロール・ファインダー）
多人数が関与するグループ購買を成功させるため、「収益に影響を与える役割」を4タイプ（Signal Catcher / Mission Driver / Deal Gatekeeper / Budget Holder）に分類いたします。情報収集時の接点において出くわすSignal Catcher（着火役）の対処法や、Signal CatcherからMission Driver（旗振り役）をどのように引き上げるか等、4タイプごとの特徴やペインを特定することで、マーケティングを実行する上でのアプローチ検討の思考のベースといたします。ABMだけでなく、各アカウントに登場する人物の役割を定義することで、ターゲットの解像度を向上させることが可能です。
3. いつ、何を伝えるべきか：PPF（パーチェス・サイコロジー・フロー）
BtoB購買は長期化する傾向があり、購買行動における心理状態を明確に定義することで、心理状態に応じたコンテンツの設計を検討することが可能になります。特定した「誰に（RAM9+RRF）」に対して、「いつ、何を（PPF）」伝えるかを検討することで、マーケティング実行における精度を向上させることが可能です。特に重要なポイントは、責任を引き受けるか回避するかのフェーズがあり、責任を引き受けやすくするためのアプローチが重要となります。誰を味方にすべきか、そのために必要なコンテンツは何かといった検討のためのフレームワークです。フェーズの進展とともに関わるRRFも増える傾向にあります。Signal CatcherがMission Driverへと変貌し、フェーズ5では責任を引き受けプロジェクトの推進者になる可能性もあります。
4. どのようにアプローチするか：RCM（レベニュー・サイクル・モデル）
RAM9、RRF、PPFを考慮の上で、自社のリード獲得から受注に至るまでのアプローチのプロセスがレベニューサイクルモデル（RCM）として知られています。PPFに合わせて、売り方の体制を定義し、失注や中断に至った見込み客も追跡する仕組みを構築することが重要です。これらの体制をMA/SFAに組み込み、プロセスの可視化を実行することで、経験則に頼らない営業体制を確立いたします。アカウント、人物、購買心理フローに対し、マーケティング実行プロセスを厳格にしていくためのフレームワークがレベニューサイクルモデル（RCM）です。
マーケティングの高度化を目指すために、戦略・戦術設計からの抜本的な見直しが必要です。
BtoBマーケティングを成功させるためには、ツールの導入や無暗に施策を実行するだけではなく、「戦略から戦術までを一気通貫で設計する仕組み」をセールスマーケティング組織に組み込む必要があります。上記のフレームワークに基づき設計を行うことで、より精度の高いマーケティングを実行することが可能となります。ワンマーケティングでは、これらのフレームワークを用いて、ユーザー様のBtoBセールス・マーケティング体制強化を支援いたします。
ワンマーケティング株式会社について
データとプロセスの最適化で、レベニュー成長の最大化を牽引する
レベニュープロセス・オーケストレーター
ワンマーケティングは、B2B企業の売上創出プロセスを再定義しデータでレベニュー成長の最大化を牽引する「レベニュープロセス・オーケストレーター」です。
私たちは、複雑化するBtoBビジネスにおいて、部門ごとに分断されたデータやシステムを、データリエンジニアリングによって、有機的かつ健全なサイクルへと統合します。独自のマーケティング成熟度診断から、セールスマーケティングの戦略・戦術設計、MA/SFAツールの選定から高度な活用設計、さらにはデータ基盤構築や生成AIソリューションの現場実装まで、テクノロジーを駆使して業務プロセスを劇的に進化させます。
1973年創業の安定した経営基盤と、自らが印刷業からデジタル企業へのDXを成功させた実体験を武器に、日本を代表する大手BtoB企業を中心に、100社以上のレベニューサイクルモデル構築を伴走支援。組織の壁を越えてプロセスをオーケストレート（調和・統合）し、データに基づく意思決定と持続的な収益最大化を実現します。
会社概要
社名：ワンマーケティング株式会社
代表者：代表取締役社長 垣内 良太
設立：1973年12月22日
所在地：〒541-0046 大阪府大阪市中央区平野町3-3-9 湯木ビル 5階
事業内容：
・レベニューサイクルモデル戦略 ＆ MA/SFA再構築支援
・顧客解像度向上 ＆ エンゲージメント設計
・データプラットフォーム ＆ AI/BI活用促進
・セールス/マーケティングインテリジェンス
・レベニューオペレーション（RevOps）BPO ＆ 伴走支援
公式サイト：https://www.onemarketing.jp/
ニュースリリースに関するお問い合わせ
以下のフォームよりお問い合わせください
https://pages.onemarketing.jp/Inquiry.html
＜サービスに関するお問い合わせ＞
担当：後藤 高明
＜取材に関するお問い合わせ＞
担当：大西 雄介
このプレスリリースには、メディア関係者向けの情報があります
メディアユーザー登録を行うと、企業担当者の連絡先や、イベント・記者会見の情報など様々な特記情報を閲覧できます。※内容はプレスリリースにより異なります。
すべての画像
