【カテゴリーブランディング白書 vol.15】想起の6割が「無効回答」となったセールスイネーブルメント市場の実態。認知・信頼でSalesforceが首位も、導入検討シェアはナレッジワークが逆転。

〜セールスイネーブルメントのBtoB購買における、認知・想起の影響と購買意思決定の実態〜

株式会社ＥＸＩＤＥＡ

2026年3月19日 08時39分

株式会社EXIDEA（本社：東京都中央区、代表取締役：小川卓真）は、BtoB購買プロセスにおける「ブランド想起」の影響度を明らかにするため、調査を開始いたしました。
BtoB購買において、顧客は営業担当者と接触するはるか手前で、すでに候補企業を絞り込んでいます。本調査の第15弾となるセールスイネーブルメント領域では、「商談前に知っていたブランドが意思決定に影響した」と回答した割合が68.0%に達し、事前認知の重要性が改めて浮き彫りとなりました。

本調査シリーズでは、全16カテゴリー（経費精算システム、タレントマネジメント、法人カード、MAツール等）における認知度・想起順位の実態を順次発表してまいります。

なお、海外においてもLinkedInの研究機関「The B2B Institute」がLes Binet氏・Peter Field氏と共同で、BtoB購買における「想起（Mental Availability）」の重要性に関する研究を実施しており、BtoB市場において「今すぐ買う」層はわずか5%、残り95%は将来の顧客であることが報告されています。

本調査シリーズの結果は、「カテゴリーブランディング白書 2026年版」として取りまとめ、発表する予定です。

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■調査結果のポイント

01｜想起の無効回答率61.1%。カテゴリー自体の想起が未成熟なセールスイネーブルメント領域で、Salesforce（7.4%）が辛うじてトップも、2位以下は2%未満の混戦。
02｜認知・選定候補・信頼度1位率（66.1%）でSalesforceが首位を獲得。しかし最終導入ではナレッジワーク（37.0%）がSalesforce（34.0%）を逆転。
03｜商談前の認知が選定に影響したと68.0%が回答。「比較の基準になった」58.1%が最多。

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■調査概要

調査名称：BtoB購買プロセスにおける「想起」の影響度に関する実態調査
調査方法：IDEATECH社が提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年2月9日〜同年2月10日
有効回答：過去1年以内にセールスイネーブルメントの選定・導入推進・検討に携わったことがある方200名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1.　情報の出典元として「EXIDEA」の名前を明記してください。

2.　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://wa-concept.net

■導入担当者の認知度、 Salesforce は半数以上が「サービス内容も理解」、ナレッジワークも44.0%が理解

「Q1. セールスイネーブルメント領域の企業について、当てはまるものを教えてください。」（n=200）と質問したところ、「知っていて、サービス内容もある程度理解している」と回答した割合は、Salesforce, Inc.が54.0%、株式会社ナレッジワークが44.0%、株式会社マツリカが39.0%となりました。

＜Salesforce, Inc.＞

・知っていて、サービス内容もある程度理解している：54.0%

・名前は知っているが、詳しくは知らない：21.0%

・知らない：25.0%

＜株式会社ナレッジワーク＞

・知っていて、サービス内容もある程度理解している：44.0%

・名前は知っているが、詳しくは知らない：27.0%

・知らない：29.0%

＜株式会社マツリカ＞

・知っていて、サービス内容もある程度理解している：39.0%

・名前は知っているが、詳しくは知らない：25.0%

・知らない：36.0%

以下、省略。

■セールスイネーブルメントといえば、 Salesforce が7.4%で最多も、無効回答61.1%。カテゴリー想起そのものが発展途上の実態

「Q2. セールスイネーブルメントと聞いて最初に思い浮かぶ企業・サービスをすべて教えてください。（自由回答）」（n=200）と質問したところ、Salesforce が7.4%。NTT（グループ）、セレブリックス、リクルートが各1.9％という回答となりました。

Salesforce：7.4%

NTT（グループ）：1.9%

セレブリックス：1.9%

リクルート：1.9%

グローカル：1.4%

ナレッジワーク（Knowledge Work）：1.4%

以下、省略。

■選定候補シェアは Sales Enablement（Salesforce,Inc.）が50.0％を獲得、ナレッジワークが僅差で並走。

「Q3. セールスイネーブルメント領域において、選定候補として検討したブランドおよび実際に商談したブランド、商談前から知っていたブランドを教えてください。」（n=200）と質問したところ、選定候補ブランドは Sales Enablement（Salesforce,Inc.）が50.0%、実際に商談したブランドはSales Enablement（Salesforce,Inc.）が41.0%、商談前から知っていたブランドはSales Enablement（Salesforce,Inc.）が43.0%でそれぞれ首位に立つ結果となりました。

