[独自レポートVol.35]【太陽光・蓄電池業界の販売チャネル変革】80.9%が"協業"を経験

〜85.4%が販売パートナーの「データによる提案力」を重視〜

国際航業株式会社

2025年11月14日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、太陽光/蓄電池の販売・施工を実施している企業（建築業・卸売り/小売業・不動産業）で太陽光発電・蓄電池分野の外部事業者への販売・施工の委託及び、アライアンス提携の意思決定に関与している方110名を対象に、工務店・ビルダーが販売パートナーに求める条件調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

■調査サマリー

01｜提携経験企業は80.9%、55.4%は現在も提携を継続中
02｜85.4%が、データによる提案力は「信頼判断に影響する」と回答
03｜アライアンス成功の鍵、「顧客対応の進捗を共有する標準的な報告体制」（49.1%）

■調査概要

調査名称：工務店・ビルダーが販売パートナーに求める条件調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年10月24日〜同年10月27日
有効回答：太陽光/蓄電池の販売・施工を実施している企業（建築業・卸売り/小売業・不動産業）で太陽光発電・蓄電池分野の外部事業者への販売・施工の委託及び、アライアンス提携の意思決定に関与している方110名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

■55.4%が、太陽光・蓄電池の販売において「外部事業者と提携中」

「Q1.現在、太陽光・蓄電池の販売において、外部事業者との提携を行っていますか。」（n=110）と質問したところ、「現在、提携を行っている」が55.4%、「過去に提携したことがあるが、現在は行っていない」が25.5%という回答になりました。

・現在、提携を行っている：55.4%

・過去に提携したことがあるが、現在は行っていない：25.5%

・検討したことはあるが、提携には至っていない：8.2%

・検討・提携経験はない：10.9%

■回答者の58.4%が、提携を始めた背景として「既存顧客への再提案・追加販売に対応する必要があった」と回答

Q1で「現在、提携を行っている」「過去に提携したことがあるが、現在は行っていない」と回答した方に、「Q2.提携を始めた背景・目的として当てはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「既存顧客への再提案・追加販売に対応する必要があった」が58.4%、「取扱商材や販売エリアを広げるため」が37.1%、「訪問販売チャネルの営業効率に課題があった」が33.7%という回答になりました。

・既存顧客への再提案・追加販売に対応する必要があった：58.4%

・取扱商材や販売エリアを広げるため：37.1%

・訪問販売チャネルの営業効率に課題があった：33.7%

・自社で営業人員を確保することが難しくなった：28.1%

・収益性を高める必要があった：20.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.1%

■回答者の46.1%が、提携先を選ぶ際に「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」ことを重視

Q1で「現在、提携を行っている」「過去に提携したことがあるが、現在は行っていない」と回答した方に、「Q3.提携先を選ぶ際に重視している点を教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」が46.1%、「営業担当者に対する教育・認定制度が整備されている」が44.9%という回答になりました。

・顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている：46.1%

・営業担当者に対する教育・認定制度が整備されている：44.9%

・提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる：36.0%

・商材説明や価格提示の内容が一貫している：36.0%

・顧客対応において誠実な姿勢を持っている：22.5%

・契約条件や利益分配のルールが透明である：20.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.4%

■「対応可能エリア」や「実績と信頼のある提携先」などの声も

Q3で「その他」「わからない/答えられない」以外を選択した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、提携先を選ぶ際に重視している点があれば自由に教えてください。」（n=86）と質問したところ、「対応可能エリア」や「実績と信頼のある提携先」など63の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

58歳：対応可能エリア。
54歳：実績と信頼のある提携先。
43歳：迅速に対応していただけるか。
36歳：既存の取引の有無。
48歳：採算性。
45歳：担当者の人柄。

■85.4%が、「提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる営業」であることは、「信頼判断に影響する」と回答

「Q5.提携先が「提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる営業」であることは、信頼判断にどの程度影響しますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に影響する」が33.6%、「ある程度影響する」が51.8%という回答になりました。

・非常に影響する：33.6%

・ある程度影響する：51.8%

・あまり影響しない：5.5%

・全く影響しない：2.7%

・わからない/答えられない：6.4%

■回答者の33.3%が、「提携によるメリットを具体的に感じられない」ため、外部事業者との提携を行っていない実態

Q1で「検討したことはあるが、提携には至っていない」「検討・提携経験はない」と回答した方に、「Q6.太陽光・蓄電池販売において、外部事業者との提携を行っていない理由を教えてください。（複数回答）」（n=21）と質問したところ、「提携によるメリットを具体的に感じられない」が33.3%、「提携相手の信頼性を判断する材料が不足している」が28.6%、「トラブル発生時の責任範囲が不明確である」が23.8%という回答になりました。

