BtoBの卸取引をWeb化した企業の約4割が、前年度比「10%以上」売上アップ　Web化していない企業と比較し、23.8ポイント高い結果に

〜「売上における人員コストの割合」や「取引先数増加率」の鍵は「Web化」〜

株式会社FLUED

2023年4月26日 11時00分

　株式会社FLUED（本社：東京都港区、代表取締役：松永創）および株式会社ネットショップ支援室（本社：東京都港区、代表取締役：山本皓一朗）は、BtoB卸取引をWeb化できている企業の経営者・役員・卸取引担当者111名、BtoB卸取引をWeb化できていない企業の経営者・役員・卸取引担当者107名を対象に、BtoB卸取引のWeb化に関する比較調査を実施いたしました。

調査サマリー

BtoB卸取引をWeb化できている企業とWeb化できていない企業で比較したところ、Web化できている企業は、「売上」や「取引先」が昨年度と比べて増加していることが分かりました。また、Web化できている企業は、受発注業務を短縮化することで、売上増加につながると答えており、さらに業務スピード向上以外に「人件費の削減」や「人的ミスの解消」の効果を実感しています。

  このように、まずは業務効率化を目指した「守りのDX」を行い、それにより空いたリソース（時間／人員／資金）を、売上増加に直結する施策に回す「攻めのDX」につなげることが、売上・業績UPを目的としたWeb化・DX化におけるポイントとなることを示唆する結果が出ています。

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  https://eigyou-dx.jp/columns/btob_wholesale_webify_report

BtoB卸取引をWeb化できている企業の約4割が、昨年度比で売上10％以上アップ、そうでない企業と比べると、23.8ポイント高い結果に

　「Q1.あなたの会社では、昨年度と比べ、売上がどのように変化しましたか。」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「＋30％~50%未満」が13.5%、「＋10％~30%未満」が22.5%、Web化できていない企業（n=107）は「＋30％~50%未満」が3.7%、「＋10％~30%未満」が9.3%という回答となりました。

Q1.あなたの会社では、昨年度と比べ、売上がどのように変化しましたか。

＜Web化できている企業（n=111）＞

  ・＋50％以上：2.7%
  ・＋30％~50%未満：13.5%
  ・＋10％~30%未満：22.5%
  ・＋1％~10%未満：34.2%
  ・0％（変わらない）：10.8%
  ・－1％~10%未満：7.2%
  ・－10％~30%未満：5.4%
  ・－30％~50%未満：0.9%
  ・－50％以上：1.8%
  ・わからない/答えられない：0.9%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・＋50％以上：1.9%
  ・＋30％~50%未満：3.7%
  ・＋10％~30%未満：9.3%
  ・＋1％~10%未満：17.8%
  ・0％（変わらない）：27.1%
  ・－1％~10%未満：21.5%
  ・－10％~30%未満：9.3%
  ・－30％~50%未満：4.7%
  ・－50％以上：0.9%
  ・わからない/答えられない：3.7%

BtoB卸取引をWeb化できている企業の約半数が、昨年度比で取引先が増加、そうでない企業と比べると、32.7ポイント高い結果に

　「Q2.あなたの会社では、昨年度と比べ、取引先自体の数はどのように変化しましたか。」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「大幅に増加した」が8.1%、「やや増加した」が41.4%、Web化できていない企業（n=107）は「大幅に増加した」が0.9%、「やや増加した」が15.9%という回答となりました。

Q2.あなたの会社では、昨年度と比べ、取引先自体の数はどのように変化しましたか。

＜Web化できている企業（n=111）＞
  ・大幅に増加した：8.1%
  ・やや増加した：41.4%
  ・やや減少した：18.0%
  ・大幅に減少した：6.3%
  ・変わらない：26.1%
  ・わからない/答えられない：0.0%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・大幅に増加した：0.9%
  ・やや増加した：15.9%
  ・やや減少した：25.2%
  ・大幅に減少した：7.5%
  ・変わらない：48.6%
  ・わからない/答えられない：1.9%

