[独自レポートVol.47]太陽光営業の9割が「電気代と停電損失の回避額」の同時試算を支持

～一方で88.1%が標準化、業種別の前提値整備等に課題～

国際航業株式会社

2026年7月9日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（ https://www.enegaeru.com/ ）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、太陽光・蓄電池の営業に従事しており、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名を対象に、太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

01｜営業担当者の90.9%が、非常時価値の金額換算を提案に活用
02｜金額換算の効果は「提案への納得感が高まった」が37.4%でトップ、ポジティブな影響の実感は94.9%
03｜標準化推進の最大課題、「業種別・施設別の前提値整備」（58.3%）、「顧客の停電損失データの収集困難」（44.8%）

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■調査概要

調査名称：太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年6月8日〜同年6月9日
有効回答：太陽光・蓄電池の営業に従事しており、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ・切り捨て処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL： https://www.enegaeru.com/

■営業担当者が顧客に提示する非常時価値、「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が55.0%でトップ

「Q1. あなたが、顧客に非常時価値として具体的に提示している内容を教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が55.0%、「停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）」が48.6%、「BCP対策投資（発電機・別電源確保等）の代替価値」が35.8%という回答になりました。

※本調査における「非常時価値」とは、停電・災害等の非常時において太陽光・蓄電池システムが発揮する経済的効果（停電復旧コストの回避、事業継続収益の保全、BCP対策投資の代替等）の総称です。また「停電価値」とは、停電の発生により生じる経済的損失を、蓄電池等の活用によって回避できる価値として金額換算したものを指します。

・停電復旧コスト・初動対応コストの回避額：55.0%

・停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）：48.6%

・BCP対策投資（発電機・別電源確保等）の代替価値：35.8%

・データ・情報損失リスクの回避価値：33.9%

・設備・機器の損傷や故障による損失の回避額：28.4%

・顧客対応・取引先信用の維持価値：27.5%

・従業員の安全確保・労務リスクの低減：26.6%

・災害時の地域貢献・社会的価値：12.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.7%

■非常時価値として顧客が最も反応する訴求ポイント、「停電復旧コストの回避額」32.4%と「事業継続収益の保全額」31.4%が拮抗

「Q2. Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。あなたが、これまでの提案経験から、顧客が最も反応すると感じる訴求ポイントを教えてください。」（n=105）と質問したところ、「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が32.4%、「停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）」が31.4%という回答になりました。

・停電復旧コスト・初動対応コストの回避額：32.4%

・停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）：31.4%

・BCP対策投資（発電機・別電源確保等）の代替価値：9.5%

・データ・情報損失リスクの回避価値：7.6%

・設備・機器の損傷や故障による損失の回避額：6.7%

・従業員の安全確保・労務リスクの低減：5.7%

・顧客対応・取引先信用の維持価値：5.7%

・災害時の地域貢献・社会的価値：1.0%

・その他：0.0%

■営業担当者の90.9%が、非常時価値を金額換算して提示

「Q3. あなたが、提示している非常時価値（停電・BCP価値）について、金額換算による定量的な提示をどの程度実施していますか。」（n=109）と質問したところ、「全ての提案で金額換算して提示している」が53.3%、「一部の提案で金額換算して提示している」が37.6%という回答になりました。

・全ての提案で金額換算して提示している：53.3%

・一部の提案で金額換算して提示している：37.6%

・金額換算はせず、定性的な説明に留めている：7.3%

・わからない/答えられない：1.8%

■停電時の経済効果を金額換算して提示した営業担当者の94.9%が、ポジティブな影響を実感、最多は「提案への納得感が高まった」（37.4%）

「Q4. Q3で「全ての提案で金額換算して提示している」「一部の提案で金額換算して提示している」と回答した方にお聞きします。非常時価値を金額換算して提示したことで、顧客の理解や商談にどのような影響があったと感じますか。最も近いものをお選びください。」（n=99）と質問したところ、「提案への納得感が高まった」が37.4%、「顧客の理解が深まった」が23.2%という回答になりました。

・提案への納得感が高まった：37.4%

・顧客の理解が深まった：23.2%

・他社提案との差別化につながった：13.1%

・商談が前進しやすくなった：11.1%

・受注確度が高まった：10.1%

・あまり変化を感じない：2.0%

・顧客の反応が薄く、効果を感じない：2.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.0%

■非常時価値の金額換算が進まない理由、「算定データの入手困難」46.9%や「算定方法の未確立」36.7%が上位に

「Q5. Q3で「一部の提案で金額換算して提示している」「金額換算はせず、定性的な説明に留めている」と回答した方にお聞きします。非常時価値（停電・BCP価値）の金額換算が進んでいない理由を教えてください。（複数回答）」（n=49）と質問したところ、「算定に必要なデータ（顧客の停電損失額等）が入手しづらいから」が46.9%、「業界標準的な算定方法が確立されていないから」が36.7%という回答になりました。

