【延べ1万人が学んだ営業DXの最新ノウハウ】「営業マネジメントの属人化」はなぜ生まれてしまうのか? 書籍『現場を動かす営業DX』発売中

「いままでの慣れたやり方でよくない？」はもう通用しない！

クロスメディアグループ株式会社

2022年11月9日 09時30分

2022年10月3日、株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、書籍『現場を動かす営業DX』を刊行しました。本書は、数多くの営業組織の変革に実績を持つ、株式会社MCネクストの代表取締役である早川圭一氏による「営業現場を人から変革する」メソッドを、具体的に解説した一冊です。

詳細URL：
Amazon　https://www.amazon.co.jp/dp/4295407119
楽天ブックス　https://books.rakuten.co.jp/rb/17169335

「営業マネジメントの属人化」はなぜ生まれてしまうのか？

企業が競争力を保持・向上させていく上で、避けて通れない「DX」（デジタル・トランスフォーメーション）。
どんな企業にも、その歴史等によって醸成された風土や文化がありますが、同時にそれらが生み出す「問題点」も存在します。特に、営業DXがうまく進んでいない組織において共通して見受けられる特徴が「営業マネジメントの属人化」です。

なぜこのような属人化が生まれてしまうのか。そのヒントは「日本経済の歴史的な背景」と「営業リーダーが持つ考え方」に隠されています。

・ITツールが存在せず、営業パーソンは手帳と記憶を駆使してセルフマネジメントをし、報告書は手書きだった時代は、部下のマネジメントには「動けば動いただけ数字になる」と「量のマネジメント」が重視されていた
・そのときに「高い成果を出した人」が組織の幹部になっていることが多く、営業組織のマネジメントを設計する際に「営業は個人の努力と根性が重要」という精神論の観点で考えてしまう傾向がある

属人化の原因とその改善方法は？
→ 第一章「営業マネジメントの属人化からの脱却」で詳しく解説。

現場に蔓延する「営業DX」へのやらされ感を払拭するには？

「今までの慣れたやり方でよくないですか？」

多くの企業が「DX」のプロジェクトに取り組む一方で、このように現場に蔓延する「やらされ感」に悩むケースも少なくありません。
このような「やらされ感」を生む原因は大きく分けて２つ存在します。

・リーダーによる「本質の理解」が不足している
・リーダーが「これまでのやり方」を変えようとしていない

ではこれら二つを、組織はどのように変革すればいいのでしょうか？
→ 第三章「現場に『やらされ感』を生み出す主な原因」で詳しく解説。

本書のポイント

本書ではこのように、DXの中でも成果につながる要因が「現場（人）」に大きく依存する「営業DX」に焦点を当てて、以下の3つの実務の観点に分けて、現場を動かすための「やること」「やり方」「やらせ方」を深くお話ししていきます。

・営業手段としての「顧客との接点のあり方」
・業務手段としての「営業業務（事務作業）のあり方」
・組織運営としての「営業マネジメントのあり方」

このような方におすすめです！

・営業DXの取り組みにミッションを持つ方
・営業DXをどのように進めていけば良いのかを知りたい方
・営業DX、SFA・CRMの導入そのものに迷いがある方
・営業DX、SFA・CRM導入後の定着に悩みを持つ

本書の構成

第一章：「営業DXの基本」　現場への伝え方
第二章：「営業DXの推進」　現場の動かし方
第三章：「営業DXの障壁」　現場に蔓延するやらされ感と執着心
第四章：「営業DXの評価」　現場への定着、実践に向けて

著者紹介（プロフィール）

早川圭一（はやかわ・けいいち）

株式会社MCネクスト代表取締役。中小企業診断士。1974年京都府生まれ。
京セラコミュニケーションシステムにてアメーバ経営のコンサルタントとして活動した後、複数のSFA・CRMベンダーに在籍。2013年、MCネクストを創業し、SFA・CRMの導入・活用を専門的に支援するコンサルタントとして、数多くの営業マネジメント変革プロジェクトを成功に導く。現在も大企業を中心に、あらゆる業種業態のプロジェクトに従事している。
また、「なぜSFA・CRMが必要性なのか」というテーマで「そもそも論」を説く講演は、全国述べ1万人以上が受講。SFA・CRMの導入・活用に悩む多くの企業から好評を博し、プロジェクト支援に取り組む傍ら、営業DXに悩む企業への講演も積極的に行っている。
著書に『SFA・CRM　情報を武器化するマネジメント７つの力』『SFA・CRM　導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと』（いずれもクロスメディア・パブリッシング）がある。