・提携によるメリットを具体的に感じられない：33.3%

・提携相手の信頼性を判断する材料が不足している：28.6%

・トラブル発生時の責任範囲が不明確である：23.8%

・提携を進めるための体制や時間が確保できない：19.0%

・自社で顧客対応を完結できている：14.3%

・顧客情報の取り扱いに関する懸念がある：4.8%

・今後提携を検討する予定がある：4.8%

・その他：4.8%

　ー太陽光はあまりやらない

・わからない/答えられない：33.3%

■「正直初期投資が大きすぎる」や「提携する理由がない為」などの理由も

Q6で「その他」「わからない/答えられない」以外を選択した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、太陽光・蓄電池販売において、外部事業者との提携を行っていない理由があれば自由に教えてください。」（n=13）と質問したところ、「正直初期投資が大きすぎる」や「提携する理由がない為」など7の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

60歳：正直初期投資が大きすぎる。
53歳：提携する理由がない為。

■回答者の23.8%が、「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」ことや「契約条件や利益配分のルールが透明である」ことが安心して自社の顧客を紹介するために必要と回答

Q1で「検討したことはあるが、提携には至っていない」「検討・提携経験はない」と回答した方に、「Q8.どのような訪問販売事業者であれば、安心して自社の顧客を紹介できると思いますか。（複数回答）」（n=21）と質問したところ、「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」が23.8%、「契約条件や利益配分のルールが透明である」が23.8%という回答になりました。

・顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている：23.8%

・契約条件や利益配分のルールが透明である：23.8%

・自社ブランドや信用を損なわない販売姿勢を持っている：19.0%

・トラブル・クレーム発生時の対応が迅速である：19.0%

・営業担当者に対する教育・認定制度が整備されている：9.5%

・提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる：4.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：52.4%

■太陽光・蓄電池分野における他事業者との提携について、23.6%が「今後さらに拡大したい」意向

「Q9.今後、太陽光・蓄電池分野における他事業者との提携をどのように考えていますか。」（n=110）と質問したところ、「今後さらに拡大したい」が23.6%、「必要に応じて検討したい」が31.8%という回答になりました。

・今後さらに拡大したい：23.6%

・必要に応じて検討したい：31.8%

・現状維持で十分である：35.6%

・特に考えていない：4.5%

・わからない/答えられない：4.5%

■アライアンス成功のための条件、「顧客対応の進捗を共有する標準的な報告体制」が49.1%で最多

「Q10.アライアンスを成功させるために、重要だと思う条件を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「顧客対応の進捗を共有する標準的な報告体制」が49.1%、「営業担当者に対する教育・研修制度」が40.9%、「契約条件・利益配分を明確にしたルール」が34.5%という回答になりました。

・顧客対応の進捗を共有する標準的な報告体制：49.1%

・営業担当者に対する教育・研修制度：40.9%

・契約条件・利益配分を明確にしたルール：34.5%

・提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる仕組み：27.3%

・成功事例や販売データを共有できる環境：19.1%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：7.3%

■まとめ

今回は、太陽光/蓄電池の販売・施工を実施している企業（建築業・卸売り/小売業・不動産業）で太陽光発電・蓄電池分野の外部事業者への販売・施工の委託及び、アライアンス提携の意思決定に関与している方110名を対象に、工務店・ビルダーが販売パートナーに求める条件調査を実施しました。

まず、現在外部事業者と提携を行っているのは55.4%で、過去に提携したことがある企業を含めると80.9%に上りました。また、提携を始めた背景としては「既存顧客への再提案・追加販売に対応する必要があった」が58.4%で最も多く、提携先選定で重視する点として、「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」が46.1%、「営業担当者に対する教育・認定制度が整備されている」が44.9%となりました。さらに、提携先が経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる営業であることについて、「非常に影響する」が33.6%、「ある程度影響する」が51.8%と、合わせて85.4%が信頼判断に影響すると回答しました。一方、提携を行っていない理由としては「提携によるメリットを具体的に感じられない」が33.3%、「提携相手の信頼性を判断する材料が不足している」が28.6%という結果となり、安心して顧客を紹介できる条件として、「顧客対応のプロセスや報告体制が明確に定められている」と「契約条件や利益配分のルールが透明である」がそれぞれ23.8%で最多となりました。今後の提携意向については、「今後さらに拡大したい」が23.6%、「必要に応じて検討したい」が31.8%でした。最後に、アライアンス成功の条件として最も重視されたのは「顧客対応の進捗を共有する標準的な報告体制」で49.1%、次いで「営業担当者に対する教育・研修制度」が40.9%、「契約条件・利益配分を明確にしたルール」が34.5%となりました。

今回の調査では、太陽光・蓄電池業界において、訪問販売型から工務店・ビルダーとのアライアンス型への販売チャネルの移行が急速に進んでいることが明らかになりました。この変化の中で、販売パートナーに求められる信頼条件として、経済効果シミュレーションなどのデータに基づく提案力が極めて重要視されていることが浮き彫りになりました。また、提携成功のためには、報告体制の整備、営業担当者の教育・研修制度、契約条件やルールの明確化といった、見える化された信頼構築の仕組みが不可欠であることが示されました。今後、業界全体でアライアンス型チャネルがさらに拡大していく中で、データを根拠とした提案と透明性の高い業務プロセスを実現できる事業者が、市場において優位性を確立していくと考えられます。

■太陽光・蓄電池経済効果シミュレーションの決定版「エネがえるASP」

「エネがえる」のビジョンは”むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル”です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehicle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。