＜選定候補ブランド＞

・Sales Enablement（Salesforce,Inc.）：50.0%

・ナレッジワーク：47.0%

・マツリカ：30.5%

・Sales Square（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）：29.5%

・MiiTel（株式会社RevComm）：21.5%

・Seismic Enablement Cloud（Seismic Software, Inc.）：19.0%

・ACES Meet：18.5%

・ailead：17.0%

・Highspot：15.0%

・Showpad：14.5%

・amptalk：11.5%

・Bigtincan Hub：11.0%

・あてはまるものはない：14.5%

＜実際に商談したブランド＞

・Sales Enablement（Salesforce,Inc.）：41.0%

・ナレッジワーク：37.0%

・Sales Square（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）：25.5%

・マツリカ：21.5%

・MiiTel（株式会社RevComm）：15.0%

・ACES Meet：14.0%

・Seismic Enablement Cloud（Seismic Software, Inc.）：12.5%

・Highspot：12.5%

・Showpad：11.5%

・ailead：10.5%

・Bigtincan Hub：9.0%

・amptalk：7.0%

・あてはまるものはない：17.0%

＜商談前から知っていたブランド＞

・Sales Enablement（Salesforce,Inc.）：43.0%

・ナレッジワーク：35.5%

・Sales Square（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）：29.5%

・マツリカ：21.5%

・MiiTel（株式会社RevComm）：19.0%

・ACES Meet：17.5%

・Seismic Enablement Cloud（Seismic Software, Inc.）：17.5%

・Showpad：14.5%

・ailead：13.5%

・Highspot：13.5%

・amptalk：13.0%

・Bigtincan Hub：12.5%

・あてはまるものはない：16.0%

■導入担当者の68.0%が商談前に知っていたブランドが「選定に影響した」と回答

「Q4. 商談前に知っていたブランド・サービスが、あなたの選定や意思決定に影響を与えたと思いますか。」（n=200）と質問したところ、「大きく影響した」が28.0%、「やや影響した」が40.0%という回答となりました。

・大きく影響した：26.0%

・やや影響した：32.0%

・あまり影響しなかった：23.5%

・全く影響しなかった：4.5%

・わからない/答えられない：14.0%

■導入担当者が感じた事前認知の影響、「他社比較の基準になった」が58.1%で最多、「安心感」「提案への信頼度」も約5割

「Q5. Q4で「大きく影響した」「やや影響した」と回答した方にお聞きします。事前に知っていたブランドが選定にどのような影響を与えたか、具体的に教えてください。（複数回答）」（n=136）と質問したところ、「他社と比較する際の基準になったから」が58.1%、「安心感があり、検討しやすかったから」が49.3%、「提案内容への信頼度が高まったから」が47.1%という回答となりました。

・他社と比較する際の基準になったから：58.1%

・安心感があり、検討しやすかったから：49.3%

・提案内容への信頼度が高まったから：47.1%

・導入後のサポートに期待が持てたから：38.2%

・決裁者への説明がしやすかったから：36.0%

・ブランドイメージが良く印象的だったから：28.7%

・過去の実績を知っていて信頼できたから：14.7%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■導入担当者が「最も信頼できる・選びたい」ブランド、選出数最多の Sales Enablement が「1位率」66.1%で突出した支持

「Q6. Q1で全て「知らない」以外を回答した方にお聞きします。以下企業のうち、セールスイネーブルメント領域において「最も信頼できる」「選びたい」と思うブランドを順に3つまで挙げてください（順位付けかつ上位3つまで）」（n=171）と質問したところ、選出数が多い順に、1位に選ばれた割合である「1位率」は Sales Enablementが66.1%、ナレッジワークが34.0%、Sales Squareが12.1%という回答となりました。

＊なお、本調査では、回答者に対して「最も信頼できる」「選びたい」と思うブランドを、提示した8ブランドの中から最大3つまで選択し、1位から3位までの順位をつけて回答いただきました。

グラフに示した各ブランドの数値は、そのブランドを選択した回答者の中で、何位として選ばれたかの割合を表しています。例えば、Sales Enablementの「1位：66.1%」という結果は、Sales Enablementを選んだ回答者のうち66.1%が同ブランドを1位として挙げたことを意味します。

この「1位率」が高いほど、そのブランドは選ばれた際に最も信頼できる第一候補として評価されていることを示しており、ブランドに対する信頼度や選好度の強さを測る指標となります。

