SaaS企業の2026年採用動向：多くの企業が昨年の採用目標を達成。2026年は「CMO・マネージャー候補」の需要も増加

次世代セールスに求められるスキルは「分析力」と「生成AI活用」

株式会社エムエム総研

2026年3月31日 10時00分

「セールス、マーケティングのデジタルシフト」を支援するマーケティングカンパニー、株式会社エムエム総研（本社所在地：東京都新宿区、代表取締役CEO：萩原張広　以下、「エムエム総研」）が運営するSaaSセールス特化型転職エージェント『マーキャリNEXT CAREER』は、SaaS企業に勤める採用・人事担当者を対象に、「2026年：SaaS企業の採用活動」に関する意向調査を実施しました。

本調査から、SaaS企業の採用活動は引き続き高い水準を維持しながらも、採用領域や求めるスキルに“広がり”が生まれていることが明らかになりました。

＜調査背景＞

前年の採用動向調査では、SaaS企業の8割以上が「2025年も積極的に採用を行う」と回答し、特にインサイドセールス職への高い採用意欲が浮き彫りとなりました。

SaaS市場の拡大とともに、SaaS業界の「採用熱」は依然として高水準を維持しています。

「2025年SaaS企業の採用活動」に関する意向調査：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000071.000051914.html

2026年、SaaS企業は引き続き採用アクセルを踏み込むのか、そして次世代のセールスパーソンには具体的にどのようなスキルセットが求められているのでしょうか。

そこで今回、『マーキャリNEXT CAREER』（https://next.mar-cari.jp/）を運営する株式会社エムエム総研はSaaS企業に勤める採用・人事担当者を対象に「2026年：SaaS企業の採用活動」に関する意向調査を実施しました。

＜調査結果サマリー＞

・2025年の採用目標は7割強が達成または目標を上回り、好調に推移

・2026年はメンバー層に加え、マネジメント層まで採用対象が拡大

・求めるスキルは「分析力・課題発見力」に加え、「生成AI活用」への期待が高まる

調査概要：「2026年：SaaS企業の採用活動」に関する意向調査

【調査期間】2026年2月25日（水）～2026年2月26日（木）

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,005人

【調査対象】調査回答時にSaaS企業に勤める採用・人事担当者と回答したモニター

【調査元】株式会社エムエム総研（https://www.mmsouken.co.jp/）

【モニター提供元】サクリサ

調査結果の全容は下記よりご覧いただけます。

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ご回答いただいた人事担当者の方が所属する企業の基本情報

はじめに、今回の調査にご協力いただいた人事担当者の方が所属する企業の従業員数、提供するSaaSの概要を共有します。

＜基本情報サマリー＞

・従業員数は「201人以上」が全体の41.8%、「51～150人」が39.2%を占める

・提供するSaaSプロダクトは、バーティカルSaaSが全体の73.5%（7割強）

・提供するSaaSのサポート業務は、「人事・労務」が34.5%で最多となり、次いで「マーケティング・営業」（18.5%）、「財務・会計・経理」（17.5%）と続く

・バーティカルSaaSが特化している業界は、「製造業・物流」が30.3%で最も多い

以上を前提情報とし、ここからは昨年実施した「2025年SaaS企業の採用活動」に関する意向調査（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000071.000051914.html）の結果と比較しながら、最新の調査結果を詳しく見ていきましょう。

SaaS業界の2026年採用動向は？組織を牽引するマネージャー層の体制も強化する傾向

まずは、全体の2025年の採用達成状況を見ていきます。

■2025年の採用目標は達成できましたか？

『目標よりも多く人材採用に成功した（19.8%）』

『採用目標は達成できた（54.5%）』

『採用目標は達成できなかった（22.3%）』

『採用目標はない（3.4%）』

『目標よりも多く人材採用に成功した』と『採用目標は達成できた』を合わせると、全体の7割強の企業が採用目標を達成、あるいは上回る結果となっており、SaaS業界全体の採用活動が概ね好調に推移したことがわかります。

前年の調査結果（「達成＋上回った」の合計：68.2%）と比較すると、目標を達成できた企業の割合が増加し、反対に「達成できなかった」企業の割合は減少（26.4%→22.3%）となりました。

2025年においてもSaaS企業における採用熱が高い水準を維持しているだけでなく、各社が「人材獲得力」を着実に高めている様子がうかがえます。

SaaSの各分野（プロダクト属性別）の採用達成状況は…？

調査結果の全容は以下よりご覧いただけます。

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では、2026年の中途社員の営業職とマーケティング職についてはどのような層の人材確保を予定しているのでしょうか。

「2026年の中途社員の営業職、マーケティング職の採用活動は、主にどのような動きを検討しているか」について尋ねたところ、『メンバー、リーダー、マネージャー層の採用を積極的に予定している（53.6%）』と回答した方が最も多く、『メンバー採用を積極的に予定している（26.4%）』『リーダー、マネージャー層の採用を積極的に予定している（16.8%）』と続きました。

昨年は『メンバー採用を積極的に予定している』が4割強と最多でしたが、今年は「メンバーからマネージャー層まで幅広く採用を予定する」割合が増加し、半数以上に達しました。

この変化から、SaaS業界の各企業が組織の拡大フェーズに入り、現場の実行を担うメンバー層だけでなく、組織を牽引するリーダーやマネージャー層への体制の高度化・役割の分化が進んでいることがうかがえます。

具体的にどの職種・領域の採用に最も力を入れるのか、未経験者の採用方針は…？

調査結果の全容は以下よりご覧いただけます。

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次世代セールスに求められるスキルの進化。「分析力」が浮上し、生成AIは営業の「質」を高めるパートナーへ

では、セールスポジションでは具体的にどのようなスキルを持つ人材が求められているのでしょうか。

「セールスポジションに現在求めている人材像」について尋ねたところ、『コミュニケーション能力が高い（31.8%）』と回答した方が最も多く、『分析能力が高い（30.2%）』『課題発見力が高い（26.4%）』『生成AI活用スキルがある（25.3%）』と続きました。

前回調査と比較すると、2位だった『ヒアリング能力が高い』が順位を下げる一方で、従来のコミュニケーション能力に加え、『分析能力が高い』や『課題発見力が高い』といった思考スキルの重要性が高まっています。

特に『課題発見力が高い』は前回から6％増加しており、データから課題を定義し解決策を提示する思考スキルへの期待がうかがえます。

また、今回追加した『生成AI活用スキルがある』も約3割の支持を集めており、対人スキルに加えてテクノロジーを活用できる人材へのニーズが高まっています。

では、生成AIスキルについて、具体的にどのような場面で発揮してほしいのでしょうか。

最後に「セールスポジションにおいて、具体的にどのような『生成AI活用スキル』を期待するか」について尋ねたところ、『コンテンツ生成（メール、提案書、スクリプトなど）（61.4%）』と回答した方が最も多く、『業務効率化（情報収集、タスク自動化など）（53.5%）』『顧客コミュニケーションのパーソナライズ支援（45.3%）』と続きました。

作業の効率化に加え、顧客一人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションを行う「パーソナライズ支援」への期待もうかがえます。

単なるスピード向上だけでなく、生成AIを活用して営業の「質」を高められる人材が求められていると考えられます。