「テレアポナーチャリング」で商談化率を150％改善。無料ランチタイムウェビナーを開催しました【3/28ウェビナー開催レポート】

電話で顧客との関係構築をするメソッドを解説しました！

株式会社営業ハック

2023年4月5日 08時00分

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）とプロトスター株式会社（本社：東京都目黒区・代表：前川英麿）が共催ウェビナーを開催しました。開催日時は2023年3月28日（火）12:00～13:00、参加費は無料。ただこのご時世だからこそ、テレアポをやる意義やメリットがある。この観点から、大きく変わった現代の営業のあり方とノウハウを余すところなく解説させていただきました！

開催概要

実施日程：2023年3月28日（火）12:00～13:00
イベント形態：オンラインセミナー（Zoom配信）
費用：無料

開催背景

「せっかくリードが取れても商談に繋がらない」
「アポイントに繋がりやすいリードが欲しい」

このようなお悩みをお持ちの方は多くいらっしゃいます。様々なマーケティングノウハウがあふれる現代。社会のあり方も営業のやり方も大きく変わっている世の中で、電話営業の難易度は以前よりも上がっていると言えるでしょう。

ただ、それでもテレアポにしかないメリットがあるのも事実です。現代だからこそ、テレアポや電話営業を上手く活用することで、効果的に営業成果につなげることができるようになります。

・ナーチャリングってメルマガやLPでやるのでは？
・電話しても不在のことが多い、リモートで繋がらない
・テレアポって一番アナログで効率が悪そう

実際にこんな声を多く頂いたことも鑑み、今回のウェビナーを開催することとなりました。

当日の様子

◆オープニング

「学びになった、というよりもやってみたい」

この視点の話からウェビナーが始まりました。ウェビナーに参加してくださった方は当然ながら「電話営業」に課題を抱えている方が多数。「すぐに試せる」ここを念頭に置きながら、本題へと移っていきました。

◆ナーチャリングの真実

メルマガ・ウェビナー・ホワイトペーパーなどコンテンツの種類は豊富ですが、実際にリードナーチャリングできているケースは多くありません。

「コンテンツがただ来たからと行ってそれを好きにはならない」まずはこの前提を抑えることが重要です。

◆ナーチャリングの目的

価値の有無判断は相手次第。

つまり、相手の想定している期待を上回らないと相手の気持ちは離れてしまいます。

ナーチャリングの目的は2つ。

・「喚起」

・「信頼」

ナーチャリング＝自社への優先度を上げていくアクションだと言えるでしょう。

接触回数が多いほど好意は持ってもらいやすいものの、ただコンテンツを繰り返し送っても自社への優先度は上がりません。自分が感情を持ってコンテンツを届けることが重要になります。

「こういう取り組みをされているのを知って、役に立つ情報だと思いぜひご参加いただきたい」

例えばこのように、個別感・特別感を与える意識を持つことで、ナーチャリングにつながっていきます。

◆ニーズの種類を把握する

・まだ見えていない潜在ニーズ

・何かしっくり来てないけど言語化されていないニーズ

・薄々感じているものの避けているニーズ

・明確な顕在ニーズ

ニーズは4種類です。顕在・潜在以外にもニーズは隠れていることを頭に入れる必要があります。こういった部分もナーチャリングの対象であることを抑えておきましょう。

◆アポイントの成立要件

・「会ってあげてもいいや」という感情

・「この人には変なことされないな」という警戒心の払拭

この2つが基本的にアポイントにつなげるために必要です。

この感情を持ってもらうまでには5つの段階があります。

①警戒

②疑心

③親和

④信用

⑤信頼

人はだんだん心を開いてくれるものであり、コンテンツのみで全てを解決するのは正直難しいです。（商品単価が安ければ例外も存在します）

「コンテンツ×コミュニケーション×プレゼン」この3軸が相手の心を動かすために必要な点を覚えておきましょう。

段階①警戒

ここでやるべきは、敵ではないことを証明することです。「理解」「共感」「称賛」「提案」がポイント。双方向のコミュニケーションがないと警戒がとけることはありません。

段階②疑心

ここでは信じられる根拠と態度を示すようにしましょう。自信がなさそうにしている人を信じられるわけがないのは必然のことですよね。営業の話し方や声など、全てを使って伝えるようにしましょう。

段階③親和

仲良くなる材料を提供することが3つ目のステップです。ただ友達ではなく「ビジネスパートナー」として関わることがポイントです。仲良くすることによる恩恵やメリットを伝えることが効果的になります。

段階④信用

信用を失う言動をしない、という注意点になります。相手が信用するかどうかは営業の態度で決まることを忘れてはいけません。

段階⑤信頼

最後に、「お願いしたい」を作り出すことが必要です。

つまり、「この人に時間やお金を預けたら返してくれる」と思ってもらうアプローチを意識しましょう。

ちなみにアポイントになるかどうかは以下の3つの観点で決まります。

1.期待＝「この人の話を聞けば良いことがあるかもしれない」という期待を持てるか

2.イメージ＝「この人の話なら聞けそう、なんかいいことありそう」とポジティブなイメージが膨らむか

3.コスト＝面倒くさくない、話が端的で分かりやすいかどうか

電話は「受話器の前で相手を悩ませない」ことが重要。相手が受話器の前で悩まないように、コンテンツを活用するという意識を持つようにしましょう。

ウェビナー後半は質疑応答の時間となり、数多くの質問をいただきました。時間の許す限り回答をさせていただき、参加者・登壇者ともに学びのある密度の高い時間となりました。

登壇者プロフィール

プロトスター株式会社起業LOG事業部
前田祐輝
大学卒業後はベンチャーの人材会社へ入社し、人材紹介事業とフェア事業を立ち上げ、事業責任者となる。
2020年に人事コンサル会社の立ち上げに参加し、人材開発支援領域の責任者として、スタートアップ企業やベンチャー企業、中小企業を対象にPMVVに基づいた人材/組織開発支援を行なう。親会社事業の大手通信会社営業改善プロジェクトのPLも兼任。現職のプロトスターでは挑戦者の支援を行なう。

株式会社営業ハック代表取締役社長
笹田裕嗣（ささだ　ひろし）

20歳の頃から営業のキャリアをスタートさせる。その後、新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。社会人3年目の時には社内ベンチャーの立ち上げを行うも大失敗に終わる。そこから顧客目線でのサービスづくりを行いたいと思い、メガベンチャーに転職。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。現在に至る。
Twitter：https://twitter.com/sasada_36

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。