＜Sales Enablement（Salesforce,Inc.）＞

・1位：66.1%

・2位：18.6%

・3位：15.3%

＜ナレッジワーク＞

・1位：34.0%

・2位：48.5%

・3位：17.5%

＜Sales Square（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）＞

・1位：12.1%

・2位：39.6%

・3位：48.4%

＜マツリカ＞

・1位：20.0%

・2位：38.3%

・3位：41.7%

＜ACES Meet＞

・1位：35.5%

・2位：29.0%

・3位：35.5%

＜MiiTel（株式会社RevComm）＞

・1位：14.3%

・2位：33.3%

・3位：52.4%

＜Seismic Enablement Cloud（Seismic Software, Inc.）＞

・1位：37.5%

・2位：18.8%

・3位：43.8%

以下、省略。

■導入担当者が最終検討したブランド、ナレッジワーク　が37.0%で最多、選定候補・信頼度で首位のSales Enablement（34.0%）を逆転

「Q7. 最終的に導入・契約した、もしくは最終検討したセールスイネーブルメント領域のブランドを教えてください。（複数回答）」（n=200）と質問したところ、ナレッジワークが37.0%、Sales Enablementが34.0%、マツリカが28.5%という回答となりました。

・ナレッジワーク：37.0%

・Sales Enablement（Salesforce,Inc.）：34.0%

・マツリカ：28.5%

・Sales Square（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）：25.0%

・ACES Meet：18.0%

・Seismic Enablement Cloud（Seismic Software, Inc.）：16.5%

・MiiTel（株式会社RevComm）：14.5%

・ailead：12.5%

・Highspot：12.5%

・Showpad：12.5%

・Bigtincan Hub：10.0%

・amptalk：7.5%

・特にない：18.5%

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■調査結果から見出せること｜EXIDEA 取締役副社長：塩口哲平

今回の調査結果は、新しい概念が市場に浸透していく過程の難しさと面白さをそのまま映し出しています。認知度や信頼度ではSalesforceが圧倒しながら、最終検討シェアでナレッジワークが逆転した理由。そこには、新興カテゴリー特有の選定ロジックがありました。

1. ツール名が出てこない。活用企業の名前が挙がる「想起の空白」

自由回答による純粋想起で無効回答が6割を超えた事実は、このカテゴリーがまだ「誰の、何のツールか」という共通認識が定着していないことを示しています。特に興味深いのは、想起された企業のうち、あらかじめ想定していた12ブランドの中で名前が挙がったのはSalesforceとナレッジワークの2社のみだった点です。

代わりに名前が挙がったのは、NTTやリクルートといったイネーブルメントに注力し、成功事例となっている企業でした。これは、導入担当者がツールを探す以前に「どうすれば組織を強化できるのか」という手本を必死に探している状態。概念自体が未成熟な時期には、製品スペックよりも先に、成功のイメージを体現している存在が想起の対象になる。この市場背景を捉えることが、この領域で勝つための大前提となります。

2. 基準（物差し）としてのブランド力と、実務で選ばれる専門性

企業認知度や信頼度の1位率（66.1%）でSalesforceが他を圧倒しているのは、カテゴリーの定義が曖昧だからこそ、巨大なブランドパワーが「ここを選んでおけば大外しはしない」という信頼の避難所として機能しているからです。

しかし、最終導入シェアではナレッジワークが首位を奪いました。これまでの調査では”強固な信頼度”が逆転の決め手になることが多かったのですが、今回は専門ブランドとしての強みが勝敗を分けています。誰もが正解を知らない領域だからこそ、Salesforceを比較の基準（物差し）にしつつも、実際の運用をより具体的にイメージさせてくれる専門特化型へ、検討の最終局面で舵を切る。BtoB特有の、非常に慎重で冷静な選定プロセスが反映されています。

3. 新しい概念への不安が、比較をよりシビアにする

事前認知が与えた影響として、「他社比較の基準になった」が約6割で最多となりました。これに次ぐのが「安心感」です。

新しい概念にキャッチアップしなければならない焦りと、絶対に失敗できないというプレッシャー。これらが担当者の検討プロセスを通常以上に慎重にさせています。新興カテゴリーにおいては、単に有名なだけでは不十分です。慎重に比較を重ねた結果、自分たちの課題によりフィットする、あるいは「これなら使いこなせそうだ」と確信させてくれる専門ブランドが最後に選ばれる。この慎重な逆転劇こそが、未成熟市場における勝ち筋と言えます。

4. 空白の市場において最初の基準を定義する

今回の教訓は、誰もが正解を探している市場において、いかに早くこの領域の正しい測り方を提示できるかという点にあります。

Salesforceはブランドの安心感で担当者の信頼を得ていますが、ナレッジワークはより具体的な解決策を提示することで、導入担当者の不安を確信へと変えています。95%の今は買わない層に対し、時間をかけて「イネーブルメントを測る基準はこれだ」と教育し続けること。このプロセスを完遂したブランドが、やがて比較検討の基準として無意識に選ばれる信頼のインフラへと成長していきます。