【営業AI実態調査】営業AI、導入しただけでは成果が出ない？成功企業の約6割が「利用頻度」を管理

AI導入企業の85.1％が成果を実感する一方、「大きな成果」は26.4％にとどまる――1,025名調査で見えた、現場主導と運用定着の重要性

インプレックスアンドカンパニー

2026年7月31日 10時00分

インプレックスアンドカンパニー株式会社（本社所在地：東京都港区、代表取締役社長：伊藤勝成）は、営業におけるAIツールを導入している企業の営業マネジメント層、経営者層、組織変革・DX推進責任者1,025名を対象に「営業におけるAIツール導入企業の運用・定着」に関する調査を行いました。

営業現場でAIツールの導入が進む一方で、導入後の活用や定着に課題を抱える企業も多いのではないでしょうか。

AIツールを導入したものの活用が進まず、現場で活かされていない状況が成果に影響を及ぼしている可能性があります。

では、営業におけるAIツールの活用は実際にどの程度進んでいるのでしょうか。

また、成果につながる営業組織は、営業におけるAIツールをどのように運用し、評価しているのでしょうか。

そこで今回、インプレックスアンドカンパニー株式会社（https://www.imprexc.jp/）は、営業におけるAIツールを導入している企業の営業マネジメント層、経営者層、組織変革・DX推進責任者を対象に「営業におけるAIツール導入企業の運用・定着」に関する調査を行いました。

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調査概要：「営業におけるAIツール導入企業の運用・定着」に関する調査

【調査期間】2026年2月実施

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,025人

【調査対象】調査回答時に営業におけるAIツールを導入している企業の営業マネジメント層、経営者層、組織変革・DX推進責任者と回答したモニター

【調査元】インプレックスアンドカンパニー株式会社（https://www.imprexc.jp）

【モニター提供元】PRIZMAリサーチ

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営業におけるAIツール導入で、成果が出ていると感じているのは約9割！

はじめに、「営業におけるAIツールの導入後、どの程度の成果が出ていると感じるか」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

『とても成果が出ている（26.4%）』

『やや成果が出ている（58.7%）』

『あまり成果が出ていない（13.1%）』

『全く成果が出ていない（1.8%）』

全体の約9割が「成果が出ている」と回答しており、営業現場におけるAIツールの成果に一定の有効性が示されました。しかし、『とても成果が出ている』は約3割にとどまっており、AIツールの効果はまだ限定的であることが推察されます。また、「成果が出ていない」と感じる層も1割半いることから、活用状況によって成果の度合いに差が見られる結果となりました。

では、どのような目的でAIツールを導入したのでしょうか。

「営業におけるAIツールを導入した際、重視していた目的は何ですか」について尋ねたところ、『営業業務の効率化（48.1%）』が最も多く、『営業プロセスの標準化・属人化解消（30.8%）』『売上・受注率の向上（30.7%）』と続きました。

約半数が『営業業務の効率化』と回答しており、まずは定型化可能な範囲の事務作業をAIツールに任せることで、現場の負担軽減を重視したい意図がうかがえます。次いで「標準化」と「売上向上」が約3割で並んでいることからも、業務改善の先にある「属人化の解消」や、それに伴う「成約率の底上げ」といった成果も同時に期待されていることがうかがえます。

では、誰がAIツールの導入の推進を主導していたのでしょうか。

「誰が営業におけるAIツールの導入・活用推進を主導していますか」について尋ねたところ、上記のような回答結果となりました。

「とても成果が出ている」層では現場主導が最多となり、当事者意識を持った活用が成果につながっていると考えられます。一方、成果が出ていない層ほど情シスや経営層が主導する傾向にあり、現場のニーズと乖離した「トップダウン型の導入」や、システム構築が目的化した「現場不在の推進」が活用を妨げる大きな障害となっている可能性が推察されます。

では、実際のAIツールは組織内でどのような位置づけにあるのでしょうか？

「あなたの会社で、最も現状に近いAIツールの扱い」について尋ねたところ、営業におけるAIツールの導入後、どの程度の成果が出ていると感じるかの回答別で上記のような回答結果となりました。

「とても成果が出ている」層では、約6割がAI活用を「重要な取り組み」として位置づけており、AI活用を組織全体の重要事項として推進している企業ほど、成果を実感しやすい傾向があることがうかがえます。

