SALES ROBOTICS株式会社、インサイドセールスの内製に関する市場調査を実施

〜インサイドセールスを実施している企業の営業・マーケティング担当者662名対象〜

　インサイドセールスコンサルティングサービス『SALES BASE』を提供する SALES ROBOTICS 株式会社（本社：東京都中央区 代表取締役社長 有馬康平 ）は、インサイドセールスを実施している企業の営業・マーケティング担当者662名に、インサイドセールスの内製に関する市場調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

 

 

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• 調査概要

調査概要：インサイドセールスの内製に関する市場調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年9月2日〜同年9月5日
有効回答：インサイドセールスを実施している企業の営業・マーケティング担当者662名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「SALES ROBOTICS株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://salesrobotics.co.jp/
 

• インサイドセールス実施企業の半数は、外注と内製の両方を使う「ハイブリッド」を導入

　「Q1.どのような形でインサイドセールスの体制を構築していますか。当てはまるものを教えてください。」（n=662）と質問したところ、「全て内製」が35.5%、「ハイブリッド（外注＋内製）」が50.0%との回答が得られました。

Q1.どのような形でインサイドセールスの体制を構築していますか。当てはまるものを教えてください。

・全て外注：14.5%
・全て内製：35.5%
・ハイブリッド（外注＋内製）：50.0%
 

• インサイドセールス導入の際、最も重視した点、「社内にあるリソースでスモールスタート」が24.6％

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q2.インサイドセールスを導入した際に重視したことで最もあてはまるものをお選びください。」（n=566）と質問したところ、「社内にあるリソースでスモールスタート」が24.6%、「最初から採用や実施規模、ツールを整備」が8.5%との回答が得られました。

Q2.インサイドセールスを導入した際に重視したことで最もあてはまるものをお選びください。

・社内にあるリソースでスモールスタート：24.6%
・最初から採用や実施規模、ツールを整備：8.5%
・外部による内製支援を利用：9.9%
・社内の顧客データ（リードや商談情報）の整備：14.7%
・その他：0.2%
・わからない/答えられない：42.2%
 

• インサイドセールス実施前の営業の課題、「営業職の属人性が高い」が37.3％で最多

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q3.インサイドセールスを実施する前に抱えていた営業の課題を教えてください。（複数回答）」（n=566）と質問したところ、「営業職の属人性が高い」が37.3%、「新規顧客の獲得施策においても戦略性が低い」が24.2%、「離職率が高い」が17.1%との回答が得られました。

Q3.インサイドセールスを実施する前に抱えていた営業の課題を教えてください。（複数回答）

・営業職の属人性が高い：37.3%
・新規顧客の獲得施策においても戦略性が低い：24.2%
・離職率が高い：17.1%
・新規顧客開拓からクロージングまでの全工程を、担当者1人で行い効率が悪い：16.6%
・商談数が少ない：14.1%
・飛び込みなど体力を消費する：13.6%
・商談受注率が低い：12.2%
・その他：0.7%
・わからない/答えられない：18.6%
・特にない：11.1%
 

• インサイドセールスを内製にて実施した理由、「自社の営業リストを外部と連携することに抵抗があるから」が23.9％で最多

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q4.インサイドセールスを外注ではなく内製にて実施した理由を教えてください。（複数回答）」（n=566）と質問したところ、「自社の営業リストを外部と連携することに抵抗があるから」が23.9%、「PDCAをスムーズに回すことができる」が21.7%、「データの蓄積により営業組織全体の改善ができる」が20.3%との回答が得られました。

Q4.インサイドセールスを外注ではなく内製にて実施した理由を教えてください。（複数回答）

・自社の営業リストを外部と連携することに抵抗があるから：23.9%
・PDCAをスムーズに回すことができる：21.7%
・データの蓄積により営業組織全体の改善ができる：20.3%
・マーケティング部隊との密な連携によりアプローチ方法を柔軟に決定できるから：18.4%
・エラーや改善点が発生した場合でもすぐに対応することができる：17.1%
・外注で実施できることを知らないから：10.1%
・その他：1.8%
・わからない/答えられない：35.2%
 

• インサイドセールスを内製にて実施する上での課題、約3割が「人材の育成に時間がかかる」と回答

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q5.インサイドセールスを内製にて実施する上で課題になったことを教えてください。（複数回答）」（n=566）と質問したところ、「人材の育成に時間がかかる」が34.8%、「インサイドセールス人材の採用ができない」が21.6%、「リスト作り・アプローチなどのノウハウがない」が18.7%との回答が得られました。

Q5.インサイドセールスを内製にて実施する上で課題になったことを教えてください。（複数回答）

・人材の育成に時間がかかる：34.8%
・インサイドセールス人材の採用ができない：21.6%
・リスト作り・アプローチなどのノウハウがない：18.7%
・人材の育成の仕方がわからない：17.7%
・端末やツールなど環境への投資が高い：16.8%
・適切なKPI設定がわからない：14.7%
・その他：0.7%
・わからない/答えられない：22.3%
・特にない：13.1%
 

