管理職の7割以上が電話営業「ナレッジの蓄積・共有」強化に意欲

〜インサイドセールスや電話営業に関する2022年末レポート〜

　株式会社RevComm（レブコム、本社：東京都渋谷区、代表取締役：會田武史）が提供する音声解析AI電話「MiiTel」（https://miitel.revcomm.co.jp/）は、インサイドセールスまたは電話営業を行っている企業の営業管理職315名を対象に、2022年・インサイドセールスや電話営業の実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

 

• 調査サマリー

 

 

• 調査概要

調査概要：2022年・インサイドセールスや電話営業の実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年12月6日〜同年12月7日
有効回答：インサイドセールスまたは電話営業を行っている企業の営業管理職315名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1　情報の出典元として「株式会社RevComm」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://miitel.revcomm.co.jp
 

• 約4割がインサイドセールスや電話営業に関して「改善サイクル」ができていないと回答

　「Q1.あなたの企業では、インサイドセールスや電話営業後に、お客様から受けた声をもとに「提案」や「サービス内容」に関する改善サイクルを十分に回すことができていますか。」（n=315）と質問したところ、「あまりできていない」が31.1%、「全くできていない」が7.9%という回答となりました。

・かなりできている：13.8%
・ややできている：38.7%
・あまりできていない：31.1%
・全くできていない：7.9%
・わからない/答えられない：8.6%
 

• 「改善サイクル」が回せない理由、約4割から「振り返る時間がない」や「内容共有が満足にできない」との声

　Q1で「あまりできていない」「全くできていない」と回答した方に、「Q2.インサイドセールスや電話営業後に、改善サイクルを回せていない理由を教えてください。（複数回答）」（n=123）と質問したところ、「忙しくて商談を振り返る時間がないから」が37.4%、「商談内容の共有が満足にできていないから」が35.8%、「商談内容の分析ができていないから」が23.6%という回答となりました。

・忙しくて商談を振り返る時間がないから：37.4%
・商談内容の共有が満足にできていないから：35.8%
・商談内容の分析ができていないから：23.6%
・商談内容を記録していないから：19.5%
・事業開発担当との連携ができていないから：19.5%
・その他：1.6%
ー56歳：社内で仕組みそのものが脆弱
・わからない/答えられない：13.0%
 

• 4割以上がインサイドセールスや電話営業に関して「ナレッジの蓄積・共有」ができていないと回答

　「Q3.あなたのお勤め先では、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有が十分にできていますか。」（n=315）と質問したところ、「あまりできていない」が34.9%、「全くできていない」が9.5%という回答となりました。

・かなりできている：11.1%
・ややできている：35.6%
・あまりできていない：34.9%
・全くできていない：9.5%
・わからない/答えられない：8.9%
 

• 「ナレッジの蓄積・共有」ができている企業の約半数が、「ナレッジ共有ツール」を活用

　Q3で「かなりできている」「ややできている」と回答した方に、「Q4.あなたのお勤め先では、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有をどのように行っていますか。（複数回答）」（n=147）と質問したところ、「ナレッジ共有ツールの活用」が46.3%、「セミナーや勉強会の実施」が42.9%、「定期的な営業ロープレの実施」が42.2%という回答となりました。

・ナレッジ共有ツールの活用：46.3%
・セミナーや勉強会の実施：42.9%
・定期的な営業ロープレの実施：42.2%
・マニュアルの作成：39.5%
・営業活動時の録音・録画：36.7%
・その他：0.7%
ー49歳：個々で共有
・わからない/答えられない：2.0%
 

• ナレッジの蓄積・共有ができないことで、53.6%が「営業力のバラツキが発生している」と問題視

Q3で「あまりできていない」「全くできていない」と回答した方に、「Q5.インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有ができないことで生じている問題があれば、教えてください。（複数回答）」（n=140）と質問したところ、「営業力のバラツキが発生している」が53.6%、「人材育成や引き継ぎに時間がかかる」が32.1%、「成果が出ていない社員のモチベーションが低下している」が28.6%という回答となりました。

