クローズドクエスチョンの正しい活用方法。全社員がフルリモートワークで活躍する営業ハックがテレアポ研修を実施しました

相手の回答を引き出すことをテーマにしたオンライン研修！

株式会社営業ハック

2023年9月4日 10時30分

・全従業員がリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がテレアポ研修を実施
・8/31(木)実施　参加者約30人
・クローズドクエスチョンを活用して相手の意見を引き出す方法をテーマにした研修
・今回実施した内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能。お問合せは以下のリンクから
・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。

また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けてまずは社内体制を強化している段階です。

こういった目的、また積み上げたノウハウの社内浸透、更に新加入したメンバーへの共有も兼ねて、今回このような研修を実施する運びとなりました。

研修内容

クローズドクエスチョンは「選択肢のある」質問のことを言います。

クローズドクエスチョンは質問をする側からすると少しハードルの高い質問方法になります。なぜなら、回答を準備してあげないと相手が答えられないからです。

例えば「食べたいものは何ですか？」という質問だと、相手に全権を委ねているため、こっちはただ回答を聞くだけでいいOKですが、雑に聞いているので、相手は答えるのが大変になってしまいます。質問の際に選択肢を与えることで相手が答えやすいように取り計らう、これがクローズドクエスチョンです。

テレアポにおいてはこのクローズドクエスチョンを活用することが重要。特に使える場面は「日程確認・日程打診」です。もし「不在です」と言われたとき、「いつならいらっしゃいますか」という聞き方をしてしまうと、「わかりません」という返答が返って来やすくなります。回答者が自由に考えて答える分ハードルが高く、「そもそも考えるの面倒だしわかりませんでいいや」となってしまうのです。

回答が欲しいときは、「今週の水曜と木曜だとどちらがご都合よろしいですか」等と選択肢を与えた方が効果的です。

こういった前提をもとに、クローズドクエスチョンで自然に伝えるためのワークを行いました。

・ワーク①「ご都合いかがですかという言葉をどれだけクローズドクエスチョンで言い換えられるか？」

このテーマをもとにペアを組み、5分間でアイディアをお互いに出します。実際に出たアイディアを抜粋してご紹介します。

・〇日と〇日どちらならいらっしゃいますか？

・比較的常駐されるお時間は午前でしょうか、午後でしょうか？

・来週月曜日に架け直したいのですが、いらっしゃいますか？

・〇日の15時ごろお伺いさせていただこうと思いますが、手が空きづらいのは何時ごろになりますでしょうか。その時間はさけさせていただきます。

テレアポをしていると、日程打診を1度の電話で複数回行うことがあるはずです。その中で同じ言葉を繰り返し使っていると、相手は「押し付けがましい」という印象を抱きます。そのため、相手の反応に合わせて伝える言葉を変えていく意識が質問の際には重要になります。月曜も火曜も空いてないのであれば、その次の週なら？週の後半なら？といった形で、相手の言葉を受け入れていく意識もあわせて持つと更に効果的です。

・ワーク②相手を夕ご飯に誘うロープレ

ロールプレイングのワークをペアで行います。テーマは「持ち時間2分で相手を夕ご飯に誘う」。

ただ相手役の方は必ずお断りをします。そこから会話を繋げて、相手にOKしてもらえるように繰り返し誘うというロールプレイングです。

そこでどのような印象を抱いたか、相手役の方は最後にフィードバックをします。

「押し付けがましかったのか、それとも嫌な気持ちにはならなかったのか、好印象でいきたくなったのか」といった素直な気持ちをフィードバックします。

ここで理想なのは、「断っているうちにいきたくなった、いかないと申し訳なく感じた」という気持ちを醸成できること。人間は断り続けていると罪悪感を抱いてしまう生き物。そのため、嫌らしくなく繰り返し依頼をすることができれば、アポイント率は上がっていくようになります。

営業は雰囲気や話し方がとても重要ですが、その雰囲気を作るためにはこういったコミュニケーションテクニックを活用することもポイント。メンバー全員が学びを得る研修となりました。

研修実施概要

開催日：8月31日(木)14:00～14:30
形式：オンライン
参加人数：約30名
※欠席だった方にも録画した内容を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

研修講師プロフィール

株式会社営業ハック

代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。