テレアポの改善ポイント10選。全社員がフルリモートワークで活躍する営業ハックがテレアポ研修を実施しました

ここを改善すればアポイント率があがる！テレアポ徹底攻略！

株式会社営業ハック

2023年9月25日 10時00分

・全従業員がリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がテレアポ研修を実施
・9/21(木)実施　参加者約30人
・テレアポの改善ポイント10選のうち、前半として5選を徹底解説。後半5選についても後日研修予定
・今回実施した内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能。お問合せは以下のリンクから
・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。

また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けてまずは社内体制を強化している段階です。

こういった目的、また積み上げたノウハウの社内浸透、更に新加入したメンバーへの共有も兼ねて、今回このような研修を実施する運びとなりました。

研修内容

テレアポで改善できるポイントは全部で10個。今回前半5つのポイントについての研修を行いました。

テレアポ改善ポイント①営業リスト

営業リストとは「電話をかける組織・属性」のこと。地域や業種などのセグメントとも言いかえられます。この誰に営業するかが最も大きなポイントです。営業の9割はここで決まると言っても過言ではありません。なぜなら、必要ない人にとってはどんなに素晴らしい商品もトークも心が動かないからです。

だからこそ、リストを作成する際・電話をかける際には「この相手だったら役に立てる」という対象を明確にしておくことが重要です。可能であれば「〇〇社のようなお客様だったら役に立てる」と具体的な特定の1社を出せるようにしておきましょう。

テレアポは「なぜあなたに・なぜ今・なぜこの商品を・なぜ私達が」という点を訴求できないと相手は「またいつもの営業と同じだ」と面倒くさく感じる傾向にあります。そのためにも役に立てる理由をこの4つの観点から明確にしておくことが必要です。

テレアポ改善ポイント②ターゲット

具体的に誰に電話をするかによって、同じ会社でも反応が変わることがあります。ざっくり分類するだけでも、企業によって違う部分もありますが、基本的には以下のように分けることが可能です。

さらにここに加えて役職の違いもでてきます。今、自分たちの商品は「どこの部署に所属していて、どんな役職をお持ちの方と話すこと」がベストなのかをしっかりと研究することが大切です。

テレアポ改善ポイント③訴求軸

ネーミングを変えたことで売上が伸びた商品は数多くあります。「鼻セレブ（元：ネピアモイスチャーティッシュ）」等は良い例です。つまり、「一言」のインパクトはかなり大きいものになります。

テレアポにおいてもこれは同様です。トークスクリプトの見直しを丁寧にしている企業はたくさんありますが、基本的にテレアポでどんなに丁寧に話したところで相手はその話をほとんど覚えていません。だからこそ、覚えてもらうために「キーワード・訴求軸」を明確にして貰う必要があります。

テレアポ改善ポイント④スクリプト

多くの人がテレアポ改善のとき最初に手を付けるのがこのスクリプト。基本的にスクリプトは以下の要素が網羅されている必要があります。

スクリプトを作る際は、基本設計→基本トーク設計→質問・お断り対応の順番で作ること。

相手のお断りや反応、リアクションは営業が投げかけた言葉から生まれているため、まず先に基本部分の設計から作ることが重要です。

その他スクリプトを作成する際におさえておくべきポイントは以下の点。

・トークはとにかくシンプルに、できる限り短く

・短くしすぎて内容や意図が伝わらないはNG

・「ありがとう」「お願いします」「日程提示」は1つのスクリプトに3回入れる

・謙虚を履き違えて、お詫びや不必要な前置きを入れない

・伝えるべきはクローズドクエスチョンで日程を提示する

・こちらからお断りを引き出す質問や問いかけをしない

・トークの一文に「このメッセージで相手にどんな感情を持って欲しいのか」を記載する

・聞かれていないのに勝手に説明や自慢話を始めない

テレアポ改善ポイント⑤タイミング

テレアポはタイミングが重要です。実際に30000コールからアポイントをいただけたタイミングを分析すると以下の画像の結果になりました。

数％の差であったとしても、母数が30000コールということを考えるとアポイント件数には大きな差がでてきます。

企業・人によって電話に出られるタイミングというのは限られています。例えば、

このようなスケジュールの方にテレアポしたいと考えたときに、相手が電話に出てくれるタイミングというのは必然的に絞られてしまいます。

企業や業界、役職によって電話に出られる時間、空いている時間帯には傾向があります。架電データをもとにタイミングを見計らっていくことが重要です。

※今回のような研修はどのような企業様でも開催可能です。お問い合わせは以下リンクよりお願い致します。

企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact

研修実施概要

開催日：9月21日(木)14:00～14:30
形式：オンライン
参加人数：約30名
※欠席だった方にも録画した内容を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

研修講師プロフィール

株式会社営業ハック

代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。