中小不動産会社で最も多い営業課題は「見込み管理・追客営業」｜売却営業活動についての実態調査を公表

中小・地方不動産会社のデジタルシフト支援を実現する、課題解決サービスをリリース！

52％が「追客営業をしたいができていない」と回答。「人材不足」「設備・教育不足」「資金不足」など中小企業ならではの課題が浮き彫りに。

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ブランディングテクノロジー株式会社（以下当社）は業務提携パートナーである株式会社WACUL（代表取締役CEO：大淵 亮平、本社：東京都千代田区、以下WACUL社）と、ローカルビジネスやローカルマーケティングに関する共同研究を行っています。

不動産業界調査の共同研究第1回目は、売主における不動産売却についての意識調査を行い、売却時の不動産会社の選び方を「中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン」としてレポート公表いたしました。

▼「中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン」はコチラ▼
https://www.branding-t.co.jp/news/pr202009/

第2回目となる今回は、当社が300社以上の中小・地方不動産会社とお取引してきた中で、多くの不動産会社の課題である「追客営業」についての実態調査を実施、公表いたします。

■調査結果概要
調査方法
【調査概要】不動産売却営業活動についての実態調査
【方法】インターネットリサーチ：有効回答25件
【インタビュー】4名：年商5000万円未満～5億円までの中堅～中小の不動産売買担当者

■サマリー

• ✓54％が60分以内に初回問い合わせへの追客電話をかけている
• ✓初回電話が10分以内の会社は、平均成約率20％以上
• ✓最も多い営業課題は「見込み管理・追客」
• ✓52％が追客営業をしたいができていない

■初回接触調査アンケート

• 54％が60分以内に初回問い合わせへの電話をかけている

 

 

• 初回電話が10分以内の会社は、平均成約率20％以上

 

査定サイトや自社サイトなどのインターネットから問い合わせが来た場合、初回接触のために電話をかけるまでの時間は、平均で60分（54％）だった。
とりわけ平均10分以内に電話をかける会社は、初回接触電話の専任担当がいるためか、成約率が20％を超えていることが分かった。
対して、初回接触電話までの所要時間が30分以上の会社では、平均成約率が約10％という大きな差が生じる結果となった。

■初回接触調査インタビュー

• 初回連絡の担当者は「エリア担当」か「初回連絡の専任担当」の2パターン

インタビューでは、問い合わせてきた物件のエリアごとに連絡担当者を別けている会社もいる一方、初回連絡専任担当がいる会社はエリア担当関係なく即電話をするという2パターンに別かれた。
アンケート結果からは後者の方が最終的な成約率が高いデータが判明したが、仮説要因として、即座に電話をすることで売主への電話接触率が上がり、訪問査定アポイント率が向上していることが成約率に影響しているものと考えられる。
専任担当の採用が難しい会社にとっては改善しがたい課題でもあるが、見逃せないポイントでもある。
 

• 初回連絡の専任担当をあえて置かない理由

一方で、対応エリアごとに初回連絡担当者が決まっている会社へのインタビューでは、営業担当ごとの平等性を保つ以外にも、相応の理屈があるようだ。

売主の希望価格や条件に対して、初回の電話口で瞬時に地場を熟知した担当者が適切な応答ができるかが、信頼や現実的な成約に繋がるという理由だった。
とにかく訪問査定を獲得するためのトークをするのではなく、後の信用や営業担当の稼働効率、何よりお客様のことを考え、あえて速度よりも「質」を重視しているという理由によるものだった。

対応方針は会社の状況にもよるが、いずれにしても初回電話が早いに越したことは間違いないだろう。

■追客営業調査アンケート

• 最も多い営業課題は「見込み管理・追客」

• 52％が追客営業をしたいができていない状況

中小不動産会社の最も多い営業課題として、「見込み管理・追客」が挙がった。その次の「問い合わせの多い・少ない」の基準は会社ごとに異なるが、共通しているのは「見込み管理・追客」と業界ならではの結果となった。
また、今回調査した長期見込みの売主にも追客営業を行っている20％の会社は、成約率が最低でも10％、最高だと50％を超えていた。

直近で案件化しそうにない顧客はあえて追わないという会社もあるものの、52％が追客営業をしたいができていない状況であることも分かった。

■追客営業調査インタビュー

• 追客営業ができていない理由は中小企業の”三大課題”

