[独自レポートVol.40]積雪地域の太陽光提案、営業の87%が「難しい」と回答

〜積雪影響を簡易反映できる機能に85%が期待〜

国際航業株式会社

2026年2月27日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https：//www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、積雪の影響を考慮して、太陽光発電の提案・見積・説明を行ったことがある営業担当者108名を対象に、積雪地域における太陽光発電提案の実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

01｜積雪地域で太陽光発電を扱う営業パーソンの87.0%が、提案に難しさを実感
02｜過去1年間で81.5%が、積雪を理由に提案が弱まった経験あり
03｜積雪影響を簡易反映できる機能への期待は85.1%

■調査概要

調査名称：積雪地域における太陽光発電提案の実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年2月2日〜同年2月3日
有効回答：積雪の影響を考慮して、太陽光発電の提案・見積・説明を行ったことがある営業担当者108名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

■積雪地域の太陽光発電提案、営業パーソンの87.0%が「難しさを感じている」実態

「Q1. あなたは現在（積雪シーズン）、積雪地域での太陽光発電の提案に難しさを感じていますか。」（n=108）と質問したところ、「非常に感じている」が40.7%、「やや感じている」が46.3%という回答になりました。

非常に感じている： 40.7%
やや感じている： 46.3%
あまり感じていない： 9.3%
全く感じていない： 2.8%
わからない/答えられない： 0.9%

■36.1%が、積雪地域の太陽光発電の成約状況に「満足していない」現状

「Q2. 現在、積雪地域での太陽光発電の成約状況に満足していますか。」（n=108）と質問したところ、「全く満足していない」が10.2%、「あまり満足していない」が25.9%という回答になりました。

全く満足していない： 10.2%
あまり満足していない： 25.9%
やや満足している： 41.7%
非常に満足している： 19.4%
わからない/答えられない： 2.8%

■積雪地域の太陽光発電、38.0%が「独自の発電量低下見積もり」で経済メリットを説明

「Q3. あなたが積雪地域の案件で経済メリットを説明する際、積雪の影響をどのように扱っていますか。最も近いものを教えてください。」（n=108）と質問したところ、「積雪による発電量低下を独自に見積もって加味している」が38.0%、「積雪期間の発電量をゼロとして説明している」が18.5%という回答になりました。

積雪による発電量低下を独自に見積もって加味している： 38.0%
積雪期間の発電量をゼロとして説明している： 18.5%
メーカーや業界の標準データを参照して積雪を反映している： 16.7%
案件ごとに扱い方が異なり、統一した方法はない： 12.0%
シミュレーションツールの積雪設定機能を使っている： 11.1%
積雪の影響は特に考慮せず説明している： 1.9%
その他： 0.9%

　ー現在、太陽光の商談をやっていない
わからない/答えられない： 0.9%

■積雪地域案件で65.7%が「統一された方針やマニュアルがある」、一方で30.6%は「特にない」と回答

「Q4. 積雪地域の案件における積雪の扱い方について、社内で統一された方針やマニュアルはありますか。」（n=108）と質問したところ、「統一された方針やマニュアルがある」が65.7%、「特に統一された方針やマニュアルはない」が30.6%という回答になりました。

統一された方針やマニュアルがある： 65.7%
特に統一された方針やマニュアルはない： 30.6%
わからない/答えられない： 3.7%

■積雪地域の経済メリット説明、54.6%が「ある程度は説明できているが、時間や迷いが生じることがある」と課題を抱える

「Q5. あなたは、積雪地域の案件で顧客に経済メリットを説明する際、短時間で迷いなく説明できていますか。」（n=108）と質問したところ、「ある程度は説明できているが、時間や迷いが生じることがある」が54.6%、「短時間で迷いなく説明できている」が20.4%という回答になりました。

短時間で迷いなく説明できている： 20.4%
ある程度は説明できているが、時間や迷いが生じることがある： 54.6%
説明に時間がかかったり、迷うことが多い： 16.7%
説明が難しく、積極的に踏み込めていない： 7.4%
わからない/答えられない： 0.9%

■経済メリットの説明に迷うことがある回答者の64.7%が、「積雪の扱い方の判断に迷う」と回答

「Q6. Q5で「ある程度は説明できているが、時間や迷いが生じることがある」「説明に時間がかかったり、迷うことが多い」「説明が難しく、積極的に踏み込めていない」と回答した方にお聞きします。経済メリットの説明が重くなる要因として当てはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=85）と質問したところ、「積雪の扱い方（ゼロにするか加味するか）の判断に迷うから」が64.7%、「複数パターン（積雪あり・なしなど）を比較提示する準備が大変だから」が35.3%、「積雪を加味した再計算に時間と手間がかかるから」が32.9%という回答になりました。