• 約3割が、インサイドセールス導入時の課題の解決に「半年以上かかった」と回答

　Q5で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.インサイドセールス導入時の課題の解決にどのくらいの時間がかかりましたか。」（n=366）と質問したところ、「6ヶ月～1年未満」が5.5%、「1年以上」が22.4%との回答が得られました。

Q6.インサイドセールス導入時の課題の解決にどのくらいの時間がかかりましたか。

・1週間未満：2.5%
・1週間～3週間未満：4.4%
・3週間～1ヶ月未満：7.7%
・1ヶ月～3ヶ月未満：14.2%
・3ヶ月～6ヶ月未満：14.8%
・6ヶ月～1年未満：5.5%
・1年以上：22.4%
・わからない/答えられない：28.7%
 

• インサイドセールスの運用・改善時の課題、「現状のアプローチ手段では効果が上がらない」が28.6％で最多

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q7.インサイドセールスの運用・改善時、課題になったことを教えてください。（複数回答）」（n=566）と質問したところ、「現状のアプローチ手段では効果が上がらない」が28.6%、「導入したツールが使いこなせない」が22.8%、「反応率の高いリスト作成ができない」が20.7%との回答が得られました。

Q7.インサイドセールスの運用・改善時、課題になったことを教えてください。（複数回答）

・現状のアプローチ手段では効果が上がらない：28.6%
・導入したツールが使いこなせない：22.8%
・反応率の高いリスト作成ができない：20.7%
・インサイドセールス人材が離職し、組織が安定しない：13.8%
・リストが枯渇している：12.7%
・自社では課題になっている要素がわからない：11.1%
・その他：0.2%
・特にない：13.1%
・わからない/答えられない：24.2%
 

• 約2割が、インサイドセールス内製時は外部によるコンサルティング支援を受けず、すべて自社で構築を実施

　Q1で「全て内製」「ハイブリッド（外注＋内製）」と回答した方に、「Q8.インサイドセールス内製時は外部によるコンサルティングの支援を受けましたか。」（n=566）と質問したところ、「一部分の支援を受けた」が36.6%、「支援を受けず全て自社で構築した」が17.5%との回答が得られました。

Q8.インサイドセールス内製時は外部によるコンサルティングの支援を受けましたか。

・全面的に支援を受けた：6.3%
・一部分の支援を受けた：36.6%
・支援を受けず全て自社で構築した：17.5%
・わからない：39.6%
 

• インサイドセールスの人員は、「自社の他部署からアサイン」が34.0％

　Q1で「全て内製」と回答した方に、「Q9.インサイドセールスの人員はどのように確保しましたか。最も人数割合が多いものを教えてください。」（n=235）と質問したところ、「自社の他部署からアサイン」が34.0%、「新卒採用」が12.3%との回答が得られました。

Q9.インサイドセールスの人員はどのように確保しましたか。最も人数割合が多いものを教えてください。

・自社の他部署からアサイン：34.0%
・新卒採用：12.3%
・中途採用：17.4%
・業務委託人材の活用：3.8%
・その他：2.1%
・わからない：30.2%
 

• インサイドセールス業務の標準化について、「入社1ヶ月程度のオリエンで実施可能」が27.0％

　「Q10. インサイドセールス業務の標準化はどの程度進んでいますか。」（n=662）と質問したところ、「入社し1週間程度のオリエンで実施可能」が11.9%、「入社し1ヶ月程度のオリエンで実施可能」が27.0%との回答が得られました。

Q10. インサイドセールス業務の標準化はどの程度進んでいますか。

・入社すぐの社員でも実施可能：6.0%
・入社し1週間程度のオリエンで実施可能：11.9%
・入社し1ヶ月程度のオリエンで実施可能：27.0%
・ほとんど属人化されている：19.5%
・わからない：35.5%
 

• ダウンロード資料：インサイドセールス立ち上げ完全ガイド：https://smati.salesrobotics.co.jp/download/detail22

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・インサイドセールスに関する基礎情報
・インサイドセールス立ち上げ時に必要なKPI設計やオペレーション構築方法
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• SALES ROBOTICS 株式会社について

　営業のワークスタイルをクリエイトするセールス・テック・ベンチャーとして、「インサイドセールスをすべての企業へ！」をスローガンに、テクノロジーとインサイドセールスを融合したクラウド型インサイドセールス支援サービス『SALES BASE』を開発・提供しています。営業現場の生産性の向上や働き方改革をトータルで支援するビジネスサポートカンパニーです。
 

• 運営メディア

SALES ROBOTICSでは、「営業の”知りたい”がここにある」をコンセプトに営業全般に関する情報を発信していくセールスメディア「スマタイ」を運営しています。営業に関する最新情報やインサイドセールスに関するコラム、イベント情報、お役立ち資料などを不定期に更新しています。

運営メディア「スマタイ」
https://smati.salesrobotics.co.jp/
インサイドセールス解説記事
https://smati.salesrobotics.co.jp/detail01.html
 

• 会社概要

会社名　　：SALES ROBOTICS株式会社（セールスロボティクス）
設立　　　：2004年11月25日
代表取締役：有馬 康平
所在地　　：東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7階
事業内容　：営業戦略コンサルティング及びインサイドセールスサポート事業
URL　　　：https://salesrobotics.co.jp/