営業行動の本質『共働型の関係』発売

～いつの時代も結果をつくる営業の思考と行動～

組織行動科学®︎

2021年9月9日 23時01分

商品は理解してもらえた。会話も途切れていない。でも、次の話に進めない。そんなとき、相手が何を判断し、仕事をどう変えたいかを一緒に見ると、提案に必要な材料を探し直せます。

2026年10月25日改訂｜2021-09-09の発表をもとに、読者の仕事や暮らしでの使い方と、現在の公開コンテンツへの案内を充実しました。

商品の説明はできた。その後、何が進んだか

2021年に発表した「共働型の関係」は、相手が話す過程で、まだ言葉になっていなかった目的や困りごとを捉え、次の行動を一緒に考える営業の関わりを実践から整理し、開発・提供したものです。現在も、クライアントとの実践と検証を続けています。

※本リリースのpdf：
https://prtimes.jp/a/?f=d68315-20210909-22e6fcac03daecfdca4733fa1bde6d9f.pdf

話す中で、相手が自分の問題と次の行動に気づく

「共働型の関係」は、当社がクライアントと営業の実践を重ねる中で整理してきた関わり方です。2021年の発表では、相手が気持ちよく話す過程で、別の角度からモヤモヤがクリアになる、今着手する具体的な問題が見えてくる、問題の原因と初めに取る行動が想定できる、という変化を挙げています。

このとき営業は、すぐに答えを渡すのではなく、相手が自分の目的と現状に気づけるように関わっています。共に仕事をする経験から相手の事情を具体的につかみ、その相手がまだ言葉にできていなかった問題を一緒に見つける。そこから提案が生まれることを、実践で大切にしてきました。

原発表では、オンラインが営業手段の一つになる以前、営業組織の約8割以上がプロセス管理された売り込み型の営業を担う状況を取り上げました。オンライン化で、定型的な商品説明は自分の時間で確認したいという相手の行動に目を向け、デジタルの説明だけでは担えない、相手と共に仕事をして目的・問題・初動を見いだす経験の価値を、営業の関わりとして設計しています。

営業での共働に加え、原発表は商品構想も二つに分けて考えました。デジタルだけで供給でき、低単価で広く展開する商品と、安心感や気づきなど、人が個別に関わる経験が不可欠で、供給を一律に広げにくい高単価の商品です。どの経験を届ける商品なのかを先に分け、その役割に合う営業の関わりを組み立てる、という当時の提案です。

実践を、研究の知見と照らして考える

Eyalら（2018）は、他者を想像することに加え、本人と話して新しい情報を得ることが、相手を理解するうえでどんな役割を持つかを実験で検討しています。当社が営業の実践で整理したのも、用意した説明の前に、相手が話す過程で見えてくる事情を受け取ることです。最近の会話で、最初の想定に加わった情報が何だったかを思い出すと、次の提案で支えたい仕事を考えられます。

Eyal, Steffel & Epley（2018）の原典

Eyalら（2018）の原典

相手が使う場面から、話を進める

たとえば、こんな場面です。新しいサービスを説明したところ、相手は「社内で検討します」と話しました。利用する場面を一緒に描くと、関係する部署へ何を相談し、誰が運用を担うかが、まだ決まっていないことが見えてきました。

次の提案を増やす前に、相手が社内で話すための小さな見本と、確認したい条件を一緒に整理します。その見本を使って何が分かり、次に誰と話す必要が出たかを見ながら、営業の支援も変えていきます。

自分の完了と、相手の前進を並べる

「相手の仕事から、考え始める。」では、提案・指導・引き継ぎの一件で、相手が次に何を進めようとしているかを考えられます。最近の提案を一つ思い浮かべ、相手に確かめたことと、自分が想定していたことを比べて読んでみてください。

相手の仕事から、考え始める。

一緒に考える会議をつくりたい方へ

「必要な仕事を、一緒に見つける会議。」では、分担を決める前に、目指す状態・現状・不足している情報を同じ資料で見る方法を紹介しています。次の打ち合わせの一議題だけを選び、まだ見えていない確認や準備を話す材料にできます。

必要な仕事を見つける会議

共働の範囲も、相手と相談する

本稿の営業の関わり方は当社の実践提案です。オンラインと対面のどちらでも、相手の目的に合わせ、関わる時間や支援する範囲を合意して進めます。最近の一件で、相手が何に気づき、どんな判断や行動へ進めたかを振り返るところから使えます。

実践資料を読む（2026年10月25日改訂・7ページ）

発表時の会社紹介

【会社概要】
社名：　リクエスト株式会社　URL：https://requestgroup.jp

代表者：代表取締役甲畑智康
事業戦略を実現する人材の「できることを自発的に増やす」行動変容プログラムを「事業個別の行動と思考の習慣・人間関係・感情など現場のパフォーマンスに影響を与えるウェットな実情」を踏まえ、綺麗事を排し、個別に研究・開発・制作する ABAオペレーションズ研究センターとスマートクリエイティブマネジメント総合研究所を構え、応用行動分析学（ABA）と芸術（Art）に基づいた人材開発技術 smart creative management® を開発。 840社以上、社員30,000人のグローバル企業から年商3億円の地域密着型企業への提供実績を有しています。日本行動分析学会会員。著書「教える技術外国人と働く編（かんき出版）」「現場を上手にまとめる介護リーダーの８つの技術（中央法規出版）」
URL：https://requestgroup.jp/profile

【事業内容】：
需要創造型リーダーの開発®、
習慣化プログラム開発、
Nudge Product®、
Manage Robot：

芸術と応用行動分析学にもとづいた“組織行動科学smart creative management®”を840社以上、社員30,000人の組織から年商5億円の企業へ開発提供の実績を有しています。

【研究機関】：
ABA（応用行動分析学）オペレーションズ研究センター
（ABA Operations Research®）
スマートクリエイティブマネジメント総合研究所
（smart creative management®）
公共行動研究室
（Behavior Based Public Policy）

【担当】：末光
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問合フォーム： https://requestgroup.jp/request