商談前にキーマンを見定める手法を一挙公開。BtoB営業を行う会社員・会社役員の男女に聞いた「営業に関する調査」

商談相手が決裁者の場合、65％以上の営業マンが契約率が2倍以上良くなると回答。

株式会社オンリーストーリー

2020年5月14日 14時00分

経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY(URL：https://onlystory.co.jp/ )」を運営する株式会社オンリーストーリー（代表取締役：平野哲也、本社：東京都渋谷区）は、2020 年 2 月 14 日（金）～2020 年 2 月 15 日（土）の 2 日間、全国の 20歳～59 歳の B to B の営業を行う会社員・会社役員 400 名を対象に、「営業に関する調査」を WEB アンケート方式で実施いたしました。
報道の一資料として、ぜひご活用ください。

【調査概要】
1．調査の方法：WEB アンケート方式で実施
2．調査の対象：全国の 20 代～50 代の B to B 営業を行う会社員・会社役員の男女
3．有効回答数：400 名
4．調査実施日：2020 年 2 月 14 日（金）～2 月 15 日（土）の 2 日間

■調査結果トピックス
B to B 商談のアポイントを取る際に重視することは「ニーズ」が92.3％で最も多く、次いで「相手の立場（決裁者か否か）」が80.5％、「企業規模」71.0％となっている。

相手の立場を見極めるコツは「名刺を見て役職で判断する」「ストレートに聞く」といった直接商談相手に確認するという方法から、「案件に対する予算を確認した時の反応を見る」「決済までにかかる時間を確認する」「社内に他に意見を伺いたい人物がいるか確認する」など、それぞれの営業マンの経験から出てくる、とっておきの回答も。

Q1．あなたがアポイントを取る際に、各項目をどの程度重視しているかお答えください。
【単数回答】（n=400）

B to B 商談の際に重視することは「ニーズ」が92.3％で最も多く、次いで「相手の立場（決裁者か否か）」が80.5％、「企業規模」71.0％、「相手のリテラシー」68.3％という結果となりました。
また、相手企業の「立地」に関しても約半数の方が重視していることがわかりました。
効率的な営業活動を行うためには、商談企業の「ニーズ」や「企業規模」だけでなく、「相手の立場」を特に大事にして営業しているようです。

Q2．営業活動を行う際に、相手の立場が決裁者・非決裁者である場合の契約率の差をお答えください。また、紹介経由の商談・通常の商談の契約率の差をお答えください。【単数回答】（n=400）

続いて相手の立場、商談の取り方による契約率の差を聞いたところ、相手の立場が決裁者の場合、非決裁者の場合と比べて、65％以上の営業マンが契約率が2倍以上良くなると感じていることがわかりました。全問で「ニーズ」に次いで「相手の立場」を重視しているとの結果とも一致し、多くの営業マンが決裁者と商談を行いたいと考えていることがわかります。
また、紹介経由の商談に関しても、約６割の営業マンが契約率が２倍以上良くなると感じており、特に、約２割の営業マンは契約率が４倍以上良くなっていると感じていることがわかりました。

Q3．法人営業を行う際に相手が決裁者であるか見極める方法があればお答えください。
【自由回答】（n=400）

～名刺で確認タイプ～
・名刺の肩書での判断になる。（男性/経営者・役員クラス）
・さりげなく、上司の方の名前と役職を聞いてみる。（男性/課長クラス）
・名刺をいただいて、役職を見て判断する。（男性/主任クラス）

～直接確認タイプ～
・直接ヒアリングする。（女性/課長クラス）
・ストレートに聞く。（男性/主任クラス）
・直接聞き取りする。（男性/部長クラス）

～とっておきの質問で確認タイプ～
・話を通しておきたい方は他にいらっしゃいますか？と尋ねる。（男性/係長クラス）
・ご意見を伺いたい方が社内にいらっしゃいますか？と聞く。（男性/部長クラス）
・他に、よりこの件についてご相談したい方はいますか？と聞く。（男性/主任クラス）

～予算・金額で確認タイプ～
・このような案件の予算はどうでしょうか？と聞き、予算を把握していれば決裁者に近い存在だと思う。（男性/係長クラス）
・予算の内容について聞き出して、詳しく把握されているか否かを確認する。（男性/課長クラス）
・金額の詳細要綱の話をする。それだけで決裁者は詳細を話す。（男性/経営者・役員クラス）
・価格や仕様に対しての確認に明確に方向性があるかどうかを確認する。（男性/主任クラス）

～複合的に経験で確認タイプ～
・相手の名刺、話し方、商談を進めながら、いろいろなポイントで総合的に判断。判断時間は１分以内。（女性/次長クラス）
・話の流れ。時々この案は受け入れてもらえそうか質問を提示してその反応を見る。（男性/部長クラス）
・こちらの問いに対してのそぶりで判断する。（男性/課長クラス）

相手が決裁者であるかどうかを見極める方法をお聞きしたところ、商談のコツともいえる回答が多く集まりました。商談の相手にストレートに直接決裁者であるかどうかを聞くというタイプの方から、商談の際の相手のそぶりから判断している方、必殺ワードとも思われる質問を用意している営業マンまで、様々な方法で見極めていることがわかります。やはり、効率的な商談のポイントである相手の立場の判断。営業マンの方々は参考にしてみてはいかがでしょうか。

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＜例＞「クラウドマッチングプラットフォームを提供するオンリーストーリーが実施した調査結果によると……」

■会社概要

株式会社オンリーストーリーが運営するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」には約 2000 社とその経営者が登録しています。利用企業は、弊社が発行するID・パスワードを入力するだけで2000を超える企業・経営者が登録する経営者プラットフォームにアクセスすることができます。ターゲット企業へ架電・訪問することなく、ターゲット企業のキーマンが見ているメッセージBOXへ直接アクセスできることが特徴です。

マーケティング活動におけるターゲティングを、企業(Account)レイヤーを超えたキーマン・決裁者(Entrepreneur)レイヤーまで絞ることを可能にします。そうすることで、より効率的なマーケティング活動を行う概念「EBM(Entrepreneur Based Marketing)モデル」の開発と提供を目指しています。