売り上げに対する人件費、BtoB卸取引をWeb化できている企業の約6割が「10％～30％未満」に対し、そうでない企業は約半数が「不明」

　「Q3.あなたの会社での、売り上げに対する人件費の割合を教えてください。」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「10%~20%未満」が27.0%、「20%~30%未満」が28.8%、Web化できていない企業（n=107）は「10%~20%未満」が19.6%、「20%~30%未満」が12.1%という回答となりました。

Q3.あなたの会社での、売り上げに対する人件費の割合を教えてください。

＜Web化できている企業（n=111）＞
  ・5%未満：2.7%
  ・5%~10%未満：9.9%
  ・10%~20%未満：27.0%
  ・20%~30%未満：28.8%
  ・30%~40%未満：12.6%
  ・40%~50%未満：9.0%
  ・50%以上：1.8%
  ・わからない/答えられない：8.1%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・5%未満：3.7%
  ・5%~10%未満：6.5%
  ・10%~20%未満：19.6%
  ・20%~30%未満：12.1%
  ・30%~40%未満：5.6%
  ・40%~50%未満：3.7%
  ・50%以上：1.9%
  ・わからない/答えられない：46.7%

売上増加を目指す上での課題、BtoB卸取引をWeb化できているできてないに関わらず、「新規取引先の開拓」が最多

　「Q4.あなたの会社において、売上増加を目指すうえでの業務上の課題を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「新規取引先の開拓」が47.7%、「受発注業務の効率化」が44.1%、「取引先管理の効率化」が41.4%、Web化できていない企業（n=107）は「新規取引先の開拓」が59.8%、「取引先管理の効率化」が25.2%、「受発注業務の効率化」が19.6%という回答となりました。

Q4.あなたの会社において、売上増加を目指すうえでの業務上の課題を教えてください。（複数回答）

＜Web化できている企業（n=111）＞
  ・新規取引先の開拓：47.7%
  ・受発注業務の効率化：44.1%
  ・取引先管理の効率化：41.4%
  ・決済手段の管理：37.8%
  ・売上や利益のレポート・可視化：34.2%
  ・顧客満足度の向上：31.5%
  ・LTV向上：15.3%
  ・その他：3.6%
  ・特にない：1.8%
  ・わからない/答えられない：2.7%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・新規取引先の開拓：59.8%
  ・取引先管理の効率化：25.2%
  ・受発注業務の効率化：19.6%
  ・顧客満足度の向上：19.6%
  ・売上や利益のレポート・可視化：15.0%
  ・決済手段の管理：5.6%
  ・LTV向上：0.0%
  ・その他：0.9%
  ・特にない：14.0%
  ・わからない/答えられない：7.5%

売上増加につながった取り組み、新規取引先開拓のアプローチが「55％」で受発注業務の効率化の「42.3％」を上回る結果に

　「Q6.あなたが、売上増加につながったと思う取り組みを教えてください。（複数回答）」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「新規取引先開拓のアプローチ」が55.0%、「受発注業務の効率化」が42.3%、「取引先ごとの売上／利益の把握」が31.5%、Web化できていない企業（n=107）は「新規取引先開拓のアプローチ」が25.2%、「取引先ごとの売上／利益の把握」が23.4%、「受発注業務の効率化」が18.7%という回答となりました。

Q6.あなたが、売上増加につながったと思う取り組みを教えてください。（複数回答）

＜Web化できている企業（n=111）＞
  ・新規取引先開拓のアプローチ：55.0%
  ・受発注業務の効率化：42.3%
  ・取引先ごとの売上／利益の把握：31.5%
  ・営業活動のWEB化／自動化：30.6%
  ・その他：1.8%
  ・わからない/答えれらない：12.6%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・新規取引先開拓のアプローチ：25.2%
  ・取引先ごとの売上／利益の把握：23.4%
  ・受発注業務の効率化：18.7%
  ・営業活動のWEB化／自動化：8.4%
  ・その他：0.9%
  ・わからない/答えれらない：43.0%

売上増加につながったと思う取り組み、BtoB卸取引をWeb化できている企業は「インサイドセールス」や「マーケティングによる分析」、Web化できていない企業は「飛び込み営業」や「新しい事業の開始」などの声

　Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、売上増加につながったと思う取り組みがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、Web化できている企業（n=97）は「インサイドセールス」や「マーケティングによる分析」、Web化できていない企業（n=61）は「飛び込み営業」や「新しい事業の開始」などの回答を得ることができました。

＜Web化できている企業：自由回答・一部抜粋＞
  ・41歳：インサイドセールス。
  ・42歳：マーケティングによる分析。
  ・49歳：マーケティング施策。
  ・58歳：新規商品の販売。
  ・42歳：効率的な体制。
  ・49歳：営業部員の増加。
  ・54歳：価格設定。

  ＜Web化できていない企業：自由回答・一部抜粋＞
  ・56歳：飛び込み営業。
  ・50歳：新しい事業の開始。
  ・58歳：個別の詳細な目標設定。
  ・55歳：積極的な商品提案。
  ・54歳：価格設定の見直し。
  ・57歳：顧客満足度の向上。
  ・59歳：商品開発。

BtoB卸取引をWeb化した企業の方が、Webマーケティング施策を実施している割合が28.5ポイント高い結果に

　「Q8.あなたの会社で、今年度に行った施策を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「SNS運用」が37.8%、「コーポレート・サービスサイトの設置・更新」が36.0%、「展示会出展」が36.0%、Web化できていない企業（n=107）は「展示会出展」が13.1%、「SNS運用」が9.3%、「Web広告の運用」が7.5%という回答となりました。

Q8.あなたの会社で、今年度に行った施策を教えてください。（複数回答）

＜Web化できている企業（n=111）＞

  ・SNS運用：37.8%
  ・コーポレート・サービスサイトの設置・更新：36.0%
  ・展示会出展：36.0%
  ・Web広告の運用：31.5%
  ・イベント・セミナーの開催：28.8%
  ・SEO対策：23.4%
  ・オウンドメディアの設置・更新：18.9%
  ・インサイドセールスの実施：18.9%
  ・マーケティングオートメーション・顧客管理・営業管理システムの導入：18.0%
  ・その他：0.9%
  ・特にない：13.5%
  ・わからない/答えられない：4.5%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・展示会出展：13.1%
  ・SNS運用：9.3%
  ・Web広告の運用：7.5%
  ・イベント・セミナーの開催：5.6%
  ・マーケティングオートメーション・顧客管理・営業管理システムの導入：4.7%
  ・インサイドセールスの実施：3.7%
  ・SEO対策：2.8%
  ・コーポレート・サービスサイトの設置・更新：1.9%
  ・オウンドメディアの設置・更新：0.0%
  ・その他：0.0%
  ・特にない：59.8%
  ・わからない/答えられない：11.2%

BtoB卸取引をWeb化できている企業の72.9％が、卸取引をWeb化し受発注業務の時間を短縮することは売上増加につながると回答

　「Q9.あなたは、卸取引をWeb化し受発注業務の時間を短縮することは、売上増加につながると思いますか。」と質問したところ、Web化できている企業（n=111）は「非常にそう思う」が32.4%、「ややそう思う」が40.5%、Web化できていない企業（n=107）は「非常にそう思う」が6.5%、「ややそう思う」が29.9%という回答となりました。

Q9.あなたは、卸取引をWeb化し受発注業務の時間を短縮することは、売上増加につながると思いますか。

＜Web化できている企業（n=111）＞
  ・非常にそう思う：32.4%
  ・ややそう思う：40.5%
  ・あまりそう思わない：20.7%
  ・全くそう思わない：2.7%
  ・わからない/どちらともいえない：3.6%

  ＜Web化できていない企業（n=107）＞
  ・非常にそう思う：6.5%
  ・ややそう思う：29.9%
  ・あまりそう思わない：32.7%
  ・全くそう思わない：17.8%
  ・わからない/どちらともいえない：13.1%

