営業職の3人に1人が苦戦する職務経歴書─「スキルの言語化」に悩む転職者の実態とは
営業・販売・集客・採用などのビジネスプロセスを人の力で変革し、クライアント企業の成長を支援する株式会社セレブリックス（本社：東京都江東区、代表取締役社長：北川 和毅）は、営業職から営業職に転職した際に職務経歴書を作成・提出した経験がある20〜35歳の会社員512名を対象に、若手営業職としての職務経歴書における実態調査を実施し、そのレポートを公開しました。
セレブリックス営業総合研究所：https://www.eigyoh.com/column/eisouken-top
レポートダウンロード：https://www.eigyoh.com/column/eisouken-11-resumesurvey
■調査結果の概要
-
01｜営業職の若手転職経験者の93.9%が、職務経歴書の作成を「重要」と認識
-
02｜約8割が、職務経歴書でアピールした内容と企業が評価したポイントに「成果の数値に対する企業からの評価」（54.1%）などの「ギャップ」を実感
-
03｜転職エージェントに求めるサポート、「面接官視点での具体的なアドバイス」が40.8%で最多
■調査概要
-
調査名称：若手営業職の職務経歴書における転職者実態調査
-
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
-
調査期間：2025年6月16日〜同年6月20日
-
有効回答：営業職から営業職に転職した際に職務経歴書を作成・提出した経験がある20〜35歳の会社員512名
※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合があります。
≪引用・転載に関するお願い≫
本リリースおよびレポート内容を転載・引用いただく際には、以下の点にご留意ください。
1 情報の出典元として「株式会社セレブリックス」の明記をお願いいたします。
2 Web媒体にて掲載される場合は、出典元として、下記リンクを記載ください。
■93.9%が、営業職の転職において職務経歴書の作成を「重要」と認識
「Q1.あなたが営業職として転職する際、職務経歴書の作成が重要だと思いますか。」（n=512）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が48.6%、「ある程度重要だと思う」が45.3%という回答となりました。
■転職時に参考にしたリソース、「転職サイトのアドバイス記事」が57.4%で最多
「Q2.あなたは営業職としての職務経歴書を作成する際に、どのようなリソースや情報を参考にしましたか。（複数回答）」（n=512）と質問したところ、「転職サイトのアドバイス記事」が57.4%、「インターネット上のテンプレートや例文」が41.2%、「転職エージェントのサポート」が30.1%という回答となりました。
■職務経歴書作成時に重視したポイント、「成果を出すまでのプロセスや取り組み内容」と「営業成績や数値で示せる成果」など
「Q3.営業職としての職務経歴書を作成する際に、あなたが特に重視したポイントはどれですか。（上位3つまで）」（n=512）と質問したところ、「成果を出すまでのプロセスや取り組み内容（課題・工夫・行動など）」が45.5%、「営業成績や社内での評価・表彰など、数値で示せる成果」が45.3%、「日々の業務内容（担当業務・範囲の説明など）」が32.8%という回答となりました。
■職務経歴書作成時の苦労ポイント、「業務内容の棚卸しや整理」が41.4%で最多
「Q4.あなたが営業職として転職する際、職務経歴書を作成する時に特に苦労したポイントを教えてください。（上位3つまで）」（n=512）と質問したところ、「業務内容の棚卸しや整理」が41.4%、「営業スタイルやプロセスの説明」が35.0%、「営業スキルや経験の言語化（わかりやすい表現への落とし込み）」が34.6%という回答となりました。
■約9割が、職務経歴書の作成が転職活動において「役立った」と回答
「Q5.職務経歴書の作成において、ご自身が工夫したこと・力を入れたことは、転職活動において役立ったと思いますか。」（n=512）と質問したところ、「非常に役立った」が34.6%、「やや役立った」が54.4%という回答となりました。
■職務経歴書作成が役立った点、「成果や実績を面接で自信を持って説明できた」が54.4%で最多
Q5で「非常に役立った」「やや役立った」と回答した方に、「Q6.職務経歴書を作成したことで、どのような点が役に立ったと感じましたか。（複数選択）」（n=456）と質問したところ、「成果や実績を面接で自信を持って説明できた」が54.4%、「自分のスキルや経験を棚卸しできた」が44.5%、「面接に向けた準備や対策がしやすくなった」が39.9%という回答となりました。
