UPWARD、独自パネル調査『フィールドセールス実態調査2026』を公開

外回り営業が商談に使えるのは一日の“2〜3割”。活動報告・日報の約6割は「帰社後・帰宅後の持ち帰り」

UPWARD株式会社

2026年7月2日 15時10分

UPWARD株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役CEO：金木竜介）は、訪問を軸に活動する営業担当者370名を対象とした独自パネル調査『フィールドセールス実態調査2026』を実施し、調査白書を公開しました。

オンライン商談やインサイドセールスが一般化した現在も、フィールドセールス（訪問を軸とする営業）は依然として日本の営業の中核を担う主要な営業形態です。対面で信頼を積み重ねる活動が、ビジネスの最前線を支えています。

その一方で、現場の時間が何に使われ、得られた顧客情報がどれだけ記録・蓄積されているかは、これまで十分に可視化されてきませんでした。本調査は、フィールドセールスの時間の使い方を主要な切り口として、課題を一次データで明らかにし、解決策につなげることを目的に実施しました。

調査からは、次の実態が浮かび上がりました。外回り営業は移動と帰社後の業務に時間を奪われ、商談に充てられるのは所定労働時間の約2〜3割（自社試算）にとどまります。活動報告・日報作成の多くは移動中や訪問先で完結せず、オフィスや自宅に戻ってから行う「持ち帰り業務」になっています。さらに、訪問件数が多い担当者ほど1件あたりの記録は薄くなり、重要な顧客情報が十分に蓄積されない実態が明らかになりました。こうした情報を取りこぼさず、現場のデータを資産化して活用していくことが、営業生産性を高める次の一手となります。

調査結果のポイント

1. 商談を行う営業の82.0%が「フィールドセールス」

スクリーニング調査では、商談を行う営業の82.0%が訪問を軸に活動していました（訪問中心72.2%＋訪問とWeb半々9.8%）。

2. 商談に充てられるのは一日の23.0%（試算）

移動と帰社後業務に時間を奪われ、商談に充てられるのは所定労働時間の23.0%（1商談あたりの時間を45分とした場合の試算）にとどまります。

3. 報告・日報入力の58.6%が「帰社後・帰宅後の持ち帰り」

報告・入力の58.6%が、移動中や訪問先ではなく、オフィスや自宅に戻ってから行われていました（報告制度があり、実際に入力している層 N=256）。報告ツールへの最大の不満は「手入力・記入が面倒」（27.2%）です。

4. 訪問が増えるほど記録は薄くなり、顧客情報が蓄積されない

週あたりの入力時間は訪問件数によらずほぼ一定（50〜66分）。そのため1件の訪問にかける記録時間は訪問が多い担当者ほど短くなり、高頻度層では1件あたり2.0分（試算）にとどまります。記録が訪問量に追いつかず、データ活用やAX（AI活用による変革）のボトルネックになりかねません。

5. ツールを導入しても、DXの実感は伴わない

勤務先の営業DXが「進んでいる」という実感は23.8%にとどまり、SFA／CRM利用層でも約2割（19.1%）が「進んでいない」と回答。ツールの導入だけでは現場の実感につながっていません。

6. 現場が本当に時間を充てたいのは「本来の営業」

事務作業が効率化され、時間が空いたら何をしたいかを尋ねると、商談・既存フォロー・新規開拓のいずれかを選んだ人が47.3%（重複を除く実人数）、休息・休暇（25.7%）を上回りました。時間の使い方の質を高めることは、生産性向上の打ち手であると同時に、現場自身が望んでいることでもあるのです。

調査の背景

UPWARDは、フィールドセールスの活動を可視化し、生産性の向上と現場の課題解決を支援しています。本調査は、その出発点として現場の実態を一次データで明らかにし、課題を整理することを目的に実施しました。今後も、フィールドセールスがより本来の営業に集中できる環境づくりに取り組んでまいります。

調査概要

調査名：フィールドセールス（外回り営業・外勤営業）の活動実態と業務課題調査
調査主体：UPWARD株式会社（独自パネル調査）／調査方法：インターネットリサーチ
スクリーニング調査：2026年5月28日〜31日　N=2,400（うち商談を行う営業 n=1,445）
本調査：2026年6月2日〜9日　有効回答 N=370（全回答400件から、ランキング設問で論理的に無効な回答30件を除外）

※「商談に使える時間は約2〜3割」「1訪問あたり約2分」は移動時間・訪問件数の設問からの試算（推計）です。複数回答の設問は合計が100%を超えます。

【調査結果の引用・転載について】

本調査結果を引用・転載いただく際は、出典として「UPWARD株式会社『フィールドセールス実態調査2026』」と明記してください。Web上でご利用の場合はリリースページへ（https://upward.jp/info/20260702-2/）のリンク設置をお願いいたします。
なお、調査結果の趣旨を損なう加工・改変はご遠慮ください。データの二次利用や詳細なご相談は、下記お問い合わせ窓口までご連絡ください。

調査白書ダウンロード

本リリースで紹介したのは調査結果の一部です。詳細な集計・クロス集計に加え、現場課題への考察と提言までを収録した全18ページの調査白書「フィールドセールス実態調査2026」を、以下より無料でダウンロードいただけます。ぜひご一読ください。

ダウンロードURL：https://upward.jp/downloads/field-sales-survey-2026/

UPWARD株式会社について

UPWARD株式会社は、「フィールドワーカーの創造性を引き出し、企業と社会の成長を加速させる」というパーパスのもと、現場を訪問し、顧客とのオフライン接点を通じて価値を創出するフィールドワーカーの課題解決に特化したAXサービスを提供しています。テクノロジーを活用し、モバイルひとつで業務を遂行できる環境を実現することで、働く場所や状況にとらわれずに活躍できる世界を目指しています。