【営業ハック】相手と関係構築する方法は？代表笹田による「ラポール社内研修」を開催しました

相手の警戒心を解き、信頼してもらうためにはどうすれば良い？

全従業員がフルリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）は、2023年3月23日(木)に社内研修を開催いたしましたのでご報告させていただきます。新メンバーの加入に伴い、社内での動き方をよりスムーズにすることを目的に実施。第5回となる今回は、営業の第一段階である「ラポール」の行い方について代表の笹田から話しました。

• 社内研修実施目的

営業ハックではさらなる事業拡大のため、採用活動を強化しています。ありがたいことにほぼ毎週新メンバーの加入がある状態であり、なおかつ、組織体制も4月から変更となります。

こういった状況の変化に伴い、業務の中でお客様に「話してよかった」と思ってもらえるやりとりを全員が等しく行えるようにすることが急務でした。そのため、新メンバーの育成、業務を等しく高い質で全員が行えるようにすることを目的として今回の社内研修を実施しました。

• 研修内容

まずラポールの重要性についての話題から研修はスタートしました。ラポールとは相手の警戒心を解き、関係構築をすること。心理学やカウンセリングなどでよく使われる言葉です。これは、「警戒している相手に本音を話そうとは思わない」という人間の性質を踏まえて、「あなたの敵ではない」ということを伝えるための段階がラポールになります。

ここからラポールの実践ワークに移りました。ラポールの中でも占める時間の多い「会話の広げ方」。先日日本全土を熱狂させたWBCに合わせて、指定した文から会話を広げていきます。

「WBC、日本勝ちましたね」

「そうですね」

この後の会話を自力で続けていくというワークです。どのように会話をすれば、相手の話を引き出しやすくなるのか。ここがこのワークのポイントとなりました。

関係構築の会話の中で優先度が高いのは「想像しやすい言葉」です。事実を単に伝えるよりも、自分の感情を交えて話すほうが相手がリアクションを取りやすくなります。「正しさより豊かさ」が重要になるのです。正確な情報をただ伝えたところで、雑談が盛り上がることはありません。

では想像しやすい言葉とは具体的になにか。ポイントは4つです。

・擬音 を交えて話す

・自分がどう感じたか感情 を話す

・なぜその場面になったのか前提 を話す

・簡単 な言葉を使う

関係性が希薄なうちにアドバイスをしてしまうと、相手の心は離れてしまいます。

「部下のモチベーションが上がってこなくて」

「それは上司であるあなたの責任ですね」

なんて言われたら苛ついてしまうのは当然のこと。営業をしていると、相談を受けたらアドバイスしてあげなきゃと思う人も多いですが、最初の段階ではアドバイスよりも共感を示しながら肯定する ことの方が重要です。否定をして正論を振りかざしたところで、その言葉が相手に届かないなら意味がないのです。

また雑談をムリに続けようとする必要はありません。頑張って話を長引かせようとすると、緩慢な印象を与え相手にストレスがかかってしまいます。話が盛り上がっているなら別ですが、ムリに会話を続けようとするくらいなら、ペースダウンしたり、本題に移った方がスムーズに会話が進みます。

ワークでは社内メンバーから様々な意見が飛び交い、熱量の高い研修となりました。最後にテレアポにもラポールは活用可能であり、テレアポは正しい情報よりも相手に気分良く話してもらう方が優先度が高いという話をし、研修は無事終了しました。

• 研修実施概要

開催日：3月23日(木)15:00～15:30
 形式：オンライン
 参加人数：15名
 ※欠席だったメンバーにも録画した内容を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

• 株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
 代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
 また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。

＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
 https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
 ＜自走できる営業組織をつくるオンライン研修サービス営研＞
 https://hiroshi-sasada.com/lp/eiken/

• 会社概要

会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
 所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
 代表者：笹田裕嗣
 設立：2018年4月13日
 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
 
 ※今回社内で実施したような内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能です。まずはお気軽にお問合せくださいませ。