クラウドファンディングサイトを手掛けるスタートアップ企業 teamStyle合同会社が、「Sales Doc」の導入で営業担当者の意識と行動を大きく変化

株式会社イノベーション（マザーズ 証券コード3970）のグループ会社で、「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会をめざす、株式会社Innovation & Co.（本社:東京都渋谷区、代表取締役社長:遠藤俊一）は、ホームページ制作やクラウドファンディングサイトを運営するteamStyle合同会社において、営業資料トラッキングツール「Sales Doc」を活用し、架電のストレスの軽減や、営業担当の意識と行動の変革を実現していることをお知らせします。

■teamStyleによる「Sales Doc」導入の背景
実は、前職でSales Docを使っていた際の便利な印象が強く残っていて、会社を立ち上げたら絶対に必要なツールだと思っていました。

活動を始めた最初の1か月間で、営業に関して大きくふたつの課題が出てきました。ひとつは、営業担当者がお客様へ資料を送付したあと、根拠のない思い込みでお客様の温度感やご要望を見誤ってしまい、結果としてリード全体の約2割がクロージングまでつながらなかったこと。もうひとつは、営業担当者がお客様に資料をお送りしてお電話をかける、という業務に大きなストレスを感じていたことです。営業担当者は、毎日5～7件の商談をこなさなければならないため、手作業で資料をお送りするので精一杯。結果的に、架電は億劫で後回しにされがちで、資料を送付すること自体が目的になってしまっていました。

Sales Docを使えば、資料を読んでいただけたか、どのページに興味を持たっていただけたかを確認できます。お客様の温度感やニーズを事前に把握できれば、それを根拠として、こんな流れで話を進めよう、という営業のストーリーをイメージでき、同時に営業担当者のストレスを軽減できると考え、導入を決めました。


■「Sales Doc」の活用方法と導入効果
＜確度の高い“資料を見た瞬間”を逃さず架電。閲覧状況から、営業担当自ら戦略立ても＞
Sales Docでお送りした資料をお客様が閲覧するとアラートが来るので、できるだけ早いタイミングで架電するようにしています。やはり資料を開いたときというのは、アポ取得や商談化の確度がもっとも高い瞬間だからです。

また、お客様が資料を閲覧している瞬間が一番、お客様とお話ししやすい。お客様はその時、“資料を読む”という形で弊社のために時間を割いてくださっているので、「いかがですか？」「ちょうど読んでいたよ」とスムーズに会話できます。

導入効果として最も強く感じているのが、営業担当者の意識の変化、すなわち自分の頭で考えて行動するようになったことです。具体的にいうと、毎日のスケジュールに事前準備の時間をしっかりと取るようになり、私に対しても事前によく相談するようになりました。それは、Sales Docで資料の閲覧状況を見て、お客様の温度感やニーズを把握すれば、以前よりはるかにスムーズに、ストレスなく会話できるようになる、ということを体感したからです。つまり、Sales Docという仕組みがきっかけとなって、営業担当者が、「事前準備こそが営業の成果につながる」ということを自然に理解し、それを踏まえて行動するようになったわけです。

評価においても、営業担当者の仕事ぶりを根拠にもとづいて評価できるようになり、それが社員教育の面にもいい影響を与えています。もともと営業活動というのは、成約などの目に見える成果以外の部分では評価されにくいものです。Sales Docによって、営業プロセスの部分がきちんと評価されるようになったことで、営業担当者は張り合いを感じて、前より生き生きと仕事をするようになり、さらなる効率化を図ろうと工夫するようになりました。

また、そのように効率的な営業プロセスを実践している営業担当者から、他の者が学べるという点でも、「とにかく能率よく、無駄なく仕事をしたい人間の集まり」と自認している弊社にとっては、大きな前進です。


＜ファイル送付のベースのシステムとしても活用＞
また、本来の使い方からやや外れるかもしれませんが、Sales Docの中にお客様ごとのフォルダを作り、その中に営業資料だけでなく、見積書や提案書などの関連するあらゆるファイルを入れて一元管理しています。もちろん、お客様へ送付する際には、Sales Docで発行される各ファイルのURLをメールに添付しています。

そうすることで、従来、営業担当者ごとにバラバラだったファイル名が統一され、非常に管理しやすくなりました。どのお客様にどのファイルを送付したかをひと目で把握できるようになり、非効率的な作業やミスが格段に減りました。
 

■Sales Docとは（https://promote.sales-doc.com/lp/01/）

Sales Docは、営業資料をクラウド上で管理し閲覧状況を可視化することで、見込み顧客への効率的なアプローチを実現する国産のセールスイネーブルメントツールです。無駄工数の削減や最適なタイミングでの営業アプローチなどを可能にすることで、営業リソースを最大限に活用した「みんなが売れる営業に」という想いの実現を目指してまいります。

Sales Docの特長

1. 営業資料をクラウド上で一元管理
2. 送付資料の閲覧解析
3. 提案資料まとめサイトの作成

Sales Docの主な機能

• 資料閲覧者トラッキング機能
• 担当者への閲覧アラート通知機能
• 自動アポイント打診ポップアップ機能
• 資料のバージョン管理機能
• オンボーディング動画機能
• Salesforce連携機能

 
■株式会社Innovation & Co.について
株式会社Innovation & Co.は、”「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会へ ” をミッションとして掲げ、法人営業・マーケティング分野に特化してサービス提供をおこなってきました。親会社である株式会社イノベーション創業時より培ってきた「営業」、「マーケティング」の強みと「テクノロジー」を活用して、日本の「働く」にイノベーションを起こします。

所在地　　　　　　　　：  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立　　　　　　　　　：  2019年9月2日
代表取締役社長　　　　：  遠藤俊一
URL　　　　　　　　　：  https://www.innovation.co.jp/
事業内容　　　　　　　：  BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業
　　　　　　　　　　　　　　　1. オンラインメディア事業
　　　　　　　　　　　　　　　2. ITソリューション事業

 
■株式会社イノベーションについて
所在地　　　　　　　　：  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立　　　　　　　　　：  2000年12月14日
代表取締役社長　　　　：  富田直人
URL　　　　　　　　　：  https://www.innovation.co.jp/