問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査資料の2025年版を公開

企業サイトに加えてさまざまな媒体で情報収集を実施し、5社以内に絞って検討。未接触の企業へは、約7割がインターネット経由で問い合わせを行う。

イントリックス株式会社

2025年1月14日 11時00分

BtoB製造業のデジタルコミュニケーションを支援する、イントリックス株式会社（本社:東京都品川区、代表取締役社長:氣賀崇）は、製造業において、ユーザーはどのような購買プロセスを歩むのか。問い合わせに至るまでの情報収集方法や検討期間など、実態について調査しました。（https://www.intrix.co.jp/btob-marketing-columns/downloads/wp-sales-contact-point2025/）

調査サマリ

BtoB向けの商材は、決裁フローが複雑だったり、上申に必要な情報が多かったり、BtoC向けと比較して購買検討が長くなりがちです。とくに製造業の場合は、高額な商材が多いこともあり、問い合わせを起こすまでに時間がかかることが一般的です。では、BtoB企業の顧客は、どんな経路で、どんな情報を収集し、どうやって検討を進めているのでしょうか？今回はBtoB製造業の製品選定・もしくは購買プロセスに主体的に関わる人200名を対象に、その実態を調査しました。

今回の調査では対象者200名のうち、「業務上必要な製品やサービスについて、日常的にどのような媒体から情報収集していますか」という質問に対して、「企業の公式Webサイト」と回答した方が70％で、前回調査の59％から11ポイント増加しました（複数回答）。選定候補の選択については、「自身の日常的な情報収集により、元々知っていた製品やサービスから選ぶ」が48％で第1位に。「どの段階で企業へ問い合わせをするか」については、「事前にWeb上で情報を収集し、比較検討の上候補を数社に絞った段階で問い合わせをする」との回答が61％を占めました。

企業サイトほか、展示会、紙媒体、セミナーなど多角的に情報収集

質問1では、業務上必要な製品やサービスについて、日常的にどのような媒体から情報収集しているかを伺いました。1位は70％の方に選ばれた「企業の公式Webサイト」で、2位の「展示会」の41％を大きく引き離す結果となりました（複数回答可）。そのほかの媒体としては「新聞・業界紙」「セミナー・講演」「業界メディアサイト」「口コミ」などを選んだ方が多く、さまざまな媒体から情報を収集していることがうかがえました。

企業の公式Webサイト　　　　　　　　　　　　　70％
展示会　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 41％
新聞・業界紙　　　　　　　　　　　　　　　　　 32％
セミナー・講演　　　　　　　　　　　　　　　　 29％
業界メディアサイト　※イプロス・MONOistなど　23％
口コミ（自社・業界内の知人など）　　　　　　　 23％
メーカーからのメールマガジン　　　　　　　　　 21％
YouTubeなどの動画メディア　　　　　　　　　　17％
比較・まとめサイト　　　　　　　　　　　　　　14％
その他　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　12％
TV・VOD　　　　　　　　　　　　　　　　　　　9％
広告　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 8％
SNS　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 7％
ポータルからのメールマガジン　　　　　　　　　 7％

製品サービス情報のほか、競合比較や導入事例などを参考にしている

質問2では、「Q1で回答した媒体では、どのような情報を見ていますか」をうかがいました（複数回答）。もっとも多かった回答は「製品やサービスの基本情報」で、71％。続いて「競合製品との比較」（41％）、「導入事例」（39％）、「導入に必要な条件やコスト感」（36％）。「顧客レビュー・評価」（30％）が挙がり、製造業の製品選定・購買プロセスでは、多面的に情報を収集して比較検討を行っていることがわかりました。

製品やサービスの基本情報　　　　71%
競合製品との比較　　　　　　　　41%
導入事例　　　　　　　　　　　　39%
導入に必要な条件やコスト感　　　36%
顧客レビュー・評価　　　　　　　30%
市場のトレンド　　　　　　　　　26%
サポート・アフターサービス情報　23%
最新のニュースやイベント情報　　17%
専門家の意見や分析　　　　　　　17%
法律や規制の適合性　　　　　　　14%
その他　　　　　　　　　　　　　6%

制定時の検討対象は、「5社以下」が9割以上を占める

質問8では、「業務上必要な製品サービスについて、選定する際は何社ほど比較検討しますか」。と伺いました。最も多かった回答は「3～5社」で60％。以下、「1～2社」が32％、「6～10社」が7％。「11社以上」と回答した方は2％にとどまりました。製品やサービスを提供する立場から見ると、まず回答の9割以上を占める「5社以下」に入ることが必要となります。

3～5社　　60％
1～2社　　32％
6～10社　 7％
11社以上　 2％

接点がない会社への問い合わせ方法は、「フォーム経由」が45％

実際に問い合わせを行う場合、どのような方法が好まれるのでしょうか。Webサイトに設置された問い合わせフォームを使うほかに、電話をかけるなど複数の選択肢が存在します。質問13で「業務上必要な製品やサービスについて、まだ接点のない企業への問い合わせ方法」を尋ねたところ、45％が「問い合わせフォームからの問い合わせを好む」と回答。「電話をかける」は31％で、約1.5倍の差となりました。3位以降はオンラインチャット、SNSと続き、インターネット経由での問い合わせがほとんどを占める結果に。問い合わせを受ける側としては、好みに応じて選べるよう、複数の問い合わせ経路を用意しておくことが重要だということがわかりました。