■約8割が、職務経歴書の内容と面接で聞かれた内容に「ギャップを感じたことがある」と回答
「Q7.職務経歴書でご自身がアピールしたいと思っていた内容と、面接で実際に聞かれた内容との間にギャップを感じたことはありますか。」（n=512）と質問したところ、「よくある」が29.5%、「ややある」が49.7%という回答となりました。
■職務経歴書と面接でのギャップ、「成果の数値に対する企業からの評価」が54.1%で最多
Q7で「よくある」「ややある」と回答した方に、「Q8.職務経歴書でアピールした内容と、企業が評価・注目していたポイントの間に、どのようなギャップを感じましたか。（複数選択）」（n=405）と質問したところ、「成果の数値に対する企業からの評価」が54.1%、「アピールした強みに対する企業からの関心度」が39.0%、「深掘り説明の詳細度」が33.6%という回答となりました。
■「自分でイメージしてるほど、資格の影響が出ていなかった」「成果重視と思い営業成績に重点を置いたアピールをしたが、企業としてはむしろプロセス」などの声も
Q8で「わからない/答えられない」以外を回答された方に、「Q9.Q8で回答した内容以外に、職務経歴書でアピールした内容と、企業が評価・注目していたポイントの間に、ギャップを感じた点があれば、具体的に教えてください。（自由回答）」（n=404）と質問したところ、「自分でイメージしてるほど、資格の影響が出ていなかった」や「成果重視と思い営業成績に重点を置いたアピールをしたが、企業としてはむしろプロセスやそれを活かした次なるアイディア、どのような成果に貢献できるかという一歩踏み込んだ要求だった」などの152の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・自分軸の強さを伝えたかったが、それを我が強いと受け取られてしまったことがある。
・自分でイメージしてるほど、資格の影響が出ていなかった。
・業界経験をアピールしたつもりが、対応した企業の規模に注目された。
・成果重視と思い営業成績に重点を置いたアピールをしたが、企業としてはむしろプロセスやそれを活かした次なるアイディア、どのような成果に貢献できるかという一歩踏み込んだ要求だった点。
・営業の成績が前職では高かったのに、入社したら全く売上が立っていなかったとき。
・履歴書に書いていたことはほとんど聞かれなかった。
・社員の育成方針に対して今まで自分の長い時間をかけてしっかり育てていくのがある企業では１か月と短期で即戦力に育てるというポイントにギャップを感じたことがあった。
■面接でのギャップを埋めるために必要なサポート、「強み・経験の企業視点での言い換え」が50.4%で最多
「Q10.面接において、「職務経歴書に書いた内容」と「実際に聞かれた内容」とのギャップを埋めるために、どのようなサポートや工夫が必要だと感じますか？（上位3つまで）」（n=512）と質問したところ、「強み・経験の企業視点での言い換え」が50.4%、「深掘り質問を想定した模擬面接」が33.6%、「面接官が評価するポイントの事前共有」が32.4%という回答となりました。
■「伝え方やその点を深掘りされた時の受け答え方の事前練習があれば良かった」「面接官の業界知識に合わせた書類作成」などの声も
Q10で「特に必要ない」「わからない/答えられない」以外を回答された方に、「Q11.Q10で回答した内容以外に、面接において、「職務経歴書に書いた内容」と「実際に聞かれた内容」とのギャップを埋めるために、必要なサポートや工夫があれば、具体的に教えてください。（自由回答）」（n=481）と質問したところ、「伝え方やその点を深掘りされた時の受け答え方の事前練習があれば良かった」や「面接官の業界知識に合わせた書類作成をしてわかりやすくしておく」などの480の回答が集まりました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・伝え方やその点を深掘りされた時の受け答え方の事前練習があれば良かった。
・想定外の質問集などが欲しい。
・自己分析をよくする。
・面接の練習が必要。
・エージェントなどに、経歴書のどこが注目されるかなど、今までの傾向を教えていただきたい。
・面接官の業界知識に合わせた書類作成をしてわかりやすくしておく。
・その企業の面接を受けた方の実際の話をもとに質問を推測する。
■面接で答えるのが難しいと感じた質問、「実績や数値の具体的な根拠・評価指標」が40.2%で最多
「Q12.面接で職務経歴書に関する質問を受けた際、特に答えるのが難しいと感じたポイントはどこでしたか？（複数選択）」（n=512）と質問したところ、「実績や数値の具体的な根拠・評価指標」が40.2%、「担当業務の具体的な範囲や日々の業務内容」が31.6%、「営業手法やアプローチスタイルの説明」が30.9%という回答となりました。
■転職活動を振り返り、41.4%が「数値のみではない、成果に至るプロセスの整理」をブラッシュアップすべきだったと回答
「Q13.転職活動を振り返ってみて、「このポイントをもっとブラッシュアップしておけば、選考を通過できていたかもしれない」と思う項目を教えてください。（上位3つまで）」（n=512）と質問したところ、「数値のみではない、成果に至るプロセスの整理」が41.4%、「実績や強みの裏付け・根拠の言語化」が32.0%という回答となりました。
■転職エージェントに求めるサポート、「面接官視点での具体的なアドバイス」が40.8%で最多
「Q14.転職活動において、転職エージェントからどのようなサポートがあれば営業職としての職務経歴書作成に役立つと思いますか。（上位3つまで）」（n=512）と質問したところ、「面接官視点での具体的なアドバイス」が40.8%、「成功事例・サンプルの提示」が34.4%という回答となりました。
■まとめ
今回は、営業職から営業職に転職した際に、職務経歴書を作成・提出した経験がある20〜35歳の会社員512名を対象に、若手営業職の職務経歴書における転職者実態調査を実施し、その結果を公表しました。
まず、93.9%が営業職の転職において職務経歴書の作成を「重要」と認識している一方で、実際の作成では「業務内容の棚卸しや整理」（41.4%）や、「営業スタイルやプロセスの説明」（35.0%）、「営業スキルや経験の言語化」（34.6%）に苦労していることが分かりました。また、約8割が職務経歴書でアピールした内容と面接で聞かれた内容に「ギャップがあった」と回答しており、特に「成果の数値に対する企業からの評価」（54.1%）に違和感を覚えた人が多いという結果となりました。さらに、転職活動を振り返って「数値のみではない、成果に至るプロセスの整理」（41.4%）をブラッシュアップすべきだったと感じた人が最多となりました。
今回の調査では、営業職の転職者が職務経歴書作成において「スキルの言語化」という共通の課題を抱えている実態が明らかになりました。特に、数値実績だけでなく、その成果に至るプロセスや再現性を適切に表現することが企業から求められている一方で、多くの転職者がその表現方法に困難を抱えている状況が明らかになりました。転職成功のためには、専門的なサポートを活用し、企業視点での言語化や面接対策を行うことが求められます。
営業職の職務経歴書に関する実態と課題のさらなる詳細は、求職者・採用担当者双方の調査結果をクロス集計したレポートにまとめています。ぜひ以下よりダウンロードの上、ご覧ください。
▼営業総合研究所レポートダウンロードはこちら：
■セレブリックス営業総合研究所について
運営する営業における、職業・技術・活動を中心とした調査と分析を行う研究機関です。
法人営業・新規営業を中心とした、営業の様々な調査・研究活動を通して、
よりよい営業活動の発展 その先にいる「買ってよかった」という購買体験を増やす
ことを目指して、情報解析と情報提供を実現いたします。
■株式会社セレブリックスについて
セレブリックスは、人の力でビジネスプロセスを変革し、お客様の『成長の立役者』となるサービスを提供する企業です。
営業、販売、集客、採用をはじめとする領域で、大手メーカー（日用品・食品・精密機器 等）企業、大手通信キャリア企業、大手生命保険企業、大手IT企業、大手流通企業をはじめとする大手企業のみならず優良ベンチャー企業を含む約1,300社以上をご支援してきました。お客様の現場の第一線に立ち、ともに悩み、ともに汗を流し、ダイレクトにお客様の課題解決と収益向上を支援いたします。
■会社概要
会社名 ：株式会社セレブリックス
設立 ：1998年5月
代表者 ：代表取締役社長 北川 和毅
所在地 ：〒135-0063 東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階
事業内容：営業活動・マーケティング活動・採用活動および、小売流通領域・
公共BPO領域を中心としたビジネスプロセス変革（BPX）事業
【本件に関するお問い合わせ先】
株式会社セレブリックス
セレブリックス営業総合研究所 宛
TEL：03-6845-7860 E-mail：eisouken-support@cerebrix.jp
すべての画像
