＜2026年最新＞invy（インビー）「商品・サービスの紹介行動」をまとめた『リファラルマーケティング白書』を公開。紹介は「特典狙いの口コミ」から「友人思いの利他的なギフト」へ

〜紹介を阻む最大の壁は「信頼を失う不安」。「新しいもの好き」の8割が過去に「複数人に紹介したことがある」ことが明らかに〜

株式会社クリエイティブホープ（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤井 廣男）が提供するリファラルマーケティングクラウド「invy（インビー）」は、全国の20代〜60代の男女360人を対象に「商品・サービスの紹介行動に関するアンケート」を実施し、「リファラルマーケティング白書 2026」として公開いたしました。

昨今のマーケティング環境において、Cookie規制の強化によるターゲティング精度の低下や、広告CPAの著しい高騰は、企業の事業成長を阻む深刻な課題となっています。こうした中、従来の「新規獲得のためのキャンペーン」としてのリファラルマーケティングから、「顧客との信頼関係をデータ化し、CRM（顧客関係管理）へ活用する」戦略への転換が求められています。

本白書では、データを活用したリファラルマーケティング戦略の前提となる最新の調査結果に基づき、単なる「紹介」の裏側に隠れた消費者のインサイトと、その市場データを活用した「リファラルマーケティング戦略設計」のヒントをシステム・運用の双視点から考察しています。

「リファラルマーケティング白書 2026」ダウンロード：

https://s.creativehope.co.jp/invy/referral-marketing-whitepaper2026

＜調査結果の引用・転載時のお願い＞

本調査結果を引用する際は「株式会社クリエイティブホープ・invy『商品・サービスの紹介行動に関するアンケート』」を引用元として本記事URLとともにご記載ください。

■調査結果の抜粋

商品・サービスを「紹介した」経験、「複数人に紹介」した経験は？2020年比較で見るリファラルのトレンド

紹介は「量」から「相手へのマッチ度」へ。デジタル慣れした消費者の“新しい当たり前”。 

商品・サービスを人に紹介する一般的な経験は、2020年（45.9%）から2026年（33.1%）へと減少しました。一方で、キャンペーンを利用して「複数人に紹介する」熱心な層は27.2%と微増しています。情報が飽和した現代において、何でも拡散するのではなく、特定の相手に深く届ける「情報のマッチング度」を重視されている傾向が見られています。 

紹介されたサービスを実際に利用する際、最も重視する決め手は？

スペックや特典を抑え、「紹介者への信頼」が利用の最大動機に。

紹介されたサービスを利用する最大の理由は「紹介してくれた相手が信頼できるから（26.2%）」がトップとなりました。SNSやAI、インフルエンサーなどから手軽に多くの情報が手に入る現代、商品自体のスペックや、紹介特典の豪華さは重要であるものの、「誰が言っているか」というパーソナルな信頼関係をUXで提供しているかが購入や登録を左右しています。

知人への紹介をためらう理由、紹介を阻む最大の心理的ハードルは？

「信頼の毀損」を恐れる？ソーシャルリスクが最大の障壁。

紹介をためらう最大の理由は「自分が本当に良いと思うもの以外は紹介したくない（27.4%）」でした。一方、情報感度の高い層では100%が「品質が悪いものを紹介して自分の信頼を失うのが怖い」と回答。特典の増額というシステム的なアプローチだけでは解決できない、「心理的ハードル」がリファラルプログラムの運用上ボトルネックになりうることがわかっています。

さらに、「紹介の手続きや登録作業で、相手に面倒をかけてしまうのが申し訳ない」という遠慮の傾向は特にシニア層に見られ、企業側は「いかに相手の手間を極限まで減らし摩擦ゼロの体験を作るか」に対する解決策が求められています。

トレンドを牽引する「イノベーター層」。紹介行動における特徴とは？

イノベーター層の86.4%が「複数人紹介」を経験。紹介を“課題解決ツール”として活用。

本調査では消費者を情報感度別に分類する「イノベーター理論」を適用し、調査を行っています。

新しい情報やサービスを誰よりも早く取り入れる「イノベーター層」において、複数人へ同時に紹介した経験がある割合は86.4%（2020年比＋25.5pt）と飛躍的に伸びています。

紹介理由の傾向を見ると、紹介を単なる「おトクなお知らせ」ではなく、誰かの課題を解決する「利他的なギフト」として使いこなしていることが浮かび上がります。こうした「紹介貢献度」の高い顧客は、購入金額、売上貢献だけでは測れない「隠れた資産」を持っているといえます。

