【BtoB営業に関するアンケート調査】行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」と回答。

受注率が良いと感じる営業方法は「紹介」「既存への提案」が 64.5%と最も多い回答を集めた。

経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY(URL:https://onlystory.co.jp/)」を運営する株式会社オンリーストーリー(代表取締役:平野哲也、本社:東京都渋谷区)は、2020 年 2 月 14 日(金)~2020 年 2 月 15 日(土)の 2 日間、全国 20歳~59 歳の B to B の訪問営業を行う会社員・会社役員 400 名を対象に、「営業に関する調査」をWEB アンケート方式で実施いたしました。
報道の一資料として、ぜひご活用ください。

【調査概要】
1.調査の方法:WEB アンケート方式で実施
2.調査の対象:全国 20 代~50 代の B to B 営業を行う会社員・会社役員の男女
3.有効回答数:400 名
4.調査実施日:2020 年 2 月 14 日(金)~2 月 15 日(土)の 2 日間

■調査結果トピックス

 

 
  • 行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」69.8%、次いで「定期的な電話や訪問」66.3%、「ルート営業」63.3%、「紹介」50.8%、「飛び込み営業」50.3%、「テレアポ」47.5%という結果に。
  • 行っている営業活動のうち辛いと思う割合は「飛び込み営業」が最も多く「飛び込み営業」を行っている営業マンのうち 77.6%が辛いと回答。
  • 「既存への提案」や「定期的な電話や訪問」など既存顧客への営業活動に比べ「飛び込み営業」や「テレアポ」など新規顧客への営業活動の方がより辛いと感じている人の割合が多いと判明。しかしながら、「紹介」に関しては辛いと感じる割合が 12.8%と「既存への提案」10.8%に次いで少ない結果に。さらに、受注率が良いと感じる営業に関しても「紹介」「既存への提案」が 64.5%と最も多い結果となった。


Q1. あなたが行っている営業の種類をお答えください。【複数回答】(n=400)

B to B の訪問営業を行う営業マン 400 人に対して、現在行っている営業活動をお聞きしたところ、最も多い回答は「既存への提案」となり 69.8%回答しました。次いで、「定期的な電話や訪問」66.3%、「ルート営業」63.3%となり既存顧客への営業活動として多いものの割合が高い結果となりました。新規顧客獲得のためのへの営業活動は「紹介」50.8%、「飛び込み営業」50.3%、「テレアポ」47.5%と約半数の営業マンが行っていることがわかりました。


Q2. 行っている営業活動の種類のうち辛いと思う営業活動をお答えください。【複数回答】(n=400)

Q1 で行っていると回答した営業活動のうち辛いと思うものをお聞きしたところ、「飛び込み営業」が最も多く、行っていると回答した 201 人のうち 77.6%が辛いと思うと回答しました。次いで「テレアポ」が多く、行っている 190 人のうち 47.4%が辛いと思っているなど、新規顧客獲得のための営業活動の方が辛いと思っている人の割合が高い傾向となりました。既存顧客への営業活動として多いものは軒並み 20%以下と、辛いと思っている人の割合が低い結果になっています。

また、新規顧客獲得のための営業活動であっても「紹介」は 203 人のうち 12.8%と、既存顧客への営業活動並みに辛いと思っている人の割合が低い結果となりました。さらに、全体の 35.3%は辛いと思う営業活動はないと回答しました。


Q3. 行っている営業活動の種類のうち受注率が良いと感じる営業活動をお答えください。 【複数回答】(n=400)

行っている営業活動の種類のうち受注率が良いと感じる営業活動をお聞きしたところ、「紹介」による営業と「既存への提案」の営業活動が最も受注率が良いと感じており、それぞれ 64.5%という結果になりました。

また、「ルート営業」60.9%、「定期的な電話や訪問」53.2%とそれぞれの営業活動を行う半数以上の方が受注率が良いと回答しました。全体として既存顧客への営業活動の方が新規顧客獲得への営業活動より受注率が良いと感じている割合が高いのかもしれません。一方で、「紹介」以外の新規顧客獲得への営業活動だと思われる「テレアポ」は 25.3%、「飛び込み営業」は 14.4%と 20%台以下という結果となりました。


Q2 での辛いと思う営業活動の種類と併せて比較すると、新規顧客獲得への営業活動よりも既存顧客への営業活動の多いものの方が、辛さが低く、受注率が良い、より効果的な営業活動と考えられます。また、新規顧客獲得への営業活動においても「紹介」による営業活動のみは既存顧客への営業活動に多いものと同レベルの効率での営業活動を行うことができるといえるのではないでしょうか。


【会社概要】
商号:株式会社オンリーストーリー
代表者:代表取締役 平野 哲也
所在地:東京都渋谷区恵比寿南 3-9-3
企業 URL:http://onlystory.co.jp/
 
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