営業・購買のコミュニケーションを科学する実験が始まる

株式会社セレブリックス(本社：東京都江東区 代表取締役社長：江川 利彦)の、営業コンサルティング・営業代行支援を行うセールスカンパニーは、法人営業における営業と購買者のコミュニケーションを円滑化するための調査・研究を開始いたしました。

今回、コミュニケーションを円滑にするためのツールであるDiSC®の日本総代理店であるHRD株式会社とコラボレーションし、営業時における「コミュニケーションスタイルの見分け方」「スタイル別の理想の商談方法」を確かめる方法の解明を目指しています。

 

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■なぜ営業・購買でのコミュニケーションを研究するのか

営業という行為には、営業と購買者という必ず2名以上の登場人物が存在します。しかし、営業のノウハウやテクニックは様々な場面で登場しますが、「お客様に合わせた」対応方法が記されたメソッドを目にすることはなかなかありません。
それは、購買者のコミュニケーションスタイルを特定・解明するのが困難であったため、分析や言語化が非常に難しかったことが考えられます。

しかし、お客様に好まれる・安心できるコミュニケーションを解明し、それに対応できる術を身に付けていれば、購買者が営業パーソンへの不安・不満・不要をなくし、本当に必要な商品を検討できる世界観を目指せると考えます。営業パーソンのコミュニケーションの取り方によって発生する「お客様が買わない理由」を見える化し、お客様顧客にとっての「最適な営業」を誰もが体現出来る状態を目指していきたいと考えています。
 

■営業・購買におけるコミュニケーションをどう科学するのか

今回の調査・研究では、約100名以上の対象者に、営業を受けた場合に各コミュニケーションスタイルによってどのように感じ、どのような反応を示すのかを調査し、営業パーソンがどのような対応をすると気持ちが良い商談と感じるかを分析・検証します。
尚、100名の方はSNSを中心に呼びかけ、この活動に興味を持っていただいた方に有志でご協力いただいております。

調査方法は、質的調査と量的調査にわけて実施します。
あらかじめ対象者には、全員Everything DiSC®を受講いただき、自身のコミュニケーションスタイルがD i S C のどのスタイル傾向が強いのか把握していただきます。
そしてセレブリックスがあらかじめ用意した、営業・購買場面における140の設問に答えていただくことで、D i S C 別のスタイルの方々が、営業される側(購買者側)となった時にとる行動や言動の裏を取っていくという考え方です。

また100名の中からD i S C 別のスタイルの方々それぞれ5名ずつ、計20名の方に質的調査を実施し、より深いインタビューをすることで、行動や言動の裏側にある心理に触れていきます。同時に、D i S C 別のスタイルの方々にどのような行動を取ると、「良い営業だと認識してもらえるか」といった、取るべき行動や手法も明らかにしていきます。
 

■どのような成果物を作りたいのか

今後、調査結果を基にDiSC®を活用した営業コンテンツを作成し、公開講座や研修などを通して多くの方にデリバリーできればと考えています。
セレブリックスが23年の営業支援でためたデータをもとに開発した、顧客開拓メソッド™とコラボレーションを図り、コミュニケーションスタイル×営業メソッドの組み合わせることによって、再現性を高めた営業技術に昇華させられたら本望です。
 

 

◆会社概要
商号　　： 株式会社セレブリックス
代表者　： 代表取締役社長　江川　利彦
所在地　： 〒135-0063　東京都江東区有明3-7-18　有明セントラルタワー7階
設立　　： 1998年5月
事業内容： 営業コンサルティング、営業代行サービス
資本金　： 100,000,000円
URL　　：https://www.eigyoh.com/

◆本件に関するお問い合わせ先
株式会社セレブリックス
セールスコミュニケーション研究チーム
今井晶也／平本くるみ
アドレス：[e-mail]