・算定に必要なデータ（顧客の停電損失額等）が入手しづらいから：46.9%

・業界標準的な算定方法が確立されていないから：36.7%

・金額換算するための計算ツール・システムがないから：28.6%

・顧客が求めていない（電気代削減への関心が中心）から：28.6%

・停電損失・BCP価値の定量化が技術的に困難だから：16.3%

・営業担当者の知識・教育が追いついていないから：10.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.0%

■83.5%の営業担当者が、通常時の電気代削減額と非常時価値を同じシミュレーション内で「同時提示」を実践

「Q6. あなたは、通常時の電気代削減額と、非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を、同じシミュレーション内で同時に提示していますか。」（n=109）と質問したところ、「全ての提案で同時に提示している」が37.6%、「一部の提案で同時に提示している」が45.9%という回答になりました。

・全ての提案で同時に提示している：37.6%

・一部の提案で同時に提示している：45.9%

・同時提示はしていないが、別々のタイミングで触れている：8.3%

・同時提示も別々の言及もしていない：4.6%

・わからない/答えられない：3.7%

■非常時価値の提示根拠、営業担当者の58.7%が「業種別の業界標準データ・公開統計」を活用

「Q7. あなたは、非常時価値を顧客に提示するにあたり、どのような根拠・データソースを参照していますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「業種別の業界標準データ・公開統計」が58.7%、「自社で蓄積した過去事例・独自の算定モデル」が35.8%、「顧客企業の業務内容・売上規模からの個別ヒアリング・試算」が32.1%という回答になりました。

・業種別の業界標準データ・公開統計：58.7%

・自社で蓄積した過去事例・独自の算定モデル：35.8%

・顧客企業の業務内容・売上規模からの個別ヒアリング・試算：32.1%

・公的機関（政府・自治体・電力会社等）の公開データ：28.4%

・メーカー・商社から提供される算定資料：24.8%

・業界団体・コンサルティング会社のレポート：19.3%

・想定停電時間・頻度から独自に試算：4.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：4.6%

■89.0%の営業担当者が、顧客の業種・施設タイプに応じて非常時価値の見せ方や前提値を変更

「Q8. あなたは、顧客の業種や施設タイプ（住宅・店舗・工場・公共施設等）によって、非常時価値の見せ方や前提値を変えていますか。」（n=109）と質問したところ、「業種・施設タイプごとに大きく変えている」が36.7%、「業種・施設タイプごとにある程度変えている」が52.3%という回答になりました。

・業種・施設タイプごとに大きく変えている：36.7%

・業種・施設タイプごとにある程度変えている：52.3%

・あまり変えていない：7.3%

・全く変えていない（画一的な提案）：0.9%

・わからない/答えられない：2.8%

■非常時価値の金額換算により、営業担当者の76.1%が受注確度・顧客理解度の向上を実感

「Q9. あなたは、非常時価値を金額換算して顧客に提示した結果、受注確度や顧客の理解度にどのような影響を実感していますか。」（n=109）と質問したところ、「受注確度・顧客の理解度が大幅に向上した」が26.6%、「受注確度・顧客の理解度がやや向上した」が49.5%という回答になりました。

・受注確度・顧客の理解度が大幅に向上した：26.6%

・受注確度・顧客の理解度がやや向上した：49.5%

・あまり変化を感じない：14.7%

・顧客の反応が薄く、効果を感じない：5.5%

・金額換算しての提示経験が浅く、判断できない：1.8%

・わからない/答えられない：1.8%

■夏季の猛暑・台風シーズンを前に、営業担当者の89.9%が顧客のBCP・非常時価値への関心の高まりを実感する結果に

「Q10. あなたは、夏季（猛暑・台風・停電リスクが高まる時期）に、顧客のBCP・非常時価値への関心が強まると感じますか。」（n=109）と質問したところ、「非常にそう思う」が26.6%、「ややそう思う」が63.3%という回答になりました。

・非常にそう思う：26.6%

・ややそう思う：63.3%

・あまりそう思わない：6.4%

・全くそう思わない：0.9%

・わからない/答えられない：2.8%

■非常時価値の説明資料・計算ツール、「整備されている」と回答した営業担当者は82.5%を占める

「Q11. お勤め先では、非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を顧客に説明するための資料・テンプレート・計算ツールがどの程度整備されていますか。」（n=109）と質問したところ、「十分に整備されている」が30.3%、「ある程度整備されている」が52.2%という回答になりました。

