【BtoB企業の成長ベンチャーはどんな営業課題に直面している？】セールスメンバーに関する課題、第1位は「セールスメンバーが育たない」

「営業組織の運営課題」や「セールスの戦略・実行における課題」も明らかに！

株式会社IDEATECH

2024年4月22日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、2期連続で増収増益を達成しているBtoBベンチャー企業（設立年数1~10年以内）の経営者・役員、営業部長・課長110名を対象に、成長ベンチャーの営業組織に関する課題調査を実施しましたので、お知らせいたします。

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■調査概要

調査概要：成長ベンチャーの営業組織に関する課題調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年3月21日〜同年3月25日
有効回答：2期連続で増収増益を達成しているBtoB、BtoBtoCベンチャー企業（設立年数1~10年以内）の経営者・役員、営業部長・課長110名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■約8割が、「現状の営業組織に課題を感じている」と回答

　「Q1.あなたは、現状の営業組織に課題を感じていますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に感じている」が25.4%、「やや感じている」が52.7%という回答となりました。

・非常に感じている：25.4%

・やや感じている：52.7%

・あまり感じていない：16.4%

・全く感じていない：5.5%

・わからない/答えられない：0.0%

■セールスメンバーの育成における課題、「セールスメンバーが育たない」「マネジメントできるメンバーが不足している」が上位

　Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q2.あなたが感じているセールスメンバーの育成における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「セールスメンバーが育たない」が41.9%、「マネジメントできるメンバーが不足している」が36.0%、「セールスが属人化している」が31.4%という回答となりました。

・セールスメンバーが育たない：41.9%

・マネジメントできるメンバーが不足している：36.0%

・セールスが属人化している：31.4%

・セールスメンバーの採用が難しい：26.7%

・離職率が高い：22.1%

・メンバーのモチベーションが上がらない：15.1%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.3%

■「成長の目標やスキルマップが明確でない」や「業務課題を広範囲にわたって解決できる人材がなかなか育たない」などの声も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、あなたが感じているセールスメンバーの育成における課題があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=84）と質問したところ、「成長の目標やスキルマップが明確でない」や「業務課題を広範囲にわたって解決できる人材がなかなか育たない」など49の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

成長の目標やスキルマップが明確でない。
業務課題を広範囲にわたって解決できる人材がなかなか育たない。
セールスが育ちにくい。
グローバルに活躍できない。
伸びる人とそうでない人の差が激しい。
現場判断が甘い。
人手不足。
チームづくりの難しさ。

■営業組織の運営における課題、約半数が「営業活動の改善サイクルが回せていない」と回答

　Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q4.あなたが感じている営業組織の運営における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「営業活動の改善サイクルが回せていない」が45.3%、「ナレッジの横展開ができていない」が33.7%、「やるべきタスクが明確化されていない」が26.7%という回答となりました。

・営業活動の改善サイクルが回せていない：45.3%

・ナレッジの横展開ができていない：33.7%

・やるべきタスクが明確化されていない：26.7%

・営業組織のMission/Vision/Valueがない（浸透していない）：19.8%

・タスクの優先順位がつけられていない：16.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：8.1%

■「要員リソースが少ないこと」や「海外拠点との連携が弱い」などの声も

　Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、あなたが感じている営業組織の運営における課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=79）と質問したところ、「要員リソースが少ないこと」や「海外拠点との連携が弱い」など52の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

要員リソースが少ない。
海外拠点との連携が弱い。
新しい人材の育成についてが課題。
現場判断が甘い。
自らやりだそうとしない。
営業が日々顧客を見つける事と、その顧客の定期的なフォローをシステムで助けられるフォロー構築が課題。
人材不足。

■セールスの戦略・実行における課題、「新規顧客の開拓ができていない」が47.7％で最多

　Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q6.あなたが感じているセールスの戦略・実行における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「新規顧客の開拓ができていない」が47.7%、「成約率（CVR）が低い」が33.7%、「ターゲティングが不十分である」が27.9%という回答となりました。

・新規顧客の開拓ができていない：47.7%

・成約率（CVR）が低い：33.7%

・ターゲティングが不十分である：27.9%

・タスクの優先順位がつけられていない：26.7%

・顧客管理が不十分である：19.8%

・スタックポイントが洗い出せていない：5.8%

・その他：1.2%

　ー目指す方向性や体制がうまく取れていない

・わからない/答えられない：4.7%

■「リピートが取れない」や「顧客への対応はそれぞれのスタイルがあるので統一するのが難しい」などの声も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、あなたが感じているセールスの戦略・実行における課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=82）と質問したところ、「リピートが取れない」や「顧客への対応はそれぞれのスタイルがあるので統一するのが難しい」など49の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

リピートが取れない。
顧客への対応はそれぞれのスタイルがあるので統一するのが難しい。
ウェブ関連を強化。
企画部門と営業とのコミュニケーションがとれていない。
情報収集。
海外顧客とのコミュニケーション不足。
優先度がつけられないことです。

■まとめ（考察コメント株式会社IDEATECH 取締役競仁志）

　弊社の調査によると、約8割のBtoBベンチャー企業が営業組織の現状に問題を感じています。

　多くの企業が課題を認識しつつも、具体的な解決策が見つからない状況です。

これらの企業が共通して抱える課題は、セールスメンバーの育成、営業活動の個人依存、ナレッジの共有不足、新規顧客の開拓に関する問題です。

　これらは、トップセールスへの過度な依存が原因で、組織全体のセールス力が向上していないことが理由として考えられます。

■コンテンツセールスによる解決策の提案

弊社は、これらの課題をコンテンツセールスを通じて解決することを提案します。

コンテンツセールスは、トップセールスに依存する知見を広く共有し、営業の属人化を解消します。

具体的には、顧客が求める「知りたい」「役に立つ」情報をコンテンツとして提供し、信頼される関係を築くことが可能です。

これにより、組織全体で「優秀な営業に依存しなくても売れる仕組み」を構築することができます。

コンテンツセールスは、見込み顧客の動機付けから成約、そして顧客の生涯価値（LTV）向上までのサイクルを支援します。

これにより、組織全体の営業力を底上げし、持続可能な成長を実現することが可能です。

興味がある企業さまは、弊社のコンテンツセールス支援サービスについてご確認ください。

https://ideatech.jp/content-sales

トップセールスの依存に悩まされている場合は、ぜひ一度ご相談ください。

私たちは営業組織の課題を解決するお手伝いを致します。

■リサーチデータマーケティングで事業を成長させる『リサピー®︎』　

　リサーチデータマーケティング『リサピー®︎』は、アンケート調査により世の中の声を裏付けとして取り、そのリサーチコンテンツをプレスリリースやホワイトペーパー、メルマガコンテンツ、営業資料、Webサイトなどに活用し、マーケティングを加速させるサービスです。企画決定から20営業日の納品で、スピーディーに事業を推進します。

『リサピー®︎』公式サイト｜https://ideatech.jp/service/research-pr

『リサピー®︎』公式note｜https://note.com/research_pr

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