株式会社アリスが新規事業開始に合わせて「Sales Doc」を導入!顧客の興味関心の見える化や「営業コンテンツ」の改善を推進

株式会社イノベーション(マザーズ 証券コード3970)のグループ会社で、「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会をめざす、株式会社Innovation & Co.(本社:東京都渋谷区、代表取締役社長:遠藤俊一)は、インフラ・ネットワーク・ソフトウェア開発やIT環境全般を設計・構築・支援を展開する株式会社アリスにおいて、2019年夏に新設されたAIセキュリティ事業部の営業活動にSales Docが活用されていることをお知らせいたします。

■アリスによる「Sales Doc」導入の背景
導入のきっかけは、2019年夏にAIセキュリティ事業部を新設し、他社製品の販売を開始したことでした。Webサイトや展示会などでリード獲得をするところからスタートしましたが、獲得したリードに対しアプローチを始めると、「忙しくてまだ読んでいなかった」「そんな資料もらったかな」という反応が非常に多く、営業の次のステップへなかなかつながらないという課題が出てきました。さらに、新型コロナウイルス感染症が拡大してからは、電話を差し上げても担当の方が出社していないケースが増え、直接お話しすることすら難しくなってしまいました。

Sales Docを使えば、お客様が資料を閲覧したか、どのページをどれぐらい見たかという、まさに課題だった部分を事前に把握できる。そこがわかれば、商談につながる可能性が高そうな方から優先的に電話をかけたり、資料をより読まれやすくなるようブラッシュアップしたりするなど、効果的なアプローチが可能になると思いました。無料トライアルもありますし、営業担当者が5名、マーケティング担当者が私を含めて3名という立ち上げたばかりの小規模な事業部でも使えるツールだと思い、導入を決めました。


■「Sales Doc」の活用方法と導入効果
<「資料を読んだか」「どこに注目したか」の把握で、顧客との会話が格段に進めやすく>

お客様からお問い合わせがあった際に、Sales Docを使って資料をお送りし、お客様の資料の閲覧状況を確認しています。資料を読んだか、どのページに長く滞留したかを事前に把握できるようになっただけでも、そこを出発点としてお客様との会話を格段に進めやすくなったと感じます。
ある特定のページの滞留時間が長い場合には、その内容のお話しをすることで、スムーズに会話を進めることができますし、逆に、未閲覧の方に対しても、事前にそれがわかっていることで「資料を読んでいただけましたか?」から話を始める心構えができて、お電話をかけやすくなりました。


<さらに読まれやすくなる「営業コンテンツ」の改善にも>
資料のどのページを何秒閲覧したかというデータをもとに、ページの順番を入れ替えたり、内容そのものを変えたりといったコンテンツ改善も進めています。各ページの閲覧状況を示すグラフを見ると、意外な発見もありました。製品の価格に関するページより、実は製品の特長についてのページのほうがじっくり読まれている、文字ばかりのページよりカラフルなページのほうが滞留時間が長い、などです。これまで感覚的に作っていた資料を、お客様の反応という実際のデータを踏まえて、より読まれやすいものに改善することができるようになりました。

(図:Sales Doc 閲覧分析画面サンプル)

バージョン管理機能にも期待をしています。営業コンテンツは、日常的に内容を修正してバージョンアップしていくものなので、どのお客様にどのバージョンの資料をお送りしたかがわからなくなることがあり、その管理は非常に煩雑です。バージョン管理機能を使えば、お客様にお送りした資料のURLを変えることなく、常に最新バージョンを閲覧できるので、管理作業をかなり効率化できるだろうと考えています。

資料というのは、どうしても独りよがりで、こちらの伝えたいことがお客様に届きにくいものになりがちです。いくら一所懸命作っても、お客様に読んで理解していただけなければ意味がない。それだけにSales Docは、使い方次第で非常に価値のあるツールになると感じています。



■Sales Docとは(https://promote.sales-doc.com/lp/01/

Sales Docは、営業資料をクラウド上で管理し閲覧状況を可視化することで、見込み顧客への効率的なアプローチを実現する国産のセールスイネーブルメントツールです。無駄工数の削減や最適なタイミングでの営業アプローチなどを可能にすることで、営業リソースを最大限に活用した「みんなが売れる営業に」という想いの実現を目指してまいります。

Sales Docの特長
  1. 営業資料をクラウド上で一元管理
  2. 送付資料の閲覧解析
  3. 提案資料まとめサイトの作成

Sales Docの主な機能
  • 資料閲覧者トラッキング機能
  • 担当者への閲覧アラート通知機能
  • 自動アポイント打診ポップアップ機能
  • 資料のバージョン管理機能
  • オンボーディング動画機能
  • Salesforce連携機能


■株式会社Innovation & Co.について
株式会社Innovation & Co.は、”「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会へ ” をミッションとして掲げ、法人営業・マーケティング分野に特化してサービス提供をおこなってきました。親会社である株式会社イノベーション創業時より培ってきた「営業」、「マーケティング」の強みと「テクノロジー」を活用して、日本の「働く」にイノベーションを起こします。

所在地        :  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立         :  2019年9月2日
代表取締役社長    :  遠藤俊一
URL         :  https://www.innovation.co.jp/
事業内容       :  BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業
              1. オンラインメディア事業
              2. ITソリューション事業
 

■株式会社イノベーションについて

所在地        :  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立         :  2000年12月14日
代表取締役社長    :  富田直人
URL         :  https://www.innovation.co.jp/
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