一方で、「やや成果が出ている」「あまり成果が出ていない」層では、『重要性は認めるが、他業務が優先されている』という回答が最多となりました。AI活用の必要性を感じつつも、日々の業務に追われて後回しになってしまう状況が、活用の広がりを妨げる要因となっている可能性が推察されます。

また、「全く成果が出ていない」層では『試験的・補助的な取り組み』が最多となりました。明確な運用方針や目的が確立されていないため、本格的な活用フェーズへと移行できていないことが、成果に結びつかない要因になっていると推察されます。

営業におけるAIツールの活用が進まなかった理由1位は「教育・研修が不十分」

では、AIツールを推進するうえで十分に行えなかった対応などはあるのでしょうか？

ここからは、営業におけるAIツールの導入後について「やや成果が出ている」「あまり成果が出ていない」と回答した方にうかがいました。

「営業におけるAIツールの導入後、活用を組織として推進するうえで十分に行えていなかった対応は何か」について尋ねたところ、『AIツール活用に関する方針や優先度の明確な設定（38.6%）』が最も多く、『営業活動におけるAIツールの役割・位置づけの社内共有（34.1%）』『AIツール活用を推進する体制や責任者の明確な設定（28.5%）』と続きました。

成果が停滞している企業において、十分に行えていなかった対応は「方針や優先度の明確な設定」であることが分かりました。多くの現場で自社におけるAI活用の重要度や優先順位を明確に示しきれておらず、その結果、現場では日々の業務に追われてAIツールの活用が後回しにされている実態がうかがえます。

次いで「役割・位置づけの共有」が続いており、現場が具体的な業務におけるAI活用の判断基準を持てていない実態もうかがえます。

さらに、約3割が「推進体制や責任者の明確な設定」を挙げており、指針を示すリーダーシップや、それを実行・継続させるための責任の所在が曖昧である可能性も浮き彫りとなりました。

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では、AIツールの活用が停滞してしまった根本的な要因は何があるのでしょうか。

「営業におけるAIツールの活用が思うように進まなかった要因は何だと思うか」について尋ねたところ、『教育・研修が不十分だった（32.5%）』が最も多く、『活用するメリットや成果を実感できなかった（27.6%）』『周知が徹底できていないかった（24.0%）』と続きました。

約3割が「教育・研修の不十分さ」を挙げており、操作方法の周知に留まり、実務への応用まで踏み込んだフォロー体制が欠けていた実態がうかがえます。

次いで、「メリットや成果の実感不足」が挙げられており、現場がAIを使う意義を自分事として捉えられていない実態が推察されます。また「周知の徹底不足」も上位にあることから、ツールの有用性や活用指針が組織の末端まで浸透しきっていない可能性も浮き彫りとなりました。

これらの結果から、現場での「使い方が分からない」「使う意味を感じない」といった心理的障壁を生み、結果として組織全体での活用が停滞する要因となったと考えられます。

では、今の活用実態や成果をどの程度モニタリングできているのでしょうか。

「営業におけるAIツールの導入後、活用状況や成果についてどの程度把握・モニタリングできているか」について尋ねたところ、成果実感の度合い別で上記のような回答結果となりました。

「とても成果が出ている」層では、9割以上が活用状況や成果を把握できていると回答しました。特に「よくできている」と回答した方は約7割を超えており、AIツールの活用状況や成果をモニタリングできている企業ほど、高い成果を得られていることがうかがえます。

一方で、「あまり成果が出ていない」層になると、活用状況のモニタリングを『あまりできていない』と回答した方が6割を超え、成果実感の低い層ほどモニタリングが機能していない実態が浮き彫りになりました。

この結果から、成果が出ない最大の原因の一つとして、「現場で何が起きているか、管理側が把握できていないこと」にあると考えられます。

では、そのモニタリングを行う際、具体的にどのような判断基準や指標を設けているのでしょうか？

前設問で「よくできている」「ややできている」と回答した方にうかがいました。

「営業におけるAIツールの活用状況を判断・改善するにあたり、明確に設定できていた基準・指標は何か」について尋ねたところ、営業におけるAIツールの導入後の成果実感の度合い別で上記のような回答結果となりました。