・十分に整備されている：30.3%

・ある程度整備されている：52.2%

・あまり整備されていない：11.0%

・全く整備されていない：3.7%

・わからない/答えられない：2.8%

■93.6%が、通常時と非常時の同時金額換算は「顧客理解促進・受注確度向上に有効」と評価

「Q12. あなたは、通常時の電気代削減額と非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を同時に金額換算して提示することが、顧客の理解促進や受注確度向上につながると思いますか。」（n=109）と質問したところ、「非常にそう思う」が31.2%、「ややそう思う」が62.4%という回答になりました。

・非常にそう思う：31.2%

・ややそう思う：62.4%

・あまりそう思わない：5.5%

・全くそう思わない：0.9%

・わからない/答えられない：0.0%

■88.1%が、通常時・非常時の同時定量化提案の標準化に「課題がある」と回答

「Q13. あなたは、通常時と非常時を同時定量化した提案を自社で標準化・推進していく上で、課題に感じていることはありますか。」（n=109）と質問したところ、「ある」が88.1%、「ない」が11.9%という回答になりました。

・ある：88.1%

・ない：11.9%

■標準化を阻む課題、第1位「業種別・施設別の前提値の整備が追いついていない」、第2位「顧客の停電損失データの把握・収集が困難」

「Q14. Q13で「ある」と回答した方にお聞きします。通常時と非常時を同時定量化した提案を自社で標準化・推進していく上で、課題と感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=96）と質問したところ、「業種別・施設別の前提値の整備が追いついていない」が58.3%、「顧客の停電損失データの把握・収集が困難」が44.8%、「停電損失・BCP価値の計算ロジック・前提値が確立されていない」が35.4%という回答になりました。

・業種別・施設別の前提値の整備が追いついていない：58.3%

・顧客の停電損失データの把握・収集が困難：44.8%

・停電損失・BCP価値の計算ロジック・前提値が確立されていない：35.4%

・提案資料・テンプレートの整備が追いついていない：30.2%

・営業担当者の知識・トーク整備が追いついていない：29.2%

・競合との差別化方法が不明確：19.8%

・通常時提案と非常時提案の説明バランスの取り方が難しい：8.3%

・顧客の理解促進の方法が確立されていない：7.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の88.6%が、非常時価値・BCP価値の説明場面で「顧客からよく聞かれる質問がある」と認識

「Q15. Q13で「ある」と回答した方にお聞きします。非常時価値やBCP価値を顧客に説明する際に、顧客からよく聞かれる質問がありますか。」（n=96）と質問したところ、「ある」が88.6%、「ない」が6.2%という回答になりました。

・ある：88.6%

・ない：6.2%

・わからない/答えられない：5.2%

■顧客からよく聞かれる質問、「具体的なROIや想定損失額のシミュレーション」「導入コストと回収期間」など

「Q16. Q15で「ある」と回答した方にお聞きします。非常時価値やBCP価値を顧客に説明する際、顧客からよく聞かれる質問を具体的に教えてください。」（n=85）と質問したところ、33の回答を得ることができました。

■まとめ

今回は、太陽光・蓄電池の営業に従事し、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名を対象に、太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査を実施しました。その結果、90.9%が非常時価値の金額換算を提案に取り入れている一方、標準化の推進に向けては88.1%が課題を抱えていることが明らかになりました。

まず、顧客に提示している非常時価値は「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」（55.0%）が最も多く、「停電時の事業継続収益の保全額」（48.6%）が続きました。顧客が最も反応する訴求ポイントも「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」（32.4%）と「事業継続収益の保全額」（31.4%）が拮抗しています。金額換算を実施した担当者の94.9%がポジティブな影響を実感する一方、進まない理由には「算定データの入手困難」（46.9%）や「業界標準的な算定方法の未確立」（36.7%）が挙がりました。通常時と非常時の同時提示は83.5%が実施し、同時定量化が受注確度向上につながると考える担当者は93.6%に達しています。受注確度・顧客理解度の向上を実感する担当者は76.1%、夏季にBCP・非常時価値への関心が高まると感じる担当者は89.9%にのぼりました。標準化の課題としては「業種別・施設別の前提値整備」（58.3%）、「顧客の停電損失データの把握・収集が困難」（44.8%）が上位を占めています。

本調査から、非常時価値の金額換算が提案の納得感や受注確度の向上に寄与している実態がうかがえます。一方で、業種・施設別の前提値や算定ロジックの整備、顧客の停電損失データの収集には依然として課題が残されています。通常時と非常時の経済効果を同時に可視化できる仕組みづくりと、業界横断での提案標準化が、今後求められるのではないでしょうか。

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