年代・性別で紹介のハードルはどう変わる？紹介キャンペーンの特典に対して、消費者が抱く本音とは？

女性やシニア層ほど「紹介者の得」が透ける設計への強い拒否感を示す。

紹介される体験について、「紹介者の特典欲しさに自分が利用される感覚」に対し、女性の44.4%やシニア層が強い拒否感を示しました。

一律のインセンティブの訴求は成果を妨げるリスクがあるため、ターゲット属性に応じて「利他的なギフト（友人のため）」を前面に出すか、「利己的なインセンティブ（自分のため）」を添えるかなど、顧客属性に合わせた精密なキャンペーン設計の重要性が浮き彫りになりました。

■調査から見えた「次世代リファラルの成功法則」

本調査を通じて、現代の「紹介」は単なる“おトクなお知らせ”から、友人思いの“利他的なギフト”へと進化していることが明らかになりました。

紹介を阻む最大の壁は、「自身の信頼が失われる不安」と「相手に面倒をかけることへの配慮」。企業がリファラルを成功させるには、一律に特典をバラマキするのではなく、ターゲット属性に合わせた「営業感のない利他設計」を行い、心理的・物理的な摩擦を極限まで取り除く必要があります。

リファラルマーケティングクラウド「invy」は、こうした調査や支援実績から得られたインサイトをシステムに落とし込み、リファラルデータをCRMの基盤に据えることで、以下の価値を提供し企業の事業成長を加速させます。

1. 相手への配慮を先回りする「シームレスな紹介体験」 「相手に面倒をかける」という最大の懸念を払拭するため、invyは紹介プロセスにおける入力負荷を極限まで排除し、「ログイン不要」「1クリックで紹介」を実現。紹介者が善意をスムーズに届けるためのシステム導線を構築します。

   *ご利用中のシステムにより要定義

2. 信頼を仕組み化する「営業感のない利他設計」「紹介者が得すること」が透けることへの拒否感を払拭するため、「友人に特典をプレゼントする」という利他性を前面に出したお友達に動的表示できる「おすすめメッセージ」「おすすめポイント機能」を搭載。メッセージカード風のUIにより「友人のため」というスタンスを崩さずにシェアできるUIを通じて、ソーシャルリスクから紹介者を守ります。

3. 紹介の最大化を越えたLTV向上の資産となる「紹介行動データ」 「誰が・誰に・いつ・どのくらい紹介したか」という紹介行動データを蓄積・分析。紹介が生まれやすい文脈、時期、特典の特定のみならず、購入金額や利用頻度では見えない、友人紹介を通して売上に貢献する隠れたロイヤル顧客の特定も可能になります。

オンライン相談・デモ画面のご予約：https://s.creativehope.co.jp/invy/apply

■調査概要

本調査：商品・サービスの紹介行動に関するアンケート

・調査手法： インターネットによるアンケート調査（Surveroid）

・調査時期： 2025年12月

・調査対象： 全国の20代〜60代の男女（360人）

比較データ： 商品・サービスの紹介行動に関するアンケート

・調査手法：インターネットによるアンケート調査（Surveroid）

・調査時期：2020年5月

・調査対象： 全国の20代〜60代の男女（482人）

■invy（インビー）について

「invy（インビー）」は、紹介キャンペーンの企画・構築からデータ分析まで実現できるリファラルマーケティングクラウドサービスです。既存顧客を起点とした「友人紹介」をデジタル化・仕組み化することで、新規獲得にかかるCPAを大幅に削減。紹介から特典管理、効果測定までを通じて簡単に一元管理することができるため、現場スタッフの業務効率化にも最適です。紹介者側が気兼ねなく友人を誘える心理的・物理的摩擦を極限まで排除した「シームレスな紹介体験」や「利他的なギフト設計」を採用。顧客の紹介行動データを蓄積できるデータ基盤により、紹介を通して売上に貢献する「隠れたVIP顧客」の特定も可能。紹介行動データのほか施策の転用や、顧客のリアルな声等の定性データの蓄積によりサービス改善、持続可能な事業成長を実現します。フィットネスジムや美容エステ・サロン、学習塾・オンラインスクール、EC、サブスクリプションサービス、銀行、証券、不動産、保険をはじめとする累計400社以上に導入されています。

invy（インビー）サービスサイト：https://s.creativehope.co.jp/invy

3分でわかる！invy（インビー）：https://s.creativehope.co.jp/invy/form_data1

【会社概要】

会社名：株式会社クリエイティブホープ

代表者名：藤井 廣男（代表取締役社長兼CEO）
設立：2002年3月1日

事業内容：ビジネスコンサルティング、Webコンサルティング業務、WebサイトおよびWebシステムの企画・設計・構築・運用業務、新規事業開発業務

所在地：〒160-0023 東京都新宿区西新宿 7-22-45 KDX 西新宿ビル 4F
会社サイト： https://www.creativehope.co.jp/