とても成果が出ている層では、「利用頻度やログイン回数」などの定着指標を重視する割合が約6割に達しました。まずは現場に使う習慣を定着させることを最優先の管理項目にしていることが、結果として成果につながっていると考えられます。

一方で、あまり成果が出ていない層では「品質」が上位を占めており、現場の利用実態を置き去りにしたまま評価を急ぐ姿勢が目立ちます。土台となる「利用頻度」を把握できていないため、成果が出ない原因を特定しづらい状況がうかがえます。

さらに全く成果が出ていない層は「利用頻度」が最多となったものの、とても成果が出ている層と比較すると約2割にとどまり、他の指標と票が割れています。これは、組織として「何を見るべきか」の軸が定まっておらず、モニタリングの指標自体が迷走している状況が浮き彫りとなりました。

AIツールの活用推進は社内だけの対応では難しい？企業が求める支援とは？

では、実際にAIツールの活用推進を進めていく上で、社内だけで対応するのが難しいと感じることはあるのでしょうか？

「営業におけるAIツールの活用を進める中で、社内だけで対応するのが難しいと感じること」について尋ねたところ、『指標をもとに改善施策へ落とし込むこと（36.5%）』が最も多く、『改善を継続的に回す仕組み・運用の構築（30.2%）』『活用状況や成果をどう評価・判断すればよいか整理すること（29.7%）』と続きました。

社内対応の限界として、『指標をもとに改善施策へ落とし込むこと』が最多となりました。これは、データの収集はできても、それをどう解釈し、具体的にどう営業現場を改善すべきかという判断に苦戦してる状況がうかがえます。

また、継続的な運用体制や評価基準の整理も上位に挙がっており、ツール導入後の「PDCAサイクル」を自社のみで設計・完結させることの難しさが浮き彫りとなりました。

では、社内だけで進めるのが難しいという実態がある中で、、外部の支援を受けるとしたらどのようなサポートを必要としているのでしょうか。

社内だけで対応するのが難しいことについて『特にない』と回答した方以外にうかがいました。

「営業におけるAIツールの活用を進めるにあたり、外部の支援を受けるとしたらどのようなことが望ましいか」について尋ねたところ、『営業組織・マネジメント向けの運用アドバイス（34.6%）』が最も多く、『指標分析から改善施策への落とし込み（32.5%）』『現場定着に向けた継続フォロー（28.2%）』と続きました。

外部支援への期待として、『営業組織・マネジメント向けの運用アドバイス』が最多となりました。単なる操作説明ではなく、組織的な活用・管理を促す「運用の仕組み化」が求められているようです。

次いで、データ分析を実務に繋げる『指標分析から改善施策への落とし込み』や『現場定着に向けた継続フォロー』も上位に挙げられました。多くの企業がツール導入後のPDCAサイクルを自社のみで完結させることに限界を感じており、成果創出に向けた専門的な知見による伴走を求めている実態が浮き彫りとなりました。

まとめ：営業AIの成果を最大化する現場主導の推進と求められる運用の仕組み化

今回の調査で、営業AIツールの導入成果を約9割が実感しているものの、業績に直結する成果を上げているのは「現場主導」で推進し、「定着」を徹底管理している一部の企業に限られることが明らかとなりました。

成果が出ている層の約6割は「利用頻度」を最優先指標とし、まず現場に使う習慣を根付かせています。対照的に、成果が出ていない層は「情報システム部門」や「経営層」主導の傾向が強く、方針や教育が不十分なまま「成果」や「品質」を求めるため、現場の心理的障壁を生み、活用が後回しにされている実態が浮き彫りとなりました。

この結果から、自社のみで改善サイクルを回すことに課題を抱える方が多い現状を踏まえると、今後は専門的な知見を柔軟に取り入れながら、現場に即した「運用の仕組み」を着実に構築していくことが、より一層求められていくのではないでしょうか。

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当社は「全ての企業に強い営業組織を」をミッションに、営業コンサルティングと営業代行の境界を超え、企業の営業組織改革を一気通貫で支援するハンズオン型パートナーです。「リソース × マネジメント × テクノロジー（AI）」の3つの力を統合し、戦略立案から組織設計、育成、実働、AI最適化までをワンストップで提供しています。

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