『顧客経営者と会話をする際の観点が分からない』と営業担当者の半数以上が回答【顧客経営者へのアプローチに関する実態調査】

～ 民間企業営業職アンケート調査結果 ～

株式会社アルヴァスデザイン（所在地：東京都港区 代表取締役 CVO：高橋 研）は、『 顧客経営者へのアプローチ を営業戦略または営業課題の上位としている民間上場企業』に勤務する営業担当者（ 179 名）を対象に、顧客経営者へのアプローチ状況の実態調査を行いました。（ 実施期間：2021 年5 月～ 2021 年8月）

Q1) 顧客経営者と面談をするチャレンジをしているか？
『概ねできている』から『全くできていない』までの4 段階評価で回答頂いた。
最も多かった回答は、『多少できている』で43％、次いで『あまりできていない』が32% であった。また、『全くできていない』が7% と最も少ない回答結果となった。営業担当者が顧客経営者へのアプローチにチャレンジできている層(「概ねできている」と「多少できている」の回答の合計）は61% であり、チャレンジできていない層（「あまりできていない」と「全くできていない」の回答者の合計）の39% に比べて22 ポイント上回る結果となった。

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Q2) 顧客経営者との面談が実現しているか？
上記と同様の選択肢を用意し、回答して頂いた。回答結果は、『多少できている』と回答した方が最も多く41％ 、次いで『あまりできていない』が 36％ 、『概ねできている』が16% 、『全くできていない』が７％。１問目の「面談をするチャレンジをしているか」の回答の配分と比べ、『あまりできていない』の比率が４ポイント上回るものの、その他比率において大差は見られなかった。

 

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Q3) 顧客経営者へのアプローチで困っていることは？
弊社が用意した『顧客経営者と会話する際の観点がわからない』『顧客経営者への紹介が得られない』等 、6つの選択肢に対し複数回答して頂いた。56.4% の方が、『顧客経営者と会話をする際の観点が分からない』を選択し、次いて、45.8% の方が『顧客経営者が多忙で会ってくれない』を選択、43.0% の方が『顧客経営者と会話をした経験が乏しく不安』を選択している。営業担当者は、どのような会話をすれば良いのか分からないために、不安感がアプローチのチャレンジを妨げているということが分かった。

  
■アンケート結果より
顧客経営者へのアプローチを営業戦略もしくは営業課題として上位に位置付けている企業においても、営業担当者の40% が顧客経営者へのアプローチのための行動を起こしておらず、結果的に顧客経営者への アプローチが実現していないという実態が表れている。顧客経営者へのアプローチに至らない要因として『顧客経営者との会話の観点がわからない』『顧客経営者との会話経験がない』という自身の不安が先行しており、行動に移せていないという実態がある。顧客経営者との会話の観点・経験が増えれば、顧客経営者へのアプローチに対しての抵抗感がなくなり、結果的に積極的な実施に至るケースが増える可能性もある。

■調査概要
調査対象 ：民間企業 営業担当者
回答数 ： 179 名
調査方法 ：アンケート用紙記入式
調査期間 ： 2021/5 ~ 2021/8

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本件に関するお問い合わせ先
株式会社アルヴァスデザイン
TEL：[phone] ／ Email：[e-mail]
公式HP:https://alvas-design.co.jp/
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