BtoB卸取引をWeb化できている企業は、業務スピード向上以外に「人件費の削減」や「人的ミスの解消」を実感

　Q9で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q10.卸取引をWeb化することが売上増加につながると思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、Web化できている企業（n=81）は「業務スピードを向上できるから」が65.4%、「作業コストを軽減できるから」が53.1%、「人件費を削減できるから」が45.7%、Web化できていない企業（n=39）は「業務スピードを向上できるから」が71.8%、「作業コストを軽減できるから」が53.8%、「人件費を削減できるから」が28.2%という回答となりました。

Q10.卸取引をWeb化することが売上増加につながると思う理由を教えてください。（複数回答）

＜Web化できている企業（n=81）＞
  ・業務スピードを向上できるから：65.4%
  ・作業コストを軽減できるから：53.1%
  ・人件費を削減できるから：45.7%
  ・人的ミスを解消できるから：43.2%
  ・新規取引先開拓のための施策に人員を充てられるから：27.2%
  ・その他：0.0%
  ・わからない/答えられない：0.0%

  ＜Web化できていない企業（n=39）＞
  ・業務スピードを向上できるから：71.8%
  ・作業コストを軽減できるから：53.8%
  ・人件費を削減できるから：28.2%
  ・人的ミスを解消できるから：23.1%
  ・新規取引先開拓のための施策に人員を充てられるから：15.4%
  ・その他：0.0%
  ・わからない/答えられない：7.7%

調査概要

調査概要：BtoB卸取引のWeb化に関する比較調査
  調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
  調査期間：2023年3月23日〜同年3月26日
  有効回答：BtoB卸取引をWeb化できている企業の経営者・役員・卸取引担当者111名、BtoB卸取引をWeb化できていない企業の経営者・役員・卸取引担当者107名
  ※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

  ≪利用条件≫
  1　情報の出典元として「株式会社FLUED」「株式会社ネットショップ支援室」の名前を明記してください。
  2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
  URL：https://flued.jp/、https://raku2bb.com/

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FLUED代表松永およびネットショップ支援室山本氏からの共同コメント

＜左から、株式会社FLUED 代表取締役松永創、株式会社ネットショップ支援室代表取締役山本皓一朗氏＞

令和2年12月、政府において「デジタル社会の実現に向けた改革の基本方針」が決定され、目指すべきデジタル社会のビジョンとして「デジタルの活用により、一人ひとりのニーズに合ったサービスを選ぶことができ、多様な幸せが実現できる社会～誰一人取り残さない、人に優しいデジタル化～」が示されました。このように、Web化・デジタル化・DX化を考えるときに大切なのは「誰のため・何のための施策であるか」、ゴールを考えて取り組むことです。

  「Web化をする」というのは、手段の選択であり、Web化自体が売上UPにつながるというわけではありません。大切なのは、業務スピードが上がったことにより空いた時間、作業コスト・人件費削減によって浮いた資金を何に投資するかを考え、目的と手段を混同しないことです。

  DXがどんなに進んでも、限りあるのは「時間」と「人」です。まずは業務効率化で「守りのDX」を行い、空いたリソース（時間／人員／資金）を「攻めのDX」として、売上UPに直結するマーケティング施策に投資する。これを繰り返すことが、Webという手段を使って売上UPや事業継続という目的を達成するために大切なことでしょう。

  株式会社FLUED
  https://flued.jp/

  株式会社ネットショップ支援室楽楽B2B サービスサイト
  https://raku2bb.com/

会社概要

会社名　　：株式会社FLUED
  設立　　　：2019年4月
  代表取締役：松永創
  所在地　　：〒106−0032 東京都港区六本木1−4−5 アークヒルズサウスタワー16F
  事業内容　：BtoB(企業間取引)に特化したマーケティング･セールス支援、開発/販売
  URL　　　：https://flued.jp/

  会社名　　：株式会社ネットショップ支援室
  設立　　　：2013年11月
  代表取締役：山本皓一朗
  所在地　　：〒107-0052 東京都港区赤坂2-14-5 Daiwa赤坂ビル1F
  事業内容　：システム開発、ネットショップ制作、ソフト販売
  URL　　　：https://netshop-pro.jp/