・営業力のバラツキが発生している：53.6%
・人材育成や引き継ぎに時間がかかる：32.1%
・成果が出ていない社員のモチベーションが低下している：28.6%
・経験則によるマネジメントから脱却できない：26.4%
・部下が同じ課題に何度も直面し、業務効率の低下が発生している：19.3%
・情報の格差により社員間の信頼性の悪化が見られる：12.1%
・その他：2.1%
・特にない：2.9%
・わからない/答えられない：5.7%
 

• 他にも「課題の把握ができない」や「お客様に同じ件でアプローチしてしまう」などの問題も

Q5で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有ができていないことで生じている問題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=128）と質問したところ、「課題の把握ができない」や「お客様に同じ件でアプローチしてしまう」など96の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・54歳：課題の把握ができない。
・39歳：お客様に同じ件でアプローチしてしまう。
・53歳：部署どうしに壁があり、連携が上手く行かない。
・57歳：学習時間が少ない為、ミスが多いし、ミスしている事に気付いていない。
・60歳：業務量の偏りが激しい。
・55歳：それぞれのセールスで統一感に欠けている。
・43歳：社内の意思疎通がうまくいかなくなる。
・46歳：若手の育成につながらない。
 

• 7割以上が2023年以降「ナレッジの蓄積・共有」の強化に意欲

「Q7.2023年以降、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有を強化していきたいと思いますか。」（n=315）と質問したところ、「非常にそう思う」が26.2%、「ややそう思う」が46.0%という回答となりました。

・非常にそう思う：26.2%
・ややそう思う：46.0%
・あまりそう思わない：15.6%
・全くそう思わない：1.6%
・わからない/答えられない：10.5%
 

• 理由として「営業力のバラツキ解消」や「社員の業務効率化」につながるとの声

Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q8.来年以降、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有を強化していきたいと思う理由を全て教えてください。（複数回答）」（n=228）と質問したところ、「営業力のバラツキを解消できるから」が71.1%、「社員の業務効率化につながるから」が61.4%、「人材流動が激しい時代に対応できるようになるから」が39.0%という回答となりました。

・営業力のバラツキを解消できるから：71.1%
・社員の業務効率化につながるから：61.4%
・人材流動が激しい時代に対応できるようになるから：39.0%
・部門間で円滑なコミュニケーションが取れるから：27.6%
・社員のモチベーション向上につながるから：23.2%
・その他：0.9%
ー58歳：業務改善につながり残業がなくなるから
・わからない/答えられない：0.4%
 

• 「ナレッジの蓄積・共有が可能になる商談解析ツール」の導入を77.1%が検討

　Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q9.あなたは、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有が可能になる商談解析ツールの導入を検討したいと思いますか。」（n=228）と質問したところ、「非常にそう思う」が23.2%、「ややそう思う」が53.9%という回答となりました。

・非常にそう思う：23.2%
・ややそう思う：53.9%
・あまりそう思わない：13.2%
・全くそう思わない：0.9%
・わからない/答えられない：8.8%
 

• 商談解析ツールを導入したい理由、「これからの時代でのインサイドセールスにはなくてはならないツールだと思う」や「成功体験を共有することによって対応できる顧客層が増えるから」などの声多数

　Q9で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q10.あなたが、インサイドセールスや電話営業に関するナレッジの蓄積・共有が可能になる商談解析ツールを導入したいと思う理由を、自由に教えてください。（自由回答）」（n=228）と質問したところ、「これからの時代でのインサイドセールスにはなくてはならないツールだと思う」や「成功体験を共有することによって対応できる顧客層が増えるから」など139の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・45歳：これからの時代でのインサイドセールスにはなくてはならないツールだと思うし、営業活動に必ず役立つはずなので。
・58歳：成功体験を共有することによって対応できる顧客層が増えるから。
・43歳：今の問題を解消できそうだから。
・51歳：アウトサイドセールスへのスムーズな受け渡しのため。
・56歳：電話営業はこれからの時代重要なツールになると思うから。
・55歳：社員の能力・営業力の向上が期待でき、売上拡大に結びつくと思うから。
・60歳：傾向と対策ができるから。
・57歳：今実施している社内プログラムではテータの解析は不十分で今後に活かしていかないと思うから。
 

