[独自レポートVol.36]【太陽光・蓄電池訪問販売の実態調査】 89.2%が「営業困難化」を実感　訪問営業の限界と協業時代の到来

〜防犯社会で問われる信頼構築の条件〜

国際航業株式会社

2025年11月27日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、太陽光発電システムまたは蓄電池の訪問販売に従事しており、直近3年以内に自宅訪問での商談経験がある方111名を対象に、太陽光・蓄電池訪問販売における営業スタイルの変化と協業に関する実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

01｜太陽光・蓄電池訪問販売従事者の89.2%が、訪問営業の困難化を実感
02｜協業未実施者の60％が、「経済効果シミュレーションデータで説明できず信頼を得にくい」と回答
03｜協業未実施者の73.3％が、「他事業者との提携」を希望　協業経験者の93.8％が、「提携継続」を希望

■調査概要

調査名称：太陽光・蓄電池訪問販売における営業スタイルの変化と協業に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年10月31日〜同年11月1日
有効回答：太陽光発電システムまたは蓄電池の訪問販売に従事しており、直近3年以内に自宅訪問での商談経験がある方111名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

■89.2%が、直近2〜3年の訪問営業が「難しくなった」と実感

「Q1. 直近2～3年で、個人住宅への訪問営業は「以前より難しくなった」と感じますか。」（n=111）と質問したところ、「非常にそう思う」が33.3%、「ややそう思う」が55.9%という回答になりました。

・非常にそう思う： 33.3%

・ややそう思う： 55.9%

・あまりそう思わない： 9.9%

・全くそう思わない： 0.9%

・わからない/答えられない： 0.0%

■回答者の61.6%が、訪問営業が困難な理由として「特殊詐欺や悪質販売の報道が増え、訪問営業への警戒感が強まった」と回答

Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q2.個人住宅への訪問営業が難しくなったと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「特殊詐欺や悪質販売の報道が増え、訪問営業への警戒感が強まった」が61.6%、「在宅中でもインターホン越し・即断り対応が一般化した」が47.5%、「防犯意識やプライバシー意識が高まり、来訪者対応を避ける人が増えた」が40.4%という回答になりました。

・特殊詐欺や悪質販売の報道が増え、訪問営業への警戒感が強まった： 61.6%

・在宅中でもインターホン越し・即断り対応が一般化した： 47.5%

・防犯意識やプライバシー意識が高まり、来訪者対応を避ける人が増えた： 40.4%

・「訪問販売お断り」などのステッカーや地域ルールが広がっている： 32.3%

・特定商取引法などの規制対応が厳格化し、活動が制限されている： 28.3%

・コロナ禍以降、非接触・オンライン対応を望む家庭が増えた： 25.3%

・営業人員の確保・育成が難しくなっている： 18.2%

・顧客リストやアポイントの取得が難しくなっている： 13.1%

・その他： 1.0%

・わからない/答えられない： 0.0%

■86.5%が、現在、他事業者との協業・提携を実施

「Q3. あなたの勤務先は、現在、他事業者（住宅関連事業者・リフォーム業者・販売代理店など）との協業・提携を行っていますか。」（n=111）と質問したところ、「はい」が86.5%、「いいえ」が13.5%という回答になりました。

・はい： 86.5%

・いいえ： 13.5%

・わからない： 0.0%

■回答者の60.0％が、協業未実施の理由に「提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで説明できず信頼を得にくいから」を挙げる

Q3で「いいえ」と回答した方に、「Q4.他事業者と連携・協力して営業を行なっていない理由を教えてください。（複数回答）」（n=15）と質問したところ、「提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで説明できず信頼を得にくいから」が60.0%、「顧客対応や説明内容が統一されていないから」が53.3%、「顧客情報の取り扱いや利益配分に不安があるから」が46.7%という回答になりました。

・提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで説明できず信頼を得にくいから： 60.0%

・顧客対応や説明内容が統一されていないから： 53.3%

・顧客情報の取り扱いや利益配分に不安があるから： 46.7%

・相手企業との信頼関係を築くことが困難であるから： 20.0%

・他社の販売方法や対応品質にばらつきがあるから： 13.3%

・自社内に協力を進めるための方法やルールがないから： 6.7%

・その他： 0.0%

・特にない： 0.0%

・わからない/答えられない： 0.0%

■回答者の73.3%が、今後の協業・提携を「検討したい」と回答

Q3で「いいえ」と回答した方に、「Q5. 今後、他事業者との協業・提携を検討したいと思いますか。」（n=15）と質問したところ、「非常にそう思う」が20.0%、「ややそう思う」が53.3%という回答になりました。

・非常にそう思う： 20.0%

・ややそう思う： 53.3%

・あまりそう思わない： 20.0%

・全くそう思わない： 6.7%

・わからない/答えられない： 0.0%

■回答者の45.5％が、協業実現に「提携交渉に使える営業資料・実績データの整備」が必要と実感

Q5で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q6. 他事業者と提携を実現するために必要だと思う支援・仕組みを教えてください。（複数回答）」（n=11）と質問したところ、「提携交渉に使える営業資料・実績データの整備」が45.5%、「営業担当者への教育・研修支援」が36.4%、「契約・利益分配ルールの標準化」が36.4%という回答になりました。