インタビューをする中で、当然どの会社も追客営業の重要性は理解していた。
特に不動産や注文住宅など、単価が高いサービスは成約まで長期化するのが常であることから、「ぜひやるべきだ」という意見ばかりだった。

ただ、その中で「できていない」という理由のほぼすべては、中小企業の三大課題である「人材不足」「設備・教育不足」「資金不足」に当てはまるものだった。
具体的には根本的な人手不足はもちろん、社内で体系化・均一化されていない営業スキルや見込み管理能力の差、それをカバーするためのオートメーションツールの導入予算が不足しているなどが要因として挙げられた。
 

• 継続した顧客接触が売却モチベーションを引き上げる

売却モチベーションの波がある売主を引き上げるには、追客のための情報コンテンツを定期的に提供する必要がある。例えば、一般的なやり方として手紙やはがきでキャンペーンをお知らせし、売却や自社名の想起を促す方法がある。

デジタルの手法では、入手した顧客メールアドレスをメール配信システムに登録し、キャンペーンなどのメールマガジンを配信する。配信したメールの開封率やクリック率が分かるツール管理画面から、顧客のアクティブ情報を感知したら各営業がさりげなく連絡する。

どれも難しいことでなく、時間もかかることではない。それにも関わらず、できていない会社は意外に多いのが現状だ。

■株式会社WACUL 取締役CIO 垣内氏よりコメント
 

不動産売却を検討するユーザの多くは、同時に複数の不動産に問い合わせすることがほとんどだ。
特に一括見積もりサイトを経由した問い合わせでは、リアルタイムで複数の業者が比較される。

不動産会社選びの決め手は、「スピード」「査定価格」「接客の質」の3点が大きく影響するが、このうち簡単にコントロールできるのは「スピード」だろう。問い合わせをしてくれたユーザーに、最速で連絡できれば商談に繋がる可能性が高い。

今回の調査では、半数以上が60分以内に架電していることが分かったが、不動産に限らず顧客への対応スピードが成果に直結する業界は多い。

また今回の調査では「見込み管理・追客」を課題として挙げた企業が多かった。
不動産の売却案件の場合、問い合わせから受注までのリードタイムが短いため、まだ手作業で管理できている企業もあるだろう。

一方で不動産の「購入」や、その他リードタイムの長い業界では「見込み管理・追客」の重要性がさらに高まる。
「顧客管理システムの導入」「営業担当に数字を入力させるオペレーション構築」「見込みの自動集計やアラートの仕組み化」など、営業のIT・デジタル化は今後も進んでいくだろう。

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当社がこれまで300社以上の不動産会社とお取引をしてきた中で、一番よく耳にする悩みが追客営業であることは把握していましたが、今回の調査で、改めて中小企業ならではの課題が浮き彫りになる結果となりました。

そこでこの度、追客営業が重要であると分かっていても自社ではできないという中小不動産会社向けに、不動産売却の依頼獲得支援のためのパッケージサービスをリリースいたしました。

詳しくは下記からお問い合わせください。

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当社では、パートナーであるWACUL社と実施してきたローカルビジネス共同研究をもとに、「ローカルビジネスカンファレンス2021」を開催いたします。

不動産をはじめとしたローカルビジネス事業者の抱える課題に対して本質的な支援をするために、中小企業向けの実践的なテクノロジー活用方法と成功事例をご紹介します。

当社の事業のミッションである「売主と不動産会社様のミスマッチをなくす」という想いから、中小企業がマーケティングの力で持続性ある成長ができるヒントになれば幸いです。



＜ブランディングテクノロジー株式会社について＞
社名：ブランディングテクノロジー株式会社
設立日：2001年8月
資本金：157百万円
代表取締役社長：木村 裕紀
本社：東京都渋谷区南平台町15-13帝都渋谷ビル4F・5F
公式サイト：https://www.branding-t.co.jp/

 ＜株式会社WACULについて＞
社名：株式会社WACUL
設立日：2010年9月
資本金：426百万円
代表取締役CEO：大淵 亮平
本社：東京都千代田区神田小川町3-26-8 ユニゾ神田小川町三丁目ビル2F
事業内容：AIによるデジタルマーケティング提案ツール「AIアナリスト」企画・開発及び販売
公式サイト：https://wacul.co.jp/

■本件に関するお問い合わせ先
ブランディングテクノロジー株式会社 マーケティングチーム
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