• まとめ

　今回は、インサイドセールスまたは電話営業を行っている企業の営業管理職315名を対象に、2022年・インサイドセールスや電話営業の実態調査を実施しました。
　約4割がインサイドセールスや電話営業に関して「改善サイクル」や「ナレッジの蓄積・共有」ができていないと感じており、7割以上が営業力向上のために来年以降は「ナレッジの蓄積・共有」の強化に意欲を示しました。ナレッジの蓄積・共有に注目した理由としては、「営業力のバラツキ解消」や「社員の業務効率化」につながるという点に期待が高いようです。
　営業活動においてもDX化が進む中、インサイドセールスや電話営業におけるツール導入の必要性を感じている管理職が増えていることが分かりました。特に、営業力のバラつきを改善するためには「ナレッジの蓄積・共有」がポイントとなっていると考える方が多い一方で、実際には「ナレッジの蓄積・共有」の運用が上手くいっていない企業も多い実態が浮き彫りとなりました。また、「ナレッジの蓄積・共有」ができている企業の多くはツールを利用するなどして、改善サイクルを回している実態が明らかとなりました。したがって、来たる2023年には、さらにインサイドセールスまたは電話営業に力を入れて、売上を伸ばしたいと考える企業からは「ナレッジの蓄積・共有」を円滑に運用できるサービスが積極的に取り入れられていくのではないでしょうか。
 

• インサイドセールスや電話営業のナレッジ共有・蓄積にも活用できる「MiiTel」とは

音声解析AI電話「MiiTel」は、電話営業やコンタクトセンター業務における、会話の内容を解析し、高精度のフィードバックを行うことで商談獲得率・成約率を向上させる、日本発の音声解析AI電話サービスです。顧客と担当者が「何を」「どのように」話しているか分からない、というブラックボックス化問題を解消し、アナログな議事録作成も自動文字起こし機能が軽減します。
商談内容を振り返りやすいシンプルな設計なので、自ら振り返り商談の質を高めたり、開発や他部門に顧客要望をニュアンスまで正確に伝えたりすることが可能です。MiiTelは、営業担当者が「人にしかできないクリエイティブな仕事」に専念する時間を生み出します。
また、MiiTelにより蓄積された顧客とのリアルな音声データは、自社の教育研修、サービス開発、機能改善などに幅広く活用いただけ、企業の事業成長を後押しします。日本語版に加え、インドネシア語版、英語版の提供を開始しています。
https://miitel.revcomm.co.jp/
 

• 株式会社RevComm会社概要

　「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る」という理念のもと、音声技術とAIにより、コミュニケーション課題を解決する企業です。
　音声解析AI電話「MiiTel」は、インサイドセールス市場を中心に、営業やコールセンター業務におけるトークの可視化とセルフコーチング、リモートワーク体制構築にご活用いただいています。また、オンライン商談ツール「MiiTel for Zoom」は、複数人でのオンライン商談の解析や振り返りが可能となり、営業の成約率を飛躍させます。
　これまで、Google for Startups Acceleratorの採択をはじめ、B-Dash CampやTechCrunchによる様々な大会で優勝、入賞しているほか、Forbes JAPAN「日本の起業家ランキング TOP20」、週刊東洋経済「すごいベンチャー100」にも選出されています。
・企業名 ：株式会社RevComm
・所在地 : 150-0002東京都渋谷区渋谷1-3-9 ヒューリック渋谷一丁目ビル7階
・代表者 : 代表取締役 會田 武史
・事業内容 ：AI × 音声のソフトウェア・データベースの開発
・企業サイト：https://www.revcomm.co.jp/