積雪の扱い方（ゼロにするか加味するか）の判断に迷うから： 64.7%
複数パターン（積雪あり・なしなど）を比較提示する準備が大変だから： 35.3%
積雪を加味した再計算に時間と手間がかかるから： 32.9%
積雪による発電量低下の根拠を示しにくいから： 31.8%
社内で積雪の扱い方が統一されておらず、自己判断になるから： 21.2%
積雪データや過去実績など参照できる情報が少ないから： 16.5%
その他： 0.0%
わからない/答えられない： 3.5%

■81.5%が、「積雪による提案機会の損失」を経験

「Q7. あなたは過去1年間で、積雪を理由に提案が弱まったり、顧客の判断が先送り・見送りになった経験がありますか。」（n=108）と質問したところ、「かなりある」が27.8%、「ややある」が53.7%という回答になりました。

かなりある： 27.8%
ややある： 53.7%
ほとんどない： 14.8%
全くない： 2.8%
わからない/答えられない： 0.9%

■ 積雪による提案機会損失を経験した回答者の62.5％が、「積雪期間の発電量について顧客から不安を示された」と回答

「Q8. Q7で「かなりある」「ややある」と回答した方にお聞きします。積雪を理由に提案が弱まったり、判断が先送り・見送りになった場面として当てはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=88）と質問したところ、「積雪期間の発電量について顧客から不安を示された」が62.5%、「「冬場は発電しないのでは」という懸念を払拭できなかった」が39.8%、「複数パターンの比較を求められたが準備できなかった」が38.6%という回答になりました。

積雪期間の発電量について顧客から不安を示された： 62.5%
「冬場は発電しないのでは」という懸念を払拭できなかった： 39.8%
複数パターンの比較を求められたが準備できなかった： 38.6%
経済メリットの説明時に顧客が納得しなかった： 36.4%
根拠データを求められたが提示できなかった： 29.5%
顧客が他社の提案と比較して慎重になった： 20.5%
社内稟議や上長説明で積雪リスクを指摘された： 13.6%
その他： 0.0%
わからない/答えられない： 0.0%

■85.1%が積雪影響の「時間ロス可視化機能」で提案が前向きに変わると期待

「Q9. あなたは、積雪の影響を時間あたりのロスとして簡易的に反映でき、複数パターンを数分で比較できる機能があれば、提案の踏み込みや顧客の判断が前向きに変わると思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が28.7%、「ややそう思う」が56.4%という回答になりました。

非常にそう思う： 28.7%
ややそう思う： 56.4%
あまりそう思わない： 9.3%
全くそう思わない： 1.9%
わからない/答えられない： 3.7%

■まとめ

今回、積雪の影響を考慮して太陽光発電の提案・見積・説明を行ったことがある営業担当者108名を対象に、積雪地域における太陽光発電提案の実態調査を実施しました。

まず、積雪地域で太陽光発電を扱う営業パーソンの87.0%が提案に難しさを感じていることが明らかになりました。経済メリットの説明においては、54.6%が「ある程度は説明できているが、時間や迷いが生じることがある」と回答しており、その要因として「積雪の扱い方の判断に迷う」が64.7%で最多となりました。また、過去1年間で81.5%が積雪を理由に提案が弱まったり、顧客の判断が先送り・見送りになった経験があると回答しています。具体的には、「積雪期間の発電量について顧客から不安を示された」が62.5%に上り、冬場の発電量に対する顧客の懸念が成約の障壁となっている実態が浮き彫りになりました。一方で、社内の対応状況を見ると、30.6%が「統一された方針やマニュアルがない」と回答しており、営業担当者個人の判断に委ねられているケースも少なくありません。

今回の調査では、積雪地域における太陽光発電の提案において、積雪の扱い方や冬場の発電量説明が大きな課題となっていることが浮き彫りになりました。85.1%が積雪影響を簡易的に反映できる機能への期待を示しており、複数パターンを短時間で比較できるシミュレーションツールの活用が、顧客の不安解消と成約率向上の鍵となるでしょう。

■積雪地域の課題を解決する「エネがえる」｜ソーラーワールド株式会社様では提案期間が3週間→1週間に短縮

太陽光・蓄電池の経済効果シミュレーションツール「エネがえる」では、積雪期間の発電量調整や複数パターンの比較を短時間で作成することが可能です。

山形県で太陽光発電・蓄電池の販売施工を手がけるソーラーワールド株式会社では、エネがえるBiz導入後、提案資料の作成期間を3週間から1週間へ短縮。シミュレーション作業も従来の4日から最短1日（早い場合は1時間程度）へと大幅に効率化しました。同社では積雪期（1〜2月）の発電量をゼロベースで設定するなど現場の判断を加えながら運用しており、「実測とも合っている」と精度面でも高い評価をいただいています。

また、グラフによる視覚的な経済効果の提示により、顧客への説明だけでなく需要家の経営判断や金融機関向け資料としても活用され、成約率向上に貢献しています。

ソーラーワールド株式会社様導入事例：https://www.enegaeru.com/case/solarworld