・提携交渉に使える営業資料・実績データの整備： 45.5%

・営業担当者への教育・研修支援： 36.4%

・契約・利益分配ルールの標準化： 36.4%

・提案内容や導入効果を経済効果シミュレーションなどのデータで可視化できるツール： 27.3%

・成功モデル・事例を共有できる仕組み： 9.1%

・その他： 0.0%

・特にない： 0.0%

・わからない/答えられない： 9.1%

■回答者の60.4％が、協業で信頼される要素として「顧客対応の手順・基準が整備されていること」と回答

Q3で「はい」と回答した方に、「Q7.提携先や顧客から信頼されるために必要だと思う要素を教えてください。（複数回答）」（n=96）と質問したところ、「顧客対応の手順・基準が整備されていること」が60.4%、「報告・連絡体制が明確に定められていること」が49.0%、「営業担当者の教育・認定制度があること」が34.4%という回答になりました。

・顧客対応の手順・基準が整備されていること： 60.4%

・報告・連絡体制が明確に定められていること： 49.0%

・営業担当者の教育・認定制度があること： 34.4%

・提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで説明できること： 33.3%

・商材や価格説明が一貫していること： 32.3%

・契約・利益分配のルールが透明であること： 18.8%

・迅速な対応・アフターフォローができること： 17.7%

・その他： 1.0%

・特にない： 0.0%

・わからない/答えられない： 1.0%

■「定期的なミーティング」や「迅速に対応」などの回答も

Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8. Q7で回答した以外に、提携先や顧客から信頼されるために必要だと感じることがあれば教えてください。」（n=95）と質問したところ、「定期的なミーティング」や「迅速に対応」など61件の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・定期的なミーティング。

・安心感をあたえる。

・迅速に対応。

・身なりコトバ使い。

・笑顔。

・認知度を上げる事。

・誠実な見た目と対応。

■回答者の93.8%が、他事業者との協業・提携の「継続」を希望

Q3で「はい」と回答した方に、「Q9. 引き続き、他事業者との協業・提携を継続したいと思いますか。」（n=96）と質問したところ、「非常にそう思う」が35.4%、「ややそう思う」が58.4%という回答になりました。

・非常にそう思う： 35.4%

・ややそう思う： 58.4%

・あまりそう思わない： 6.2%

・全くそう思わない： 0.0%

・わからない/答えられない： 0.0%

■回答者の49.5%が、協業・提携で「成約率の向上」を最重視

Q5で「非常にそう思う」「ややそう思う」またはQ9で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q10. 他事業者との提携・協業に取り組む上で、または今後取り組むとした場合、最も重視したい成果・目的を教えてください。」（n=101）と質問したところ、「成約率の向上」が49.5%、「信頼・ブランド力の向上」が19.8%という回答になりました。

・成約率の向上： 49.5%

・信頼・ブランド力の向上： 19.8%

・販売チャネルの拡大： 13.9%

・新規顧客の獲得： 11.9%

・収益性の改善： 3.0%

・その他： 1.0%

・特にない： 1.0%

・わからない/答えられない： 0.0%

■まとめ

今回は、太陽光発電システムまたは蓄電池の訪問販売に従事しており、直近3年以内に自宅訪問での商談経験がある方111名を対象に、太陽光・蓄電池訪問販売における営業スタイルの変化と協業に関する実態調査を実施しました。

まず、直近2〜3年で個人住宅への訪問営業が以前より難しくなったと感じている太陽光・蓄電池訪問販売従事者は89.2%にのぼり、その理由として「特殊詐欺や悪質販売の報道が増え、訪問営業への警戒感が強まった」が61.6%で最多となりました。次いで「在宅中でもインターホン越し・即断り対応が一般化した」が47.5%、「防犯意識やプライバシー意識が高まり、来訪者対応を避ける人が増えた」が40.4%と続きました。また、現在、他事業者との協業・提携を行っている事業者は86.5%にのぼる一方で、協業を行っていない理由としては「提案内容や導入効果を、経済効果シミュレーションなどのデータで説明できず信頼を得にくいから」が60.0%、「顧客対応や説明内容が統一されていないから」が53.3%という結果になりました。しかし、協業未実施者の73.3%が、今後の提携を希望しており、その実現に必要な支援としては「提携交渉に使える営業資料・実績データの整備」が45.5%で最多となりました。最後に、協業経験者の93.8%が提携継続を希望しており、提携先や顧客との信頼構築に必要な要素として「顧客対応の手順・基準が整備されていること」が60.4%、「報告・連絡体制が明確に定められていること」が49.0%と上位に挙がりました。

今回の調査では、防犯意識の高まりや詐欺報道の増加により、従来の訪問営業が通用しにくくなっている実態が明らかになりました。多くの訪販企業は顧客や提携先から信頼される営業体制を求められながらも、提案内容を数値的な根拠で説明できず、協業の機会を失っています。信頼される訪問販売事業者への転換には、経済効果シミュレーションなどのデータで提案内容を可視化できるツールや、営業資料・実績データの整備といった「データで根拠を示せる営業」への転換が不可欠です。協業・提携を通じた販売チャネルの拡大や成約率向上を実現するためにも、透明性の高い営業体制の構築が、持続可能な事業成長の鍵となるでしょう。

■太陽光・蓄電池経済効果シミュレーションの決定版「エネがえるASP」

「エネがえる」のビジョンは”むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル”です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehicle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。

　▼「エネがえる」公式Webサイト

・エネがえるASP（住宅用太陽光・蓄電池提案用）：https://www.enegaeru.com/

・エネがえるBiz（産業用自家消費型太陽光・蓄電池提案用）：https://biz.enegaeru.com/

・エネがえるEV・V2H（EV・V2H提案用）：https://evv2h.enegaeru.com/

・エネがえるAPI（Web連携用API）：https://www.